營(yíng)銷模式創(chuàng)新突破“戰(zhàn)略困惑”

添加日期：2012年3月6日 閱讀：746

　　導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略困惑的根源在于缺乏實(shí)現(xiàn)途徑戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是選擇，就是對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的定位。
　　所謂戰(zhàn)略困惑，有兩層含義：其一，不知道企業(yè)的發(fā)展方向是什么，也不知道企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是哪些，更不知道如何制定清晰而正確的戰(zhàn)略方向，由此而困惑；其二，企業(yè)不知道通過(guò)什么樣的方法或途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，多數(shù)是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)的直覺(jué)進(jìn)行決策，依靠原有的方法慣性運(yùn)作，但是往往陷入業(yè)績(jī)停滯乃至下滑的局面，此為另一困惑。
　　企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)主要表現(xiàn)在：將目標(biāo)當(dāng)作戰(zhàn)略，將指標(biāo)分解當(dāng)作規(guī)劃。比如，有的鞋服企業(yè)認(rèn)為自己的戰(zhàn)略就是多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店，這其實(shí)只是目標(biāo)而已！在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，能夠以清晰的戰(zhàn)略為導(dǎo)向、動(dòng)態(tài)順應(yīng)時(shí)勢(shì)發(fā)展的企業(yè)可謂鳳毛麟角，也正因如此，我們極少看到能夠良好持續(xù)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)秀企業(yè)。實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)對(duì)于未來(lái)的發(fā)展多數(shù)都有構(gòu)想，其中的某些構(gòu)想是可以稱之為戰(zhàn)略的，但是根本的問(wèn)題并不在于構(gòu)想是不是可以作為戰(zhàn)略，而在于不管是構(gòu)想還是戰(zhàn)略，多數(shù)企業(yè)都缺乏清晰的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)它。我認(rèn)為，這才是中國(guó)企業(yè)面臨戰(zhàn)略困惑的根本原因。
　　因此，一直以來(lái)我們都在向眾多的企業(yè)灌輸這樣的觀點(diǎn)：你們其實(shí)不缺乏戰(zhàn)略，而是缺乏如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的方法和途徑。所謂的戰(zhàn)略困惑，其實(shí)都是因?yàn)槿狈�具體的途徑而引發(fā)。要避免這個(gè)問(wèn)題，就必須要設(shè)計(jì)出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷模式，并且不斷根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，從而真正將戰(zhàn)略構(gòu)想落到實(shí)處。
　　有效的營(yíng)銷模式在于對(duì)戰(zhàn)略核心的把握為什么我們說(shuō)營(yíng)銷模式是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的有效途徑呢？管理大師彼得。德魯克在他的鴻篇巨制中寫道：企業(yè)只有兩項(xiàng)核心職能營(yíng)銷與創(chuàng)新，而這已為所有的企業(yè)所認(rèn)同。因此我們認(rèn)為，只有企業(yè)有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，才能夠?qū)⑵髽I(yè)的戰(zhàn)略落實(shí)貫徹。同時(shí)我們又認(rèn)為，有效的營(yíng)銷必須取決于對(duì)營(yíng)銷要素的有機(jī)整合，而模式，則恰恰就是各種營(yíng)銷要素得以有效整合的有機(jī)體。如果缺乏了成熟的營(yíng)銷模式，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的成效將難以保障。
　　之所以說(shuō)營(yíng)銷模式是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵，是因?yàn)槟Ｊ降暮诵脑从趦r(jià)值鏈，而價(jià)值鏈又是源于戰(zhàn)略。我們對(duì)模式的定義是：企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中一系列活動(dòng)或要素的組合。那么，營(yíng)銷模式自然就是營(yíng)銷價(jià)值鏈中各項(xiàng)活動(dòng)或要素的組合了。要設(shè)計(jì)出實(shí)效的營(yíng)銷模式，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確提煉出企業(yè)的營(yíng)銷關(guān)鍵價(jià)值鏈，其中的要點(diǎn)就在于，必須準(zhǔn)確把握企業(yè)的戰(zhàn)略核心。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的戰(zhàn)略構(gòu)想或定位，從中提煉出與戰(zhàn)略密切相關(guān)的幾項(xiàng)關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)或要素，然后再將其按照在企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中的步驟加以排序，這就形成了企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。接下來(lái)，企業(yè)還需要將營(yíng)銷價(jià)值鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)或要素根據(jù)自身的戰(zhàn)略要求進(jìn)行有機(jī)組合，這就形成了具體的營(yíng)銷模式。
　　戰(zhàn)略可以說(shuō)是做正確的事，而營(yíng)銷模式則是正確地做事。每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式都是不同的，其原因就在于每個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略各不相同，如果企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)缺乏對(duì)模式的提煉，或者營(yíng)銷模式與自身戰(zhàn)略缺乏關(guān)聯(lián)，那么營(yíng)銷活動(dòng)都將是無(wú)效的，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有任何幫助。若如此，企業(yè)勢(shì)必將苦苦掙扎于戰(zhàn)略困惑的泥潭而不能自拔！
　　營(yíng)銷模式必須根據(jù)戰(zhàn)略的調(diào)整而動(dòng)態(tài)變化既然營(yíng)銷模式與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關(guān)，那么營(yíng)銷模式就必須隨戰(zhàn)略的變化而變化。
　　在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，國(guó)內(nèi)企業(yè)常用的方式就是借鑒同行業(yè)或者相近行業(yè)中其他企業(yè)成功的營(yíng)銷模式，比如深度分銷、盤中盤等。他們的思維原點(diǎn)是：我們都屬于同樣的或相似的行業(yè)，而這些企業(yè)運(yùn)用某種營(yíng)銷模式成功了，那么我們借鑒他們的營(yíng)銷模式也能夠獲得成功，或者成功的可能性就很大。但實(shí)際上這種三段論的思維在現(xiàn)實(shí)中是難以行得通的。
　　每家企業(yè)都有各自的成功模式，而成功的模式是不能復(fù)制的即便是這家企業(yè)自己。為什么？所謂事易時(shí)移，當(dāng)初企業(yè)成功的背景已經(jīng)完全不存在了，而假如你還要去采用和當(dāng)初一樣的營(yíng)銷模式，試想會(huì)再次成功嗎？有太多企業(yè)的失敗就在于他們認(rèn)為當(dāng)初成功的模式還會(huì)讓他們繼續(xù)成功！成功的企業(yè)各有各的高招，而失敗的企業(yè)卻有著共同的一點(diǎn)特征：僵化思維！

 


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2012-3-6 16:15:45

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