終端營銷時代--現(xiàn)實與對策（一）

添加日期：2012年3月23日 閱讀：788

　　一、以行業(yè)競爭點判定時代歸屬凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會經(jīng)歷三個階段，它們各自的競爭點（決定競爭勝負的關鍵因素）是：
　　渠道競爭；終端競爭；終端營銷競爭。
　　1、渠道競爭時代中國的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競爭”.價格信息不透明。在零售商看來，有“海外關系”的一級批發(fā)商顯得神秘；如果這個一級批發(fā)商身邊還跟個“老外”,則更容易取得信任；在外國廠商看來，這批“進口商”擁有渠道網(wǎng)絡、銷售能力。
　　這個階段，外商*熱衷的營銷模式是“會展”;一級代理商、品牌運營商*熱衷的模式是“招商”.
　　2、終端競爭時代2010年以后，大體上屬于“終端競爭”階段。
　　價格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應商的主要尺子是價格與質(zhì)量；這個階段的關鍵詞有兩個。
　�。�1）“裸價”
　　零售商要求底價操作，站在零售商角度一級代理商只存在搬運工的價值、沒有了其他用途。
　　為了得到*低的“裸價”,年營業(yè)額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個朋友直接找“老外”拼個整柜；年營業(yè)額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購買散酒、在國內(nèi)分裝，進一步降低成本。
　　這個階段，外商的會展，所能獲得的訂單越來越少；一級代理商、品牌運營商的招商，回款越來越難以沖抵費用；給予零售商的價格，也越來越低。
　�。�2）增加終端數(shù)量各級代理商由于“沒有價值”（不過是搬運工），所以被終端盤剝；同時，又認為終端“沒有價值”（不過是消費者的見面場所），所以，認為自己也能做。
　　要擺脫終端盤剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅動自己開店。
　　一些很不知名的品牌，也開設專賣店。
　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專賣店、會館、酒窖，滿足內(nèi)部消費、外部社交等需求。
　　3、上述兩個階段的共同點上述兩個階段，其實都是市場競爭很不充分時的初級競爭階段。
　　它們的共同點，都是物流競爭，產(chǎn)品的“終端到達率”與“銷售率”的相關性非常強，讓消費者“買得到”就意味著“實現(xiàn)銷售”.　　一、以行業(yè)競爭點判定時代歸屬凡是沒有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會經(jīng)歷三個階段，它們各自的競爭點（決定競爭勝負的關鍵因素）是：
　　渠道競爭；終端競爭；終端營銷競爭。
　　1、渠道競爭時代中國的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競爭”.價格信息不透明。在零售商看來，有“海外關系”的一級批發(fā)商顯得神秘；如果這個一級批發(fā)商身邊還跟個“老外”,則更容易取得信任；在外國廠商看來，這批“進口商”擁有渠道網(wǎng)絡、銷售能力。
　　這個階段，外商*熱衷的營銷模式是“會展”;一級代理商、品牌運營商*熱衷的模式是“招商”.
　　2、終端競爭時代2010年以后，大體上屬于“終端競爭”階段。
　　價格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應商的主要尺子是價格與質(zhì)量；這個階段的關鍵詞有兩個。
　�。�1）“裸價”
　　零售商要求底價操作，站在零售商角度一級代理商只存在搬運工的價值、沒有了其他用途。
　　為了得到*低的“裸價”,年營業(yè)額一二百萬的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個朋友直接找“老外”拼個整柜；年營業(yè)額1000萬左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購買散酒、在國內(nèi)分裝，進一步降低成本。
　　這個階段，外商的會展，所能獲得的訂單越來越少；一級代理商、品牌運營商的招商，回款越來越難以沖抵費用；給予零售商的價格，也越來越低。
　�。�2）增加終端數(shù)量各級代理商由于“沒有價值”（不過是搬運工），所以被終端盤剝；同時，又認為終端“沒有價值”（不過是消費者的見面場所），所以，認為自己也能做。
　　要擺脫終端盤剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅動自己開店。
　　一些很不知名的品牌，也開設專賣店。
　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專賣店、會館、酒窖，滿足內(nèi)部消費、外部社交等需求。
　　3、上述兩個階段的共同點上述兩個階段，其實都是市場競爭很不充分時的初級競爭階段。
　　它們的共同點，都是物流競爭，產(chǎn)品的“終端到達率”與“銷售率”的相關性非常強，讓消費者“買得到”就意味著“實現(xiàn)銷售”.
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-3-23 17:40:13

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