省總?cè)绾未蛟煲恢��?yōu)秀的OTC控銷隊(duì)伍？

添加日期：2015年5月5日 閱讀：1813

    OTC控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)一種被證實(shí)的成功營銷方式，在這種模式中，控銷團(tuán)隊(duì)起著舉足輕重的作用，而作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人省總（地總），是整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心，其思維、意識(shí)及管理能力決定著團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及團(tuán)隊(duì)業(yè)績。
    1、平臺(tái)的選擇
    終端控銷模式核心之一是平臺(tái)，作為�。ǖ兀┛偰惚仨毚�表你的團(tuán)隊(duì)選擇一個(gè)有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃、穩(wěn)定性強(qiáng)、品種結(jié)構(gòu)好及總部有很強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的終端控銷平臺(tái)，好的平臺(tái)讓你的團(tuán)隊(duì)成功一半，一旦選定就應(yīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將其當(dāng)成事業(yè)去做，為團(tuán)隊(duì)打造一個(gè)省級(jí)事業(yè)平臺(tái)，為團(tuán)隊(duì)提供一種歸屬感。能否找到這樣一個(gè)平臺(tái)，需要省總的遠(yuǎn)見卓識(shí)及人脈資源！
    2、管理思維方式
    終端控銷管理模式有兩種：一種是壓迫型管理，一種是支持型管理；壓迫式管理，主要體現(xiàn)在任務(wù)上面，對(duì)團(tuán)隊(duì)只有任務(wù)要求，繳納保證金，然后要求隊(duì)伍在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，完不成要求團(tuán)隊(duì)拿錢出來壓貨、不壓貨未完成任務(wù)淘汰，不給予市場指導(dǎo)、缺乏支持；是一種低價(jià)大包粗狂的管理模式；支持型管理，是一種給予團(tuán)隊(duì)一種合理的目標(biāo)任務(wù)，在此基礎(chǔ)上提供指導(dǎo)及合理的支持，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展，華潤新龍終端控銷平臺(tái)就是以后面這種模式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。
    3、投入意識(shí)
    終端控銷模式中團(tuán)隊(duì)各地縣成員的收益主要來源于業(yè)務(wù)提成，在一定程度上，就是生意，任何一門生意，要想獲得收益必須先要有投入，業(yè)務(wù)還未開展就打著自己那塊小算盤，你注定走不遠(yuǎn)。筆者知道控銷模式A企業(yè)地市一縣總，公司安排大型促銷活動(dòng)，公司出資一部分，讓其拿出一部分預(yù)期利潤出來投入做促銷，目的是為了提升覆蓋及銷量，結(jié)果其算著自己那本賬，現(xiàn)在我的利潤45%，讓我拿出30%出來做促銷，突然損失這么大利潤空間，內(nèi)心糾結(jié)，公司讓其組織促銷總是費(fèi)力，久而久之業(yè)務(wù)沒起色被團(tuán)隊(duì)淘汰。這是典型的無投資意識(shí)，第*、促銷活動(dòng)開展后覆蓋率高啦，之后日常銷量必然**，利潤自然增加；第二、促銷目的是增加銷售量，投入的是增量部分的30%，是預(yù)期的收益的30%，如果不投入這30%收益本來就不存在；作為省（地）總需要將這種意思灌輸給縣總；控銷模式B企業(yè)一地總，下面招聘有5個(gè)縣總，在業(yè)務(wù)開始就自己先加價(jià)15%，后期也不見其給下面縣總?cè)魏涡问街С旨凹��?lì)，久而久之縣總離開他投奔其他團(tuán)隊(duì)。地總少加價(jià)讓縣總有更大的操作空間，或加價(jià)但需要有投入意識(shí)，多支持縣總提升業(yè)績，地總獲得的是所有縣總總業(yè)績的收益。投入意思必須貫穿整個(gè)終端控銷團(tuán)隊(duì)以及日常業(yè)務(wù)，總部將利潤讓與團(tuán)隊(duì)，目的就是讓團(tuán)隊(duì)有更多的靈活性，如果將這些都認(rèn)為是自己贏得利潤，那*終將無利潤可言。
    4、合作意識(shí)
    OTC終端控銷模式核心競爭力之一就是團(tuán)隊(duì)，這個(gè)信息高速發(fā)達(dá)，競爭異常激烈的社會(huì)必須有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，合作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員有其自身的優(yōu)勢(shì)，省總有平臺(tái)資源、有品種資源，地總有團(tuán)隊(duì)資源和終端資源、縣總有某一區(qū)域市場的終端資源，個(gè)人單打獨(dú)斗成不了氣候，個(gè)人資源及精力有限，再努力也抵不過團(tuán)隊(duì)的力量，所以無論是省總還是地總，都需要有合作意識(shí)，充分整合大家的資源方能成就一番事業(yè)。終端控銷模式C企業(yè)一地總，剛開始因其自身有一定網(wǎng)絡(luò)資源業(yè)務(wù)做的很好，在所有地市中排名在前面，隨著時(shí)間的推移其排名在后三名，收益也沒其他地總高，但其自身業(yè)務(wù)并未下降，原來隨著時(shí)間的推移其他地市每個(gè)縣都布局有縣總，其他地市的業(yè)績是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的總和，而他一直都是他自己一個(gè)人單打獨(dú)斗，總是自己感覺業(yè)務(wù)做得好，把縣級(jí)市場放出去利潤空間會(huì)被分走一大部分，這位地總代表一大部分地總?cè)藛T的思維模式，典型的缺乏合作意識(shí)。作為省總自身需要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、有合作意識(shí)，同時(shí)也要引導(dǎo)及培養(yǎng)這種合作意識(shí)。
    5、服務(wù)意識(shí)
    OTC終端控銷模式特點(diǎn)決定控銷隊(duì)伍之間更多的是協(xié)作而非嚴(yán)格意義上的管理與被管理的關(guān)系；做為該特定模式下的省總，要讓你的團(tuán)隊(duì)擁護(hù)你，跟隨你 ，需要做的不是把自己放在高高的管理崗位上，以為自己真是“村長”，更多的應(yīng)該是去服務(wù)團(tuán)隊(duì)；統(tǒng)籌、規(guī)范市場，讓團(tuán)隊(duì)在公平、公正、良好的市場秩序下開展各區(qū)的業(yè)務(wù)，而非惡性競爭；下到市場去指導(dǎo)、協(xié)助地總、縣總開拓市場、開展促銷；積極協(xié)調(diào)處理市場遇到的各種問題，為了更好的業(yè)績幫助團(tuán)隊(duì)向公司爭取資源；地總、縣總就是省總的“客戶”，作為省總應(yīng)該去引導(dǎo)、統(tǒng)籌、協(xié)助、指導(dǎo)、服務(wù)好這些“客戶”讓他們把時(shí)間及精力放在他們的“客戶”上。只有真正為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、利益著想并付出實(shí)際行動(dòng)幫助他們，帶領(lǐng)他們走向更好的平臺(tái)，才能取得團(tuán)隊(duì)的信任與支持。省總這種服務(wù)意識(shí)也勢(shì)必會(huì)影響到地總、縣總，他們將會(huì)更好的服務(wù)好我們共同的客戶—零售終端。
    6、銷售思維 銷售有這么兩句話：
    一、“你是誰，客戶并不關(guān)心，他只關(guān)心，用了你的產(chǎn)品他能成為誰？” 二、“消費(fèi)者走進(jìn)藥店，尋求的是一個(gè)”解決方案“，而不是買一盒藥品” 我們與連鎖合作，與藥店合作，是依托產(chǎn)品提供一種盈利模式，提供一種服務(wù)模式，為目標(biāo)客戶解決盈利問題、為目標(biāo)客戶解決客戶遇到的問題；這樣去溝通一定比單純溝通產(chǎn)品強(qiáng)。
    常常能聽到我們自己在說，這個(gè)藥品零售價(jià)定高了啊，不好銷；但你有聽到過有銷售員說過處方藥在醫(yī)院的零售價(jià)定高的嘛，你只能聽到他們說我們的零售價(jià)定的太低啦，不好銷；我們分析一下背后的邏輯，從消費(fèi)者角度看，他們?nèi)メt(yī)院不是去買藥（即是*后還是領(lǐng)著一袋藥走出醫(yī)院），而是去尋求一種解決方案，以上給病人開的藥就是一種解決方案。這里藥品已經(jīng)變成解決方案的工具，而非藥品本身，此事藥品的價(jià)格已經(jīng)不重要啦，重要的是病人的問題能不能得到解決。
    藥店也是一樣，消費(fèi)者不舒服啦，有問題要解決啦，他們才走進(jìn)藥店，同樣是需求解決方案去啦，我們應(yīng)該培訓(xùn)銷售我們產(chǎn)品的店員，以給顧客提供“解決方案”的思維去銷售我們的產(chǎn)品，而非藥品本身。
    以上銷售思維并不深?yuàn)W，但可拓寬我們的思路，提供我們隊(duì)伍的銷售能力，幫助他們解決問題，省總們其實(shí)可以在日常工作中總結(jié)市場好的銷售方法，提煉并分享給我們的團(tuán)隊(duì)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力得到提升。
責(zé)任編輯：候明芳    www.pndqq.cn    2015-5-5 17:08:33

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