藥企轉(zhuǎn)型，這4個戰(zhàn)略可以幫到你！

添加日期：2015年8月11日 閱讀：1588

    戰(zhàn)略一：降本增效。
    現(xiàn)實很殘酷，適者生存，在馬路上站街吆喝，我們多少代表都做了比這更累更苦更逼格掃地的事。如果我們不能降本達(dá)到這個指標(biāo)，將來還有更苦的等著我們。在今天這個高速發(fā)展、變化莫測的時代里，如果不能在規(guī)定時間完成目標(biāo)可能就直接Game Over 了，所以當(dāng)生存死亡還是個問題的時候，一切不以結(jié)果為導(dǎo)向的努力都是不負(fù)責(zé)任的。
    為了降低成本，需要做的包括運營部門整（cai）合（yuan），為此運營部搬遷并和研發(fā)部門會和辦公。公司三個部門合并為一個，減少機(jī)構(gòu)重疊，僅英國的研發(fā)部就減少了180個工作，并將在瑞士采取同樣的措施。
    對此，我們要：
    1.接受改變：雖然我和大家一樣，心里萬般不愿意接受這樣的現(xiàn)實，但是我的直覺告訴我，必須走下去，困原地死的更快。與其縮手縮腳，不如放開了打，否則后果不堪設(shè)想。藥企不想也不能等死，只有求變才能生存。
    2.挑戰(zhàn)壁壘：很多事情，就算我不說，大家從事實際營銷的同仁也知道事在人為。眼看著參加了割肉死，不參加就餓死的招標(biāo)在眼前晃來晃去，各個院長主任該跑的咱還得跑，還有衛(wèi)計委發(fā)改委等一系列部門，加上零售終端連鎖藥房，需要藥企360度無死角的覆蓋。不但對協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的要求越來越高了，對壁壘的存在整個團(tuán)隊也要有意識地共同想辦法克服，溝通和互相支持很重要。
    3.長期堅持：多渠道營銷需要長期不間斷的堅持和運作。舉例來說，藥企的軟實力體現(xiàn)在什么呢？如果有一個**的終端控銷隊伍，這個隊伍有一個專業(yè)的多渠道網(wǎng)絡(luò)，在對終端的滿意度提升上有著無可比擬的優(yōu)勢，我們的目標(biāo)就實現(xiàn)了。任何一個終端都被藥企牢牢控制在手中，不管掛號東軟春雨丁香微博微信醫(yī)生集團(tuán)，哪里都有我們的海量粉絲團(tuán)隊，藥企就牢牢掌握了話語權(quán)和主動權(quán)。贏，不是一朝勝負(fù)，而是滴水穿石，一步一個腳印的站的更高，看的更遠(yuǎn)。
    4.提升每個人參與度：我們要了解到多渠道控銷絕不是單兵作戰(zhàn)，而是應(yīng)該有更完整綜合的管理，來保證我們所有人在各種渠道保持一個聲音，合唱而不是獨唱。
    5.打破屏障：我們要清楚的知道，自己處于一個什么位置。是等看要，是踮腳看，是接受改變，還是協(xié)調(diào)戰(zhàn)略型的贏家。
    戰(zhàn)略二：多渠道控銷，未來70%的銷售將由手機(jī)電腦微博微信加銷售代表來完成。
    市場有更多的應(yīng)用，穿戴的、藍(lán)海紅海的、慢病的，相對應(yīng)市場也變得更加透明。藥企的合規(guī)要求也更多，因此我們需要變得更透明，給消費者提供高價值的產(chǎn)品和服務(wù)。在各種戰(zhàn)略中，取勝核心在于：用真人真事在社交網(wǎng)絡(luò)的傳播，打動消費者（醫(yī)生和患者）的芳心。
    多渠道控銷很難，難在每時每刻我們都需要創(chuàng)造能引導(dǎo)消費者、制造互動的內(nèi)容。雖然專業(yè)學(xué)藥做藥多年，又在海外接受著**的藥學(xué)教育，筆者仍然覺得每天要產(chǎn)生這么多又快又新的內(nèi)容，很具挑戰(zhàn)性，非專業(yè)團(tuán)隊作戰(zhàn)根本不可能。
    再說個多渠道控銷的實例：雖然現(xiàn)在還沒有藥企成功開發(fā)APP和賣藥結(jié)合的，但這在國外是一種趨勢，如果有天病人都能用手機(jī)給自己診斷開藥，小毛小病或者慢病管理不用去醫(yī)院找醫(yī)生了，那我們的客戶就真的在一夜之間從醫(yī)生變患者了。如果到了那個時候我們再開始學(xué)多渠道控銷，各位同仁，我們就真的太晚太晚了。
    戰(zhàn)略三：提高數(shù)字營銷的比例，藥企對數(shù)字營銷的投入將增加60%。
    藥企提前布局，對各種電子控銷渠道進(jìn)行評估分析，到底哪一種*適合自己的產(chǎn)品，怎樣用效率*高，回報*大。2015年，數(shù)碼終端越來越多，藥企的競爭對手不再只是幾個藥代，或者大區(qū)團(tuán)隊。
    就像行軍打仗一樣，陸軍不再是**主力，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，航空母艦的出現(xiàn)才是正解。比如，手機(jī)、電視、應(yīng)用都能被消費者用來互動，藥企如果不明白為什么春晚式微，是因為作戰(zhàn)方式正從陸地改成海陸空聯(lián)合一樣，就會被打的稀里糊涂的慘敗。
    戰(zhàn)略四：抓住成功關(guān)鍵因素：明確戰(zhàn)略，執(zhí)行力，各平臺整合能力為王。
    藥企上上下下，不僅要有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，還要讓所有部門和雇員都成為積極參與的營銷人。公司人人都是營銷者，營銷能力體現(xiàn)在所有能力的綜合，而不是單兵作戰(zhàn)。平臺的整合至為關(guān)鍵，發(fā)揮每個人的特長，比如每個人都是粉絲，也可以發(fā)展更多的粉絲，這樣的擴(kuò)張能力可能是爆炸性的。
    顧客的要求是第*位的，顧客的提問不但需要市場部、醫(yī)學(xué)部來解決，更可能需要物流、財務(wù)、IT等一系列部門共同接力才能完成目標(biāo)。
    我們得到的*新數(shù)據(jù)顯示，美國大型的制藥企業(yè)在處方藥綜合控銷上的費用控比是消費者1：醫(yī)生6，而且營銷費用大于研發(fā)費用。新時代的營銷廣告也是**的風(fēng)格，一個哮喘藥的廣告使用了NBA的明星賽前賽的音樂和形式，用搞笑的方法吸引了無數(shù)人氣，關(guān)注度直線上升，關(guān)鍵詞：體育、健康、明星、比賽、刺激、贏家。
    我們要考慮的人氣營銷策略還包括，給每天忙碌的醫(yī)生送上百忙中忘記的午餐，或者早上的咖啡，幫助他們壓壓驚、順順氣什么的。每天送一頓免費的午餐可能花不了多少費用，但對于一位忙碌到極點的醫(yī)生來說，大腦自動形成的條件反射是對公司和代表的信任，有什么東西比這個更重要呢？
    2015年，藥企銷售更難，這一點大家都有了共識了。但是與此相對應(yīng)的，企業(yè)組織架構(gòu)上要改變，各部門之間協(xié)同作戰(zhàn)的能力需要提高，陸戰(zhàn)變海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，企業(yè)要變更透明更誠實，要和消費者建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系才能生存，甚至說實在的，必須轉(zhuǎn)型成為社會型的企業(yè)才能生存（粉絲數(shù)、粉絲質(zhì)量）。藥企和客戶之間的對話必須更透明，更誠實，不單要給客戶創(chuàng)造價值還要承擔(dān)社會責(zé)任，建立一個好的藥企社會形象。
責(zé)任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2015-8-11 15:07:02

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