知識(shí)攻心之OTC營銷

添加日期：2012年4月6日 閱讀：881

　　所謂商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)客戶沒有被滿足的需求，集合資源去滿足客戶的需求。OTC行業(yè)也是一樣，在價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)趨同的情況下，如何獲取更多的終端客戶是擺在OTC營銷部門面前的一道課題。
　　終端藥店貨架總是有限的，引進(jìn)A企業(yè)的產(chǎn)品就必須退出B企業(yè)的產(chǎn)品。如果企業(yè)的供貨價(jià)格相差無幾，提供的服務(wù)也一樣，企業(yè)如何打動(dòng)終端藥店引進(jìn)自己的產(chǎn)品呢？除非企業(yè)能發(fā)現(xiàn)藥店的迫切需求，給予*大的支持和幫助，藥店才會(huì)用實(shí)際行動(dòng)來回報(bào)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的持續(xù)上升。
　　OTC企業(yè)往往有較多的產(chǎn)品及品類，這些產(chǎn)品要求銷售人員具備大量的基礎(chǔ)知識(shí)，而藥店囿于人員素質(zhì)及大量的商品經(jīng)營，往往不清楚某一個(gè)藥品及某一種疾病的知識(shí)，難以發(fā)掘商品賣點(diǎn)，這是OTC企業(yè)進(jìn)行知識(shí)營銷的基礎(chǔ)，歸納并提取出藥品和疾病的知識(shí)，與藥店合作，將其提供給消費(fèi)者，這些知識(shí)就是附加價(jià)值。據(jù)此，OTC企業(yè)可收獲藥店的真誠合作，藥店獲得顧客好感，收獲顧客粘性。
　　比如生產(chǎn)降壓藥的OTC企業(yè)可以編輯高血壓健康的知識(shí)集錦，送給核心客戶，藥店將這一知識(shí)進(jìn)行分割，制作成小型知識(shí)卡。高血壓患者購買降壓藥時(shí)，藥店送給患者一份《控制飲食降血壓卡》，詳細(xì)介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食，并盡量選用一些降壓食物輔助降低血壓。該藥品在藥店的零售價(jià)格一致，但只有這家藥店送出一份關(guān)心高血壓患者的小知識(shí)，藥店還告訴患者：“每個(gè)月都會(huì)贈(zèng)送相關(guān)的疾病和健康知識(shí)資料�！闭�(qǐng)問，患者還會(huì)選擇其他藥店嗎？這就是附加價(jià)值。
　　人們常說“知識(shí)海洋”,確實(shí)如此，知識(shí)取之不盡、用之不竭，知識(shí)其實(shí)就在我們身邊，只是往往被我們所忽視，被我們遺忘。所以，我們不用擔(dān)心知識(shí)不夠，只要用心去收集、去發(fā)掘，知識(shí)永遠(yuǎn)也用不完。
　　“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下；攻心為上，攻城為下�！边@是千百年來的戰(zhàn)爭(zhēng)名言，用在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上同樣有效。所謂心戰(zhàn)，就是心理戰(zhàn)，俘獲顧客心理，比降價(jià)、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品更有效，也更長久。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-4-6 14:33:31

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