品類突圍之借力品牌做特色品類

添加日期：2011年10月18日 閱讀：897

    在藥店扎堆競爭的廣州,廣東康之家醫(yī)藥連鎖在謀求品類突圍上可謂由來已久。其通過貼牌和OEM等方式,在品牌差異、包裝差異、規(guī)格差異上大做文章,通過多年的努力,已基本形成了頗具特色的自營品類品種系列,并產生了不錯的市場效果。  
    品類特色打造 
    “康之家做品類有一個優(yōu)勢,就是背靠有廣東康越醫(yī)藥控股有限公司,有一些**品種的資源�！笨抵�家藥業(yè)營銷總監(jiān)段太開告訴記者,“根據自身資源優(yōu)勢,突出門店經營的品類特色,應該是成本*低、可持續(xù)性*好的一種方式�！�
    康之家的品類特色主要體現在自有性和地域性上�？翟结t(yī)藥屬下有廣東康之家藥業(yè)、廣州碧麗舒生物科技等全資子公司,擁有全國總代理和委托加工的品種12個,廣東省代品種22個,而且這些品種基本上都是廣州藥店銷量比較大的品類,如清熱消炎寧、夏桑菊口服液等,屬于康之家連鎖的主要利潤品種之一。
    在地域性方面,康之家自2004年成立起,即以具有廣東地方特色、符合廣東人健康習俗的“品牌涼茶+藥店”的經營模式引起了業(yè)界的關注。與其有著長期戰(zhàn)略合作伙伴關系的廣東“清心堂”、“金葫蘆”等涼茶品牌,為康之家打造特色經營品類門店提供了不少的幫助,“在很多居民小區(qū),‘喝涼茶,去康之家’已成為不少消費者的自然選擇�！倍翁�開笑著告訴記者。 
    品類突圍策略 
    “來康之家當然不會單純地只喝涼茶,由此產生的關聯銷售才是我們*關注,也是*需要引導的�！倍翁�開覺得,藥店的品類特色會起到品牌指引作用,但如果沒有其他策略上的配合,品類特色也難以發(fā)揮較大的作用。據了解,康之家主要從三個方面進行了策略配合:
    一是通過品牌組合開展關聯促銷。比如在滋補品類上,實行“一線品牌+OEM品牌+三線品牌”的組合,以滿足不同層次消費者的需求。
    二是借力外部品牌提升門店品類的美譽度。如長期合作的兩個涼茶品牌就有“21世紀世界文化遺產”之稱,突出了康之家涼茶品類的專業(yè)和高檔;再如與西藏蟲草協會的合作,無形中也提升了門店滋補品類的質量信譽度。
    三是更新營銷理念,讓店員明確做營銷的本質就是做服務。比如在人員促銷方面,堅決處罰“推薦不成態(tài)度立馬變差”的行為,提倡全面的疾病知識介紹和安全、合理用藥宣傳,當顧客合理選擇藥品的參謀。另外,康之家還開放了電子交易平臺,不僅為顧客提供了方便,同時也帶動了門店的銷售。
    點評
    從康之家的情況看,藥店品類突圍至少在兩個方面需要引起注意:一是品類與品牌要高度結合,不能為了品類特色而忽視了品牌的作用,特色品類需要品牌品種的支撐和聯動。二是品類突圍畢竟只是門店經營創(chuàng)新的一個方面,必須與其他策略如價格、陳列、促銷等互動,形成整合之勢,才有可能收到較好的效果。
        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-10-18 17:25:04

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