項目型銷售：請下好三種棋

添加日期：2011年10月15日 閱讀：696

    工業(yè)品銷售,人定勝天,是不少人的普遍認同。人,是*昂貴的,也是*不可靠的。一個企業(yè),若是把銷售的千鈞重擔,全都押寶在銷售人員身上,會惡夢連連。銷售人員數(shù)量少的時候,還可以采取人盯人的戰(zhàn)術,雖然管的很累,起碼不會出大簍子。而銷售人員超過30人時,就必須做好項目型銷售的管理工作。因為,對于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言,項目型銷售是主導方式。
    銷售是不可控的,而銷售管理,就是要控制可以控制的。項目型銷售,就是要把個性化的人,與組織化的過程管理對接起來。人為組織所用,組織是個人能力發(fā)射的堅強底座。葉敦明認為:好的工業(yè)品企業(yè),善于用正常能力的銷售人員。銷售管理做到60分,每個銷售人員都在上面加分,一只看上平常的銷售隊伍,其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團隊。
    項目銷售管理,其精髓在于三個“化”:流程化、標準化、工具化。我會在另一篇小文《流程管控:工業(yè)品銷售的“法寶”》中加以論述。此處,想借下棋的一點感受,聊一下項目型銷售的場外功夫。觸類旁通,以高于銷售管控的眼光,返身看銷售管理,可能會對項目型銷售產生更多的實戰(zhàn)領悟。
    1、學會下跳棋,掌握節(jié)奏感
    下跳棋,就是找到從此處到彼處的捷徑。借助自己或對手的棋子,來個N連跳,是下棋人樂于去做的事兒。一步一步地跳,是基礎;追求N連跳,則是追求。項目型銷售,經過多次的專業(yè)討論和論證后,其基本步驟、關節(jié)點,就可以敲定。然而,葉敦明發(fā)現(xiàn):從開始的客戶線索,到*終的簽約執(zhí)行,有多少步驟要走,并不是完全固定的機械動作。
    有時候,在客戶信息的起始階段,若是有能力把客戶研究透了,后面的深度溝通、技術和商務談判,就會輕松易得。反之,在你走到第四步時,卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠,方案沒有針對性,就不得不返回到原點進行“補課”。跳棋這下不是往前跳,而是往后跳。這種返工重來的活,*折騰人,也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。
    2、學會下象棋,環(huán)環(huán)相呼應
    當頭炮、馬來跳,下棋的套路要熟悉。孰能生巧,巧能生效。項目型銷售,盡管每次都會有所不同,可本質上還是大同小異的。因此,要學會套路,有了套路,就能輕車熟路,成功率也就水漲船高。
    要想套路熟,就必須在項目型銷售的反復演練中,加以反思和總結。正因為銷售需要見招拆招,需要很多“急智”,平日里的實戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員,其綜合能力要求很高。光會說還不行,還得會寫、會演講、會傳承、會共享。葉敦明覺得,有了反思和總結,三年的銷售實戰(zhàn)能力,可能會超過那些干了十年的純粹經驗派。
    另外,項目型銷售的幾個步驟,是環(huán)環(huán)關聯(lián)的。每一步,都必須會下一步鋪好路。同時,還要防范對手的攻擊。象棋,如同麻將。自己走好棋,很重要。讓別人走不出好棋,則更重要。一攻一防之間,前后有次序,左右有呼應,滿盤皆活。
    3、學會下圍棋,培養(yǎng)大局觀
    下圍棋,費工夫、費腦經,也是*鍛煉智力和體力的活計。葉敦明認為:像工業(yè)品銷售、營銷咨詢這些職業(yè),是謀士+勞工的雙重角色,多下下圍棋,會大有裨益的。
    對自己,圍棋是一種思維訓練工具;對別人,圍棋還可以是觀察對方性情、才智和秉性的好手段。
    項目大一些的工業(yè)品銷售,涉及到的人和事都挺復雜,沒有大局觀就會迷失在歧途。因此,要有大局觀,才能看準對方的招數(shù)變化機理,直指勝利彼岸。而且,要學會抓大放小,不因一時的得失,而忘了自己初始目的;更有,要有節(jié)奏感,開局、中盤和收官,步步為營,積小勝為大勝。*后,要有絕招,不管是局部纏斗,還是中場屠龍,妙算不可少。大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招,這四種功夫,是葉敦明從下圍棋中感悟而出,可以嘗試運用到項目型銷售實踐中。
    會下棋的人,善于琢磨對方的思路。見招拆招,因變而變,是好棋手的高明之處。用下棋的思路,來做項目型銷售管控,靈巧、善思、踐行,就會不期而遇。有營銷思維的新型工業(yè)品銷售人員,*擅長動用身邊的智慧,以下棋的思維去玩銷售,還有一個好處:超然于表象,直擊要害。有了此種一擊而中的本領,項目型銷售何愁成功率不高呢?
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-10-15 14:11:45

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