中成藥處方藥的營銷之道

添加日期：2012年4月6日 閱讀：1315

　　1999年，中國藥監(jiān)部門發(fā)布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》，公布了第*批非處方藥目錄和非處方藥專有標(biāo)識。截止到2004年，中國先后公布了6批非處方藥目錄，被列入目錄的有4326個品種，其中化學(xué)藥品種920個，中成藥3406個。
　　自2004年以后，中國開始實(shí)施非處方藥注冊和轉(zhuǎn)換評價工作，建立處方藥與非處方藥動態(tài)監(jiān)測機(jī)制。到目前，先后又有391種藥品由處方藥轉(zhuǎn)換為非處方藥，其中化學(xué)藥品128種，中成藥263種。與此同時，把不適宜按非處方藥管理的24種藥品（化學(xué)藥品13種、中成藥11種）轉(zhuǎn)為處方藥。
　　大部分中成藥處方藥企業(yè)，尤其所生產(chǎn)產(chǎn)品以在OTC市場銷售為主的企業(yè)普遍業(yè)績欠缺，受到大量非處方藥產(chǎn)品的攔截和影響，市場份額明顯下滑缺乏持續(xù)增長。而同時，卻也有一些企業(yè)在白熱化的競爭中異軍突起，充分挖掘自身中成藥處方藥的特色，在市場競爭中逆勢而上取得了良好的增長業(yè)績。
　　企業(yè)一：天津天士力，產(chǎn)品：復(fù)方丹參滴丸；2011年銷售額預(yù)期突破21億元；全國范圍內(nèi)自建隊(duì)伍，共有醫(yī)藥代表900余人，維護(hù)二甲級以上醫(yī)院近10000家。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理參照醫(yī)院維護(hù)管理，在山東省建立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣隊(duì)伍110余人，負(fù)責(zé)操作全品種。另外有600余人商務(wù)代表及OTC代表，負(fù)責(zé)渠道服務(wù)及價格管理，日常維護(hù)形式：學(xué)術(shù)+費(fèi)用（10%）+項(xiàng)目支持；企業(yè)二：石家莊以嶺藥業(yè)，產(chǎn)品：通心絡(luò)；2011年銷售額預(yù)期突破11億元，我國心血管疾病藥品中，以4%的市場份額在同類型產(chǎn)品中排名第五，其醫(yī)院市場占80%,全國招聘醫(yī)藥代表近1500人。商務(wù)和OTC代表800名，管理醫(yī)院10000家左右。OTC銷售所占比例為15%-20%,主要輔助其他非處方藥產(chǎn)品的銷售和品牌宣傳。日常維護(hù)形式：學(xué)術(shù)+費(fèi)用（20%）；企業(yè)三：黑龍江珍寶島藥業(yè)，打造“專業(yè)化立體學(xué)術(shù)推廣”模式，推動以注射用血塞通為主的處方藥產(chǎn)品品牌、銷量的快速提升。2010年共參加、承辦國際級、**、省級專業(yè)學(xué)術(shù)會議20場，覆蓋**5萬名；接待VIP**現(xiàn)場指導(dǎo)和學(xué)術(shù)研討近1000人，針對二級以上醫(yī)院科室**、醫(yī)生召開區(qū)域?qū)W術(shù)會議、科室會、院內(nèi)會近3000場，覆蓋近5萬名臨床**、醫(yī)生；召開基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會議1000場，培訓(xùn)基層醫(yī)生2萬名。2010年，以省為單位醫(yī)院開發(fā)率迅速提高，重點(diǎn)省份重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)率達(dá)80%、單醫(yī)院產(chǎn)出平均提升20%以上。產(chǎn)品在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的知曉率、認(rèn)可率大幅提升，開發(fā)和銷量均翻番，產(chǎn)品年度銷量增長率達(dá)120%.
　　在以上取得成功的企業(yè)案例中可以看出，成功的道路是有很多條，但是卻都有著不可回避的共通之處。而在分析他們?yōu)槭裁闯晒χ�前，我們先討論那些折戟沉沙的企業(yè)給我們帶來哪些教訓(xùn)？---------一、中成藥處方藥身份定位及營銷困局身份界定：
　　1、中成藥、處方藥的界定：
　　中成藥定義：臨床反復(fù)使用、安全有效、劑型固定，并采取合理工藝制備成質(zhì)量穩(wěn)定、可控，經(jīng)批準(zhǔn)依法生產(chǎn)的成方中藥制劑。
　　處方藥定義： 是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開具出來的處方，并由此從醫(yī)院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。
　　2、面臨的問題（1）大環(huán)境帶來的威脅：
　　1.1 國家政策層面：
　　首先，醫(yī)院市場處方藥份額的迅速擴(kuò)大。而*直接的影響因素就是醫(yī)生，可見醫(yī)生的工作不能不做。
　　其次，原來一直奉行的代金銷售項(xiàng)目已經(jīng)到了四面楚歌的地步，中成藥處方藥的操作已經(jīng)不能再寄希望于提高代金費(fèi)用實(shí)現(xiàn)增長。由單純代金向?qū)W術(shù)推廣轉(zhuǎn)移勢在必行。
　　同時，藥品的購買場所從原先的多數(shù)在藥店向醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)移。必須尋找一種能夠持續(xù)提供給連鎖、店員、消費(fèi)者持續(xù)利益的方法。符合處方藥銷售的特點(diǎn)，加強(qiáng)售后服務(wù)對店員和消費(fèi)者的培訓(xùn)教育也是勢在必行。
　　另外，在國家政策引導(dǎo)下，社區(qū)新農(nóng)合的銷售日益增加。只有通過教育培訓(xùn)，引導(dǎo)這些基層醫(yī)生正確合理的使用中成藥處方藥，使其敢開藥，敢處方。通過費(fèi)用等保證以確保其不攔截，有增長。
　　1.2 行業(yè)背景：
　　外企將學(xué)術(shù)推廣引入中國，并沒有為我們提供一套體系和方案。雖然近年來各種醫(yī)學(xué)報刊和雜志上關(guān)于學(xué)術(shù)推廣的文章多如牛毛，但都不成體系，并且按照外企的學(xué)術(shù)推廣模式僅僅是邀請醫(yī)生出去參加學(xué)術(shù)論壇、學(xué)術(shù)會議，或者由代表進(jìn)行科室會議，屬于單線傳播。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-4-6 14:34:11

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