藥企轉(zhuǎn)型,這4個戰(zhàn)略可以幫到你!

    添加日期:2015年8月11日 閱讀:1638

        戰(zhàn)略一:降本增效。
        現(xiàn)實很殘酷,適者生存,在馬路上站街吆喝,我們多少代表都做了比這更累更苦更逼格掃地的事。如果我們不能降本達到這個指標,將來還有更苦的等著我們。在今天這個高速發(fā)展、變化莫測的時代里,如果不能在規(guī)定時間完成目標可能就直接Game Over 了,所以當生存死亡還是個問題的時候,一切不以結(jié)果為導(dǎo)向的努力都是不負責任的。
        為了降低成本,需要做的包括運營部門整(cai)合(yuan),為此運營部搬遷并和研發(fā)部門會和辦公。公司三個部門合并為一個,減少機構(gòu)重疊,僅英國的研發(fā)部就減少了180個工作,并將在瑞士采取同樣的措施。
        對此,我們要:
        1.接受改變:雖然我和大家一樣,心里萬般不愿意接受這樣的現(xiàn)實,但是我的直覺告訴我,必須走下去,困原地死的更快。與其縮手縮腳,不如放開了打,否則后果不堪設(shè)想。藥企不想也不能等死,只有求變才能生存。
        2.挑戰(zhàn)壁壘:很多事情,就算我不說,大家從事實際營銷的同仁也知道事在人為。眼看著參加了割肉死,不參加就餓死的招標在眼前晃來晃去,各個院長主任該跑的咱還得跑,還有衛(wèi)計委發(fā)改委等一系列部門,加上零售終端連鎖藥房,需要藥企360度無死角的覆蓋。不但對協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的要求越來越高了,對壁壘的存在整個團隊也要有意識地共同想辦法克服,溝通和互相支持很重要。
        3.長期堅持:多渠道營銷需要長期不間斷的堅持和運作。舉例來說,藥企的軟實力體現(xiàn)在什么呢?如果有一個**的終端控銷隊伍,這個隊伍有一個專業(yè)的多渠道網(wǎng)絡(luò),在對終端的滿意度提升上有著無可比擬的優(yōu)勢,我們的目標就實現(xiàn)了。任何一個終端都被藥企牢牢控制在手中,不管掛號東軟春雨丁香微博微信醫(yī)生集團,哪里都有我們的海量粉絲團隊,藥企就牢牢掌握了話語權(quán)和主動權(quán)。贏,不是一朝勝負,而是滴水穿石,一步一個腳印的站的更高,看的更遠。
        4.提升每個人參與度:我們要了解到多渠道控銷絕不是單兵作戰(zhàn),而是應(yīng)該有更完整綜合的管理,來保證我們所有人在各種渠道保持一個聲音,合唱而不是獨唱。
        5.打破屏障:我們要清楚的知道,自己處于一個什么位置。是等看要,是踮腳看,是接受改變,還是協(xié)調(diào)戰(zhàn)略型的贏家。
        戰(zhàn)略二:多渠道控銷,未來70%的銷售將由手機電腦微博微信加銷售代表來完成。
        市場有更多的應(yīng)用,穿戴的、藍海紅海的、慢病的,相對應(yīng)市場也變得更加透明。藥企的合規(guī)要求也更多,因此我們需要變得更透明,給消費者提供高價值的產(chǎn)品和服務(wù)。在各種戰(zhàn)略中,取勝核心在于:用真人真事在社交網(wǎng)絡(luò)的傳播,打動消費者(醫(yī)生和患者)的芳心。
        多渠道控銷很難,難在每時每刻我們都需要創(chuàng)造能引導(dǎo)消費者、制造互動的內(nèi)容。雖然專業(yè)學藥做藥多年,又在海外接受著**的藥學教育,筆者仍然覺得每天要產(chǎn)生這么多又快又新的內(nèi)容,很具挑戰(zhàn)性,非專業(yè)團隊作戰(zhàn)根本不可能。
        再說個多渠道控銷的實例:雖然現(xiàn)在還沒有藥企成功開發(fā)APP和賣藥結(jié)合的,但這在國外是一種趨勢,如果有天病人都能用手機給自己診斷開藥,小毛小病或者慢病管理不用去醫(yī)院找醫(yī)生了,那我們的客戶就真的在一夜之間從醫(yī)生變患者了。如果到了那個時候我們再開始學多渠道控銷,各位同仁,我們就真的太晚太晚了。
        戰(zhàn)略三:提高數(shù)字營銷的比例,藥企對數(shù)字營銷的投入將增加60%。
        藥企提前布局,對各種電子控銷渠道進行評估分析,到底哪一種*適合自己的產(chǎn)品,怎樣用效率*高,回報*大。2015年,數(shù)碼終端越來越多,藥企的競爭對手不再只是幾個藥代,或者大區(qū)團隊。
        就像行軍打仗一樣,陸軍不再是**主力,海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),航空母艦的出現(xiàn)才是正解。比如,手機、電視、應(yīng)用都能被消費者用來互動,藥企如果不明白為什么春晚式微,是因為作戰(zhàn)方式正從陸地改成海陸空聯(lián)合一樣,就會被打的稀里糊涂的慘敗。
        戰(zhàn)略四:抓住成功關(guān)鍵因素:明確戰(zhàn)略,執(zhí)行力,各平臺整合能力為王。
        藥企上上下下,不僅要有明確的戰(zhàn)略目標,還要讓所有部門和雇員都成為積極參與的營銷人。公司人人都是營銷者,營銷能力體現(xiàn)在所有能力的綜合,而不是單兵作戰(zhàn)。平臺的整合至為關(guān)鍵,發(fā)揮每個人的特長,比如每個人都是粉絲,也可以發(fā)展更多的粉絲,這樣的擴張能力可能是爆炸性的。
        顧客的要求是第*位的,顧客的提問不但需要市場部、醫(yī)學部來解決,更可能需要物流、財務(wù)、IT等一系列部門共同接力才能完成目標。
        我們得到的*新數(shù)據(jù)顯示,美國大型的制藥企業(yè)在處方藥綜合控銷上的費用控比是消費者1:醫(yī)生6,而且營銷費用大于研發(fā)費用。新時代的營銷廣告也是**的風格,一個哮喘藥的廣告使用了NBA的明星賽前賽的音樂和形式,用搞笑的方法吸引了無數(shù)人氣,關(guān)注度直線上升,關(guān)鍵詞:體育、健康、明星、比賽、刺激、贏家。
        我們要考慮的人氣營銷策略還包括,給每天忙碌的醫(yī)生送上百忙中忘記的午餐,或者早上的咖啡,幫助他們壓壓驚、順順氣什么的。每天送一頓免費的午餐可能花不了多少費用,但對于一位忙碌到極點的醫(yī)生來說,大腦自動形成的條件反射是對公司和代表的信任,有什么東西比這個更重要呢?
        2015年,藥企銷售更難,這一點大家都有了共識了。但是與此相對應(yīng)的,企業(yè)組織架構(gòu)上要改變,各部門之間協(xié)同作戰(zhàn)的能力需要提高,陸戰(zhàn)變海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),企業(yè)要變更透明更誠實,要和消費者建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系才能生存,甚至說實在的,必須轉(zhuǎn)型成為社會型的企業(yè)才能生存(粉絲數(shù)、粉絲質(zhì)量)。藥企和客戶之間的對話必須更透明,更誠實,不單要給客戶創(chuàng)造價值還要承擔社會責任,建立一個好的藥企社會形象。
    責任編輯:候明芳    pndqq.cn    2015-8-11 15:07:02

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