醫(yī)藥營銷人員與客戶溝通三要點

添加日期：2015年5月27日 閱讀：1782

    醫(yī)藥營銷過程中避免不了與客戶溝通交流，所以營銷人員要想把產(chǎn)品推銷出去就必須與客戶做好溝通，才能保障。但與客戶溝通并引導其購買也是需要技巧的，下面我們介紹下醫(yī)藥營銷人員與客戶溝通三要點。
    其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。我們可以用以下三個基本的方法反復練習和掌握：
    1.回答客戶問題之前先加一個“墊子”。在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質(zhì)內(nèi)容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這里說的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚。
    2.醫(yī)藥營銷人員要承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。比如“如果我是您，我也會這樣問的”，“許多人都這么問，這也是大多數(shù)消費者都關(guān)心的問題”，“你這一問，讓我想起了***，他也是這么問的”。*后一句話的效果特別好，因為它不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了***也是從這里購買產(chǎn)品的。
    3.重組客戶的問題。重組客戶的問題可以增加對客戶的理解，如“這個車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷售人員的回答應該是這樣的：“您說的是內(nèi)飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢?”這個回答重新組織了客戶的問題，這會讓客戶認為，銷售人員是為了更好地確認才這樣進一步追問的。
    醫(yī)藥營銷**建議以上三個問題可以組合起來使用，但一定要明白溝通背后的原理實質(zhì)，否則會弄巧成拙，讓客戶反感。當你贊揚客戶時，一定要牢記兩點：一是要真誠。真誠的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，而且要用穩(wěn)重的語調(diào)、莊重的態(tài)度來說。
    二是要有事實依據(jù)，否則會讓那些有防范心理準備的客戶看透你。比如當你說“你問的這個問題真專業(yè)”之后，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚，醫(yī)藥營銷人員可以追加這樣的話：“上次有一個**問的就是這個問題。我當時還不知道如何回答，后來查找了許多資料，還請教了這個行業(yè)的老師傅，才知道答案的�！�
責任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2015-5-27 9:18:12

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