觀念先行的全員營銷

添加日期：2012年3月14日 閱讀：1048

　　會議營銷經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，行業(yè)壓力越來越大，客戶的開發(fā)難度也越來越大，各種費用急劇增加，而產(chǎn)品的銷售價格卻幾乎沒有什么增加，各家公司都在進行績效考核，加大了考核的力度，公司上下動員，進行全員營銷，壓縮各項費用支出，希望通過全員營銷，增加公司利潤，降低費用，實現(xiàn)人均銷量的增加，下面就筆者曾經(jīng)所服務的公司推進全員營銷思路做一些簡單的梳理。
　　全員營銷的概念我們在05年就已經(jīng)開始提出來，06年開始貫徹執(zhí)行，07年及以后都取得了一定的效果，現(xiàn)在已經(jīng)在公司上下形成了一種特有的文化并正在積極貫徹執(zhí)行，我所談的全員營銷并非全公司上下所有人必須直接參與去賣貨，而是從公司上下所有人的觀念上認識到營銷是我們的核心，我們是專業(yè)的營銷公司，每個人工作的出發(fā)點必須是緊密圍繞營銷去實現(xiàn)直接或間接銷售或為銷售提供更多的服務，我們從如下幾點推進全員營銷思路：
　　一、推動灌輸一個思想，堅決狠抓人均銷量必須讓所有人明白：會議營銷過去靠人海戰(zhàn)術取勝，而今天，人海戰(zhàn)術的結果，就是帶來管理難度的提高和銷貨成本的急劇增加，*終會導致利潤大降以至于虧損。所以我們必須千方百計在人均銷量上下功夫，以提高人均銷售作為整體指導思想。企業(yè)競爭比拼的不僅僅是總銷量，更重要的還是要比拼誰的人均銷量高。目前我們公司有人均銷量在2萬元以上的分公司、也有人均在3萬元以上的縣級辦事處。公司明文規(guī)定，人均銷量低于1.2萬元的分公司、辦事處嚴禁招人，人均銷量低于1萬元的公司就必須裁員。05年的時候總部下了一個文件，人均銷量低的分公司禁止招人。當時筆者所在廣東公司排名倒數(shù)，全員人均在6500元左右，我認為這是我們的一大恥辱，就下定決心在全省裁員，把提高人均銷量作為提高銷量的有效途徑。我們2005年8月份把公司從380人裁到260人左右，人員少了，銷量反而上升了。經(jīng)過4個月的努力，人均銷量從8月份的6500元到12月份就上升到了1.4萬多元。在今天，會議營銷的發(fā)展已經(jīng)走向抓管理，出效益。抓人均銷量，是每位會銷老板每天必修的課程，只有這樣到年底的時候你才能笑的開心。
　　二、制度制定作保障、領導先行作先鋒我們的薪酬制度是緊密圍繞著人均銷量來做的，規(guī)定員工的月*低回款為1.2萬，營銷部經(jīng)理、主管個人月銷售不低于1.5萬，鼓勵分公司總經(jīng)理參與銷售，如不能直接銷售，也要幫助員工維護顧客，并親自掌握一批核心的分公司或辦事處老顧客�？h級辦事處的經(jīng)理和財務行政人員必須參與銷售。人均銷量考核是組長、主管、經(jīng)理的底薪和提成的重要指標，人均銷量越高底薪越高，提成系數(shù)也就越高，實行雙浮動機制。由于領導帶頭作銷售，員工受到鼓舞，每月零銷量的員工都不超過10%.如今很多分公司或辦事處，在人數(shù)不多的情況下，要想完成銷售目標，實行全員營銷、提高人均銷量是**的途徑。全員營銷和提高人均銷量是相輔相成的關系，要想人均銷量高，就必須實行全員營銷，實行全員營銷，人均銷量自然高，公司利潤自然水漲船高，員工福利待遇也會增加，人員流動率就會減少，這樣就形成了良性循環(huán)的機制。
　　三、樹立典型模范人物，倡導銷售光榮思想觀念宣導后，制度先行；再樹立典型、打造典范，讓所有員工看到做出銷量是*光榮的。隨著思想的不斷推進，公司逐漸涌現(xiàn)出很多的典型人物：有的分公司總經(jīng)理從不忘記銷售，從不脫離銷售；有的總經(jīng)理每個月銷量均在2萬元以上，而且把自己和一線員工結成競爭對手，與員工公平競爭。
　　隨著全員營銷思路的不斷推進，員工收入的不斷增加，有的分公司財務也坐不住了，主動請纓加入銷售隊伍，實行夜晚加班做財務、白天帶團隊做營銷，有的辦事處財務竟然會成為銷售精英的典型，有的還成為了全省**。公司會務中心主持人，在做好主持的同時也積極參與銷售。記得有個主持人，在去韶關的火車上，就主動與同座的一位韶關乘客進行溝通，并于第二天成功邀請到聯(lián)誼會。在做完主持后，進行了積極的溝通，當場買了一萬多元的產(chǎn)品。子公司維權部人員和企業(yè)文化部人員也積極參與銷售。公司對有代表的人員，一定要在全省的營銷會上進行表彰、獎勵，鼓勵更多的人去銷售，這樣公司的全員營銷文化氛圍就會越來越濃。
　　四、強調(diào)整體協(xié)調(diào)作戰(zhàn)、打造精英核心團隊一個人的成功不算成功，團隊的成功才是真正的成功；也只有團隊的整體發(fā)展，才能保障公司持續(xù)不斷的朝前發(fā)展。所以一個銷售團隊在鼓勵個人爭當銷售英雄的同時，更要強調(diào)整體意識和團隊精神。所以公司決定以4人為標準銷售團隊，在全省開展“小單元競爭”,每月底進行選拔評比。分別選出“精英團隊”（人均3萬元以上）、“鐵騎團隊”（人均4萬元以上）、“金鼎團隊”（人均5萬元以上），獲獎團隊和個人，分別進行現(xiàn)金或旅游獎勵，鼓勵員工注重個人銷售的同時，積極參與、關注自己團隊的銷售。
　　五：發(fā)展優(yōu)秀兼職員工、實現(xiàn)額外銷售增加為了更好的落實全員營銷的思想，公司號召全體行政人員在工作之余，每人負責指導監(jiān)管4-5個兼職營銷員，兼職營銷員從公司的老顧客中選拔招聘。由行政人員代管的兼職營銷人員，是一些沒有分配專人服務的“孤兒顧客”老顧客（第*位賣貨給顧客的員工已經(jīng)離職）。為了重新調(diào)動這批老顧客，將他們轉(zhuǎn)型為兼職營銷人員，由公司行政人員代管，行政人員可享受所管兼職營銷人員銷售回款2%的提成。這樣不但落實了全員營銷的思路，也增加了行政人員的收入，進而調(diào)動了員工的工作熱情。僅在子公司維權部就選出200位無人服務的老顧客，下發(fā)到子公司所有行政人員手中，每人分配5-10個顧客進行維護。 這個方法，不僅解決了老顧客的服務問題，也增加了員工的收入，真是一箭雙雕��！
　　六、思路清晰執(zhí)行到位，獎懲分明及時兌現(xiàn)一個好的方案，要有一條清晰的主線思路貫徹始終；好方案必須執(zhí)行到位，才能取得意想不到的效果。方案的推行，必須從上至總經(jīng)理、下至基層員工，不斷的進行思想的灌輸，不斷的樹立典型，及時獎勵到位。對拒不執(zhí)行該方案的員工，進行深刻教育。教育后還有抵觸情緒者，堅決予以開除。只要各位老板、經(jīng)理人執(zhí)行到位，一定會在當今會議營銷困難的局面下，實現(xiàn)利潤和銷量的突破！

 


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-3-14 14:49:11

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