“刺激”銷售人員的“三大絕技”（二）

添加日期：2011年9月15日 閱讀：934

    銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段,不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同,從事的銷售模式不同,提成的計(jì)算方式完全不同。比如大客戶的銷售,由于合同金額很大,而且?guī)て诤荛L(zhǎng),所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān),一個(gè)是銷售收入、回款率有關(guān)系,還有一些公司為了減少風(fēng)險(xiǎn),將銷售費(fèi)用、利潤(rùn)也納入到考核的范疇。再比如:直銷人員或者是導(dǎo)購(gòu)員,他們的提成計(jì)算要簡(jiǎn)單的多,主要是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成,但是*終他們是否能夠拿到足額的提成,還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。無(wú)論什么樣的激勵(lì)方式,也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子,其中有一個(gè)重要的原則就是:能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解,激勵(lì)效果越充分。我們看過很多企業(yè)的銷售績(jī)效激勵(lì)政策,少則五六頁(yè),多則幾十頁(yè),而且計(jì)算內(nèi)容極為復(fù)雜,那些激勵(lì)方式更像是一個(gè)算數(shù)游戲,只有設(shè)計(jì)這個(gè)激勵(lì)的人能夠明白,其他的人一概不明白,這樣不明不白的激勵(lì)方式很難贏得銷售人員的信任,更不用說是激勵(lì)作用了。以下為某個(gè)大客戶銷售企業(yè)的提成計(jì)
    算方式:
    營(yíng)銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì):F=(B×X1+C)×X2×X3+D-N
    1.       B價(jià)格提成
    2.       X1銷量系數(shù)
    3.       C計(jì)提費(fèi)用
    4.       X2區(qū)域銷量完成系數(shù)
    5.       X3新市場(chǎng)開拓系數(shù)
    6.       D貨款回收利息
    7.       N老市場(chǎng)丟失
    這個(gè)計(jì)算方式,用了十頁(yè)紙*終才說完,當(dāng)時(shí)我看了之后立時(shí)感到頭暈?zāi)垦?這樣的等式不光是銷售人員看不懂,連我們這樣的專業(yè)人事看起來都費(fèi)勁,更不用說去應(yīng)用了。經(jīng)過了解,原來該公司的總經(jīng)理是個(gè)會(huì)計(jì),難怪他會(huì)出個(gè)這樣的超級(jí)提成計(jì)算公式。我們又跟下面的銷售人員進(jìn)行了了解,多數(shù)的銷售人員非常反感這樣的方式,按照這樣的計(jì)算公式,到了月末,不知道自己到底應(yīng)當(dāng)拿多少錢,拿多拿少都是算出來的,透明度極差,普遍有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。
    為此,我們建議他們必須對(duì)現(xiàn)有的提成設(shè)計(jì)進(jìn)行改革,并堅(jiān)持以下原則:第*:大數(shù)加法原則。所謂的大數(shù)加法,就是100以內(nèi)的加法,不要有非常復(fù)雜的綜合算式,提成方案應(yīng)當(dāng)盡可能的簡(jiǎn)單明了,甚至銷售人員通過口算都能夠計(jì)算出來自己的提成,這樣,提成的可見性將大大提高,會(huì)大幅度提高激勵(lì)效果。第二,透明化原則。所有的銷售方式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一,有直接的橫向比較性,不光結(jié)果可以橫向比較,評(píng)定的內(nèi)容也要能夠橫向比較,以便大家的相互監(jiān)督、評(píng)比。不能橫向比較的指標(biāo)堅(jiān)決不用,其中值得說明的是,數(shù)據(jù)的獲得也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)簡(jiǎn)便、透明的原則,否則也會(huì)產(chǎn)生不公平的感覺。第三,避免打分制。打分雖然有一定的先進(jìn)型,但是卻帶來了很多的弊端。例如:公平性問題、透明度問題、制度的執(zhí)行問題等等,只要有人為打分的存在,各種矛盾就不可避免,反而是發(fā)錢沒有起到激勵(lì)作用,卻造成大量的負(fù)面影響,削弱了銷售人員的積極性。因此,銷售人員的提成設(shè)計(jì)堅(jiān)決避免打分的方式,如果確實(shí)需要對(duì)某些過程行為進(jìn)行控制,建議采用倒扣制,就是觸犯一次罰多少錢。根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想,這個(gè)企業(yè)將提成的計(jì)算改變?nèi)缦?
    營(yíng)銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì):F=B×X1-N
    其中X1如下:
    檔次    比例系數(shù)    提成    備注
    第*檔  【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】≧95% 2.00%  
    第二檔  【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】≧90% 1.50% 
    第三檔  【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】≧80% 1.00%  
    第四檔  【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】<80% 為特單 
    以上這樣簡(jiǎn)單的計(jì)算方式,雖然顯得比較簡(jiǎn)單,但是使銷售人員的積極性得到了空前的提高。實(shí)踐證明同樣花這么多的錢,不同的花法確實(shí)會(huì)起到完全不同的效果。因此,那些績(jī)效激勵(lì)有問題的企業(yè),首先應(yīng)當(dāng)檢查的是自己的思路是否對(duì)頭。
    “刺激”體現(xiàn)在:20-60-20原則
    很多人知道20/80原則,在銷售方面就是指,百分之二十的銷售人員,完成公司百分之八十的銷售任務(wù),這種銷售的分布方式,也經(jīng)常體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上,由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成,所以銷售越多收入就越高,同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷售傾斜,造成強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面,這種20%的局面長(zhǎng)期來講,對(duì)于激勵(lì)銷售人員的積極性沒有任何好處,甚至?xí)�為公司伏下巨大的危機(jī)。通過對(duì)各種類型企業(yè)的觀察,無(wú)論在設(shè)計(jì)銷售任務(wù)方面,還是在銷售提成的分布方面,如果能夠體現(xiàn)20-60-20原則,也就是說20%的人員超額完成任務(wù),60%的人基本完成任務(wù)、20%的人沒有完成任務(wù),那么激勵(lì)效果*為有力。
    首先:應(yīng)當(dāng)有更多的人能夠完成。只有更多的人能夠完成任務(wù),才能有效地調(diào)動(dòng)更多人的積極性,才能*大效率地發(fā)揮激勵(lì)的作用。很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多,會(huì)讓銷售人員感覺太容易從而刺激銷售人員的懶惰情緒。事實(shí)上,經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn),銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分,而更多的集中在*上面的20%部分。多數(shù)60%的人在他們完成任務(wù)的時(shí)候,會(huì)從整體上肯定公司制度以及方向的正確性,從而堅(jiān)定銷售人員努力的信念,如果只有很少的20%的人員完成,那么會(huì)有更多的人覺得這樣的政策存在重大的缺陷,甚至很多人會(huì)有被忽悠的感覺。這就要求我們,無(wú)論在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策方面,應(yīng)當(dāng)以60%的人為目標(biāo),而不是以20%的人為目標(biāo),這樣的結(jié)果才能使更多的人占到公司的一邊,而不是反面。非�？上У氖呛芏嗥髽I(yè)為了節(jié)省成本,經(jīng)常將激勵(lì)鎖定在20%的人身上,他的銷售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌,不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。因此,激勵(lì)不應(yīng)當(dāng)針對(duì)少數(shù)人,而應(yīng)當(dāng)針對(duì)更廣泛的人,這樣才符合公司的*終利益。
    其次,一定要有落后的20%。任何一種激勵(lì)措施,如果沒有*后的20%,那么他的效果也會(huì)大打折扣,曾經(jīng)有企業(yè)的銷售人員全部超額完成任務(wù),沒有不完成的,這時(shí)會(huì)發(fā)生這樣的現(xiàn)象,完成任務(wù)的銷售人員,并不認(rèn)為他的銷售完成是在公司的英明領(lǐng)導(dǎo)下,更多的會(huì)歸結(jié)為自己的努力,甚至?xí)�認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑�。另�?每個(gè)人即便是拿到錢,也缺乏必要的激情,在橫向比較的過程中,容易滋生小富即安的思想。更為嚴(yán)重的是,沒有后面的20%,整個(gè)團(tuán)隊(duì)將缺乏危機(jī)意識(shí),養(yǎng)成好逸惡勞的習(xí)慣。以上這些都是非常危險(xiǎn)的。因此*后的20%必須保留,在必要的情況下應(yīng)當(dāng)強(qiáng)制性保留,比如:末尾懲罰制。銷售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下,才能夠保證*好的效果,光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無(wú)賴與懶蟲。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-9-15 10:59:04

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