營(yíng)銷(xiāo)，是一種人文關(guān)愛(ài)

添加日期：2011年10月25日 閱讀：743

    關(guān)于“營(yíng)銷(xiāo)”的概念界定己十分的多,也應(yīng)該很清晰了。**者如營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普.科特勒說(shuō):“營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造,提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程�！�
    但我似乎不滿意這種解說(shuō)�？铺乩者@個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)定是將營(yíng)銷(xiāo)從一種物質(zhì)流程來(lái)詮釋,而我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)質(zhì)更是一種精神層面的東西,所以營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)應(yīng)是一種人文關(guān)愛(ài)。
    1、關(guān)愛(ài)體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)是一種商業(yè)大道:
    人生活的第1原則是“優(yōu)雅生存”。優(yōu)即優(yōu)質(zhì),雅即雅致,這是人類(lèi)共同向往的生活狀態(tài)�，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的**目標(biāo)實(shí)際上也是為實(shí)現(xiàn)“優(yōu)雅生存”而服務(wù)的。
    在當(dāng)今市場(chǎng)化社會(huì),商業(yè)意識(shí)己成為社會(huì)的主流趨勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)作為商業(yè)形態(tài)的主流載體,無(wú)時(shí)不在演繹著商業(yè)的“大道”。營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容是將創(chuàng)造的產(chǎn)品通過(guò)出售交換和別人交換價(jià)值,營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程由兩大元素組成:一是營(yíng)銷(xiāo)出售交換的資源在社會(huì)上是相對(duì)的“稀缺”,因?yàn)椴淮嬖谙鄬?duì)的“稀缺”就缺乏交換的價(jià)值;二是營(yíng)銷(xiāo)出售交換的價(jià)值對(duì)雙方來(lái)說(shuō)應(yīng)是對(duì)等獲利的,因?yàn)橄鄬?duì)的“稀缺”的資源只有通過(guò)雙方交換才能創(chuàng)造價(jià)值,因此交換的雙方應(yīng)該是對(duì)等獲利的。
    將“稀缺”的資源通過(guò)交換造福社會(huì),在交換的過(guò)程中遵重對(duì)方,讓對(duì)方獲得對(duì)等利益,這里的真髓就包含了“商道”的關(guān)愛(ài),沒(méi)有這種關(guān)愛(ài),營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵將會(huì)“異化”。在世界500強(qiáng)企業(yè)里和中國(guó)一些相當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)里,無(wú)不遵循這種“商道”。我們可以從這些優(yōu)秀企業(yè)具備關(guān)愛(ài),從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中體現(xiàn)出一種商業(yè)大道的內(nèi)容。
    2、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)愛(ài)應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中體現(xiàn):
    企業(yè)的第*功能是服務(wù)社會(huì)、體現(xiàn)關(guān)愛(ài),那么企業(yè)的產(chǎn)品首先是體現(xiàn)這個(gè)企業(yè)社會(huì)功能的第*載體。企業(yè)只有生產(chǎn)出真正優(yōu)質(zhì)、安全、人性化的產(chǎn)品,才能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品去體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)愛(ài),世界500強(qiáng)企業(yè)之所以長(zhǎng)青不倒,很大的原因是擁有真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
    目前在我們很多的企業(yè)中,卻是違背這一宗旨,產(chǎn)品變成了純粹牟利的載體。君不見(jiàn)在我們眾多的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,我們的企業(yè)和商業(yè)大賣(mài)場(chǎng)的“營(yíng)銷(xiāo)大師”們,無(wú)不絞盡腦汁讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)畸形異化的嗎:
    一是虛構(gòu)捏造概念,將普通產(chǎn)品包裝成子虛烏有的先進(jìn)產(chǎn)品,很多概念超前的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)無(wú)不如此。
    二是為謀暴利,生產(chǎn)“周年產(chǎn)品”。何謂“周年產(chǎn)品”?即只有一年壽命的產(chǎn)品。某營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō):“產(chǎn)品只要一年內(nèi)的三包期不出問(wèn)題就行,第二、三年后有問(wèn)題可以收費(fèi)修啊,否則我售后部怎幺養(yǎng)�！币虼瞬幌�偷工減料、以次充好;這種現(xiàn)象在目前中國(guó)燃?xì)饩弋a(chǎn)品中極為典型。
    三是侵犯他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán),市場(chǎng)上一旦發(fā)現(xiàn)某家原創(chuàng)產(chǎn)品好銷(xiāo),根本就不遵重他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán),一窩蜂仿制。2003年創(chuàng)爾特大視窗熱水器剛從國(guó)外拿回上市便遭侵權(quán),企業(yè)只好請(qǐng)王海來(lái)打假;近期“老板”“方太”油煙機(jī)暢銷(xiāo),業(yè)內(nèi)企業(yè)便一窩蜂仿冒。
    一個(gè)光有冠冕堂皇口號(hào)而沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)始終不可能成為標(biāo)桿企業(yè),而缺乏對(duì)消費(fèi)者真正關(guān)愛(ài)思想的產(chǎn)品,更不可能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    3、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)愛(ài)應(yīng)在體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重:
    從營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)流程看,企業(yè)和客戶的關(guān)系不是一種貿(mào)易關(guān)系;即然是貿(mào)易關(guān)系,那么就可隨貿(mào)易的延伸或終止來(lái)確定企業(yè)和客戶的關(guān)系。這是很多中國(guó)企業(yè)和商人的理解。
    從營(yíng)銷(xiāo)的精神關(guān)愛(ài)程度看,企業(yè)和客戶的關(guān)系應(yīng)是一種唇齒相依的關(guān)系,雙方通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)出售交換的價(jià)值對(duì)等獲利的關(guān)系,缺少一方則出售交換的價(jià)值不可成立,若在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)出售交換的對(duì)等獲利的關(guān)系不均衡,也會(huì)導(dǎo)致出售交換的價(jià)值不成立。
    世界上很多著名的品牌廠商關(guān)系是非常長(zhǎng)久的,牢固的,很多代理商一生中只服務(wù)一個(gè)品牌,和這個(gè)品牌相互依存、共同成長(zhǎng)。這里的奧秘是企業(yè)充滿了在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)。成功的企業(yè)都知道,只有在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài),才能讓他們能動(dòng)的,忠誠(chéng)的為本品牌服務(wù)。
    如何在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)?很簡(jiǎn)單:首先有一種對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)的思想,遵重客戶、關(guān)愛(ài)客戶,真正把客戶當(dāng)一種唇齒相依的關(guān)系來(lái)珍惜關(guān)愛(ài)。其次是換位思考,你的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、政策都要善于換一個(gè)角度,努力從客戶的角度換位思考;三是誠(chéng)信,誠(chéng)信也是體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)的一種保障。��
    中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一大難題是客情關(guān)系惡劣。很多優(yōu)秀的家電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí),對(duì)本企業(yè)客戶的分化、制衡、打壓、故意竄貨沖擊、“主動(dòng)”終解合同等內(nèi)容津津樂(lè)道,更有不少家電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中讓客戶吞貨壓庫(kù),以此作為“套牢”客戶的條件。營(yíng)銷(xiāo)在這里己不是關(guān)愛(ài),而是一種赤裸裸的以我為主的利益博弈了。
    很多企業(yè)在口頭上都會(huì)把自己和客戶的關(guān)系說(shuō)成是“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”,但為什么在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際過(guò)程中卻成了“雙方利益博弈關(guān)系”而引發(fā)諸多矛盾?說(shuō)白了是缺乏對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài),或者說(shuō)這個(gè)企業(yè)的文化中根本就缺乏人本關(guān)愛(ài)思想。
    一個(gè)缺乏對(duì)客戶的人本遵重和關(guān)愛(ài)的企業(yè)又怎幺能走的更遠(yuǎn)呢?
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-10-25 16:52:20

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