做好銷售管理需要具備什么樣的能力

添加日期：2011年9月15日 閱讀：1371

    銷售管理,目前也是我們正在大力研究的一個課程,做為一名銷售經(jīng)理您該如何管理好您的銷售團(tuán)隊,怎樣才能做好銷售工作,做好銷售管理工作又需要具備什么樣的能力呢?
    結(jié)論:銷售經(jīng)理必備的八項管理能力:自我管理能力、銷售目標(biāo)、績效考核、薪酬設(shè)計、招聘選將、促銷活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊的有效激勵。
    首先,自我管理能力,以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯,管理界曾有句名言也是古訓(xùn):己所不欲,勿施于人。當(dāng)好一個將軍必應(yīng)以身作則,言教不如身教。
    一個領(lǐng)導(dǎo)的好與否會直接影響您的所有下屬員工,正所謂牽一發(fā)而動全身啊。
    結(jié)論:若要管好人必先管好己,用自我的影響力來征服員工。
    其次,銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個銷售經(jīng)理還得學(xué)會銷售目標(biāo)的設(shè)定,目標(biāo)設(shè)定想必大家都會想起:定高者居中,定中者居低,定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn),而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵業(yè)務(wù)精英的銷售激情,不合理的銷售目標(biāo)會害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,猶如描述夢想藍(lán)圖,適者則可實現(xiàn),不適者則只是壇花一現(xiàn),得不到長期支持。
    我們在團(tuán)隊銷售目標(biāo)設(shè)定時可以:團(tuán)隊個人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%,這樣我們的團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成率就會相對高些。
    結(jié)論:目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的,不是給平庸者做慈善。
    第三,績效考核。沒有考核的團(tuán)隊是沒有競爭的團(tuán)隊,同樣,良好的績效考核也會對銷售團(tuán)隊有著巨大的激勵作用,反之則是銷售團(tuán)隊進(jìn)步的障礙。我們在績效考核的設(shè)計時要遵循一條規(guī)律:簡單、有彈性。
    往往我們許多公司在這一板塊的考核時,只關(guān)注到自己的利益,考核項目多而細(xì),非常復(fù)雜;導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績效獎金。
    結(jié)論:績效考核簡單、張馳有度,富有欲求,亦可達(dá)到也。
    第四,薪酬設(shè)計。我們做管理的都知道:重賞之下必有勇夫!良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才,還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊。
    在我們銷售團(tuán)隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的,合適的提成獎金會使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀,也會對外面的人才招手。
    結(jié)論:合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心!增強(qiáng)了他們拼搏的決心。
    第五,銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時的第*個重要環(huán)節(jié)就是----選種,選對優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗,收到豐碩的果實。種子決定了收獲;同樣在銷售團(tuán)隊中選擇銷售人才——招聘則是重中之重。
    如何才能招聘到良好的銷售人才呢?良好的銷售人才共有的特征:天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷售精英。
    第六,促銷活動管理。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動的管理也是非常必要的,活動是促進(jìn)銷售的一種手段,也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。
    促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心,得到良好的促銷效果。
    結(jié)論:活動是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍,必須加以善用。
    第七,培訓(xùn)輔導(dǎo)。時常對銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們在各個方的能力,有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計;即態(tài)度、知識、技能。
    態(tài)度相關(guān)知識即指:心態(tài)調(diào)整、信心激勵、素質(zhì)修養(yǎng)等;知識則指:公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務(wù)知識等;技能指的是:銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。
    銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵,重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督,當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同,相互交換使用,才會起到良好的培訓(xùn)效果。
    結(jié)論:因人而教是取得良好效益的*好培訓(xùn)方式。
    第八,銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別,培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長期的、有計劃的對新招銷售人員,對相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練則是對您所管理的銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練,可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊意識訓(xùn)練、團(tuán)隊合作訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵訓(xùn)練等。
    首先這兩者的定位就有區(qū)別,簡單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對個人及團(tuán)隊;后者則是對銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練。
    結(jié)論:還得有計劃性的對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效的團(tuán)隊訓(xùn)練。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-9-15 16:17:23

文章來源：