終端營(yíng)銷時(shí)代--現(xiàn)實(shí)與對(duì)策（二）

添加日期：2012年3月23日 閱讀：1266

　　大量平庸的、沒(méi)有技術(shù)含量的零售店、酒行，因?yàn)槠接苟�倒閉、轉(zhuǎn)行。
　　供應(yīng)商自己開設(shè)的店，雖然有成本優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)有相應(yīng)的核心能力，也將大量關(guān)閉！
　　4、供應(yīng)商調(diào)整了“終端營(yíng)銷核心能力”的規(guī)劃供應(yīng)商不再熱衷于增加終端數(shù)量（包括自己開店），必須學(xué)習(xí)以自身的核心能力來(lái)與終端優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
　　為零售商創(chuàng)造的價(jià)值，遠(yuǎn)比產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)等因素更為重要。
　　供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)化為終端策略的競(jìng)爭(zhēng)：
　　新式終端，具備技術(shù)威望、具備核心顧客的凝聚能力；它不再僅僅是展示場(chǎng)所；它已經(jīng)是市場(chǎng)資源的吸收器；于是，企業(yè)進(jìn)入終端以前的固有優(yōu)劣勢(shì)，在進(jìn)入終端之后，就可能發(fā)生突變：本來(lái)一帆風(fēng)順的企業(yè)進(jìn)入終端有可能就相當(dāng)于進(jìn)入懸崖、從此一路下滑；本來(lái)步履維艱的企業(yè)一旦掙扎著進(jìn)入終端后突然得到消費(fèi)者支持及其他資源，也有可能烏鴉變鳳凰、從此進(jìn)入發(fā)展的快車道。
　　于是，終端策略的高下，決定供應(yīng)商整合社會(huì)資源的質(zhì)量與數(shù)量，決定供應(yīng)商之間在各個(gè)區(qū)域的力量對(duì)比，*終決定供應(yīng)商企業(yè)之間真正的競(jìng)爭(zhēng)能力的對(duì)比！
　　三、以核心能力迎接“終端營(yíng)銷時(shí)代”
　　1、“終端營(yíng)銷導(dǎo)向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略由于“能見度”不再是銷量的決定因素，由于“相親次數(shù)”不再?zèng)Q定產(chǎn)品能否嫁入豪門，“終端營(yíng)銷導(dǎo)向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，就顯得特別重要。
　　所謂的“終端營(yíng)銷導(dǎo)向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，**目標(biāo)，就是讓產(chǎn)品贏在起跑線，閃亮登場(chǎng)，而不是淹沒(méi)在琳瑯滿目的終端茫茫商海。
　　這里面的關(guān)鍵詞匯是：
　�。�1）生產(chǎn)商的品牌這個(gè)以前不被重視的因素，現(xiàn)在成為決定性因素之一。
　　產(chǎn)品價(jià)格、口感，將讓位于生產(chǎn)商的行業(yè)威望、產(chǎn)地的地域品牌。
　�。�2）產(chǎn)品的榮譽(yù)終端選擇進(jìn)貨時(shí)，品嘗不再重要，公信力強(qiáng)的獲獎(jiǎng)證件，可能更加重要。
　　（3）品牌推廣的服務(wù)服務(wù)，是產(chǎn)品的附加品，屬于“大產(chǎn)品”范圍。
　　供應(yīng)商能協(xié)助區(qū)域代理商開發(fā)多少終端？
　　提供的終端物料，數(shù)量怎樣？物料的溝通能力怎樣？
　　分銷會(huì)、品鑒會(huì)的服務(wù)，力度怎樣？專業(yè)能力怎樣？
　　2、以“生意伙伴成長(zhǎng)”為導(dǎo)向的企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整這是借助了寶潔公司的表達(dá)。
　　由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加大，“見面率”不再是銷量的決定因素，銷售的實(shí)現(xiàn)需要供應(yīng)商的全方位協(xié)作。
　　這樣，擔(dān)負(fù)“物流”的銷售系統(tǒng)不再重要。
　　全方位服務(wù)代理商、終端的部門，成為業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的*關(guān)鍵因素。
　　企業(yè)里面*重要的崗位，不再是銷售總監(jiān)-區(qū)域經(jīng)理，而是企劃總監(jiān)--市場(chǎng)總監(jiān)---品牌推廣經(jīng)理。
　　3、以餐飲拉動(dòng)商超的“終端組合戰(zhàn)略”
　　在競(jìng)爭(zhēng)的前兩個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是“見面率”,所以，大家都致力于專賣店、酒窖等“消費(fèi)者淺層次溝通”的零售場(chǎng)所。
　　當(dāng)消費(fèi)者的“內(nèi)行購(gòu)買”、“人情購(gòu)買”,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，而進(jìn)化到“品牌整體體驗(yàn)購(gòu)買”階段時(shí)，“消費(fèi)場(chǎng)所終端”,就會(huì)成為*重要的終端。
　　消費(fèi)者在這里以自己的感官來(lái)評(píng)價(jià)口感，在侍酒師的引領(lǐng)下領(lǐng)略品牌的整體價(jià)值。
　　對(duì)于絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)外葡萄酒企業(yè)，餐飲終端，還是全新的話題。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用啊，酒樓收款難甚至逃單啊，都是現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
　　而酒具、侍酒師、菜肴，終端物料，等等相關(guān)元素，也需要學(xué)習(xí)怎樣匹配。
　　機(jī)遇也在這里：一旦學(xué)習(xí)到系統(tǒng)的餐飲營(yíng)銷技術(shù)，就能在新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則中改寫歷史。
　　餐飲與商超互動(dòng)的“雙終端”營(yíng)銷，也會(huì)逐步提到企業(yè)的議事日程。
　　“物流競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，本質(zhì)是“銷售”;“終端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，本質(zhì)是營(yíng)銷。
　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷勢(shì)必代替銷售；我們要做的，就是認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)規(guī)劃自己的核心能力，迎接新一輪的暴風(fēng)雨。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-3-23 17:56:35

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