做好渠道管理的三大招

添加日期：2012年4月17日 閱讀：804

　　筆者從事電腦渠道銷售已一年有余，對(duì)如何做渠道，筆者通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的歷練，有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)心得，現(xiàn)分享如下，以期拋磚引玉。
　　一、渠道首要原則：永遠(yuǎn)讓經(jīng)銷商跟著我們思路走。
　　做渠道就是要與經(jīng)銷商溝通，溝通的過(guò)程就存在引導(dǎo)與被引導(dǎo)的關(guān)系，所以作為業(yè)務(wù)員，要不斷地提高自己，去引導(dǎo)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點(diǎn)，工作就會(huì)很被動(dòng)，命運(yùn)就交到了別人的手中。
　　渠道管理無(wú)非是做兩方面的工作，一是開發(fā)新商，二是管理老商，現(xiàn)筆者展開來(lái)說(shuō)。
　　二、開發(fā)新商業(yè)務(wù)員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品，我們就要從經(jīng)銷商的角度來(lái)思考他為什么要做我們的產(chǎn)品，明白了這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谂c經(jīng)銷商前期的接觸中才會(huì)有話可談。
　　經(jīng)銷商選擇是不是做一款產(chǎn)品主要考慮三個(gè)因素：1、短期利潤(rùn)；2、長(zhǎng)期發(fā)展；3、風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，我們?cè)倥c經(jīng)銷商的溝通中，要明確告訴對(duì)方，做我們這塊業(yè)務(wù)短期能得到什么好處，長(zhǎng)期能獲得怎樣的發(fā)展，可以預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，我們會(huì)做些什么，防止經(jīng)銷商受損失。
　　開發(fā)新商的時(shí)候，*重要的是樹立經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的信心，讓經(jīng)銷商投入較大精力去做，而不能成為經(jīng)銷商的雞肋產(chǎn)品，可做可不做。
　　三、管理老商很多業(yè)務(wù)員可能會(huì)認(rèn)為管理經(jīng)銷商，就是傳達(dá)一下公司的政策，和經(jīng)銷商喝酒、吃飯、吹牛B,筆者認(rèn)為這是完全錯(cuò)誤的，如果做業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單的話，哪什么人都可以做業(yè)務(wù)了，其實(shí)做業(yè)務(wù)需要很多東西，特別是做渠道。本人根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，把業(yè)務(wù)員分為三種，第*種是簡(jiǎn)單傳達(dá)公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者；第二種是能給經(jīng)銷商的員工做一下產(chǎn)品的培訓(xùn)，銷售技巧的培訓(xùn)，能幫助經(jīng)銷商解決一些問(wèn)題，我把他稱之為戰(zhàn)術(shù)性銷售員；第三種是能給經(jīng)銷商公司的發(fā)展提供建議，能從戰(zhàn)略上給經(jīng)銷商提供指導(dǎo)，我把他稱之為戰(zhàn)略性銷售員。
　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商為了降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很少只做單一品牌，一般會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品牌按照經(jīng)銷商的投入可分為主推品牌、聚客品牌、補(bǔ)缺品牌。主推品牌是指經(jīng)銷商的利潤(rùn)型產(chǎn)品和壓力性產(chǎn)品，聚客品牌一般是品牌知名度高的產(chǎn)品，但通常利潤(rùn)率低，經(jīng)銷商一般不主推，只跑流量，而補(bǔ)缺品牌只是作為經(jīng)銷商的一個(gè)補(bǔ)充，很難獲得經(jīng)銷商的重視。
　　針對(duì)上述分析，管理老商的過(guò)程就是要讓經(jīng)銷商把本公司的品牌作為自己的主推品牌，而讓經(jīng)銷商把本公司的品牌作為自己的主推品牌需要我們做如下幾方面的工作。第*、維護(hù)好與經(jīng)銷商的關(guān)系；這是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員*基本的素質(zhì)。所以一定要常拜訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商現(xiàn)存的困難，協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與公司的關(guān)系，幫助經(jīng)銷商解決一些他現(xiàn)在遇到的問(wèn)題，幫助他開發(fā)一些客戶。沒(méi)事也要常電話溝通，過(guò)年過(guò)節(jié)要電話問(wèn)候，增加雙方之間的感情，從感情讓經(jīng)銷商主做本公司的產(chǎn)品。第二、利潤(rùn)分析；良好的關(guān)系是雙方合作的基礎(chǔ)，但在商言商，經(jīng)銷商更關(guān)注利益，所以，一定要幫經(jīng)銷商做好利潤(rùn)分析，讓其知道經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品能賺多少錢，具體怎么賺，用幾年的時(shí)間，公司能達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。
　　從利益上引導(dǎo)經(jīng)銷商主做本公司的產(chǎn)品。第三、庫(kù)存控制；讓經(jīng)銷商有較大的庫(kù)存壓力是讓經(jīng)銷商主推公司產(chǎn)品*簡(jiǎn)單有效的方法，所以業(yè)務(wù)員一定要利用好公司的促銷政策，讓經(jīng)銷商保持一定的庫(kù)存壓力。如果業(yè)務(wù)員的水平足夠高，是上面所說(shuō)的戰(zhàn)略性銷售員，能夠給經(jīng)銷商的公司的發(fā)展提供戰(zhàn)略層面的幫助，無(wú)疑更能增加雙方之間的粘合度。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-4-17 15:34:33

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