“刺激”銷售人員的“三大絕技”（一）

添加日期：2011年9月15日 閱讀：666

    管好銷售人員通常與三個(gè)方面有密切的關(guān)系,包括:**、激勵(lì)政策、制度,就重要性來看,激勵(lì)政策通常被認(rèn)為是刺激銷售人員的*重要手段。眾多公司都有自身非常嚴(yán)密的激勵(lì)制度,這些制度都是在長(zhǎng)期的市場(chǎng)實(shí)踐中總結(jié)出來的,有著極高的實(shí)用價(jià)值。但經(jīng)過長(zhǎng)期的跟蹤分析,我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,很多企業(yè)的激勵(lì)政策不可謂不嚴(yán)謹(jǐn),但是他的效果并不是很好,其中很多更像是利益制衡的工具,而不像是激勵(lì)的工具。而那些看似簡(jiǎn)陋的、缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)方式,反而表現(xiàn)出了極強(qiáng)的生命力。經(jīng)過反復(fù)比較發(fā)現(xiàn),那些真正能夠起到作用的激勵(lì)方式,在激勵(lì)形式、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及
    成果預(yù)期三方面有極強(qiáng)的相似性。
    刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要
    這是一個(gè)非常值得研究的話題,事實(shí)上每個(gè)企業(yè)的激勵(lì)方式都應(yīng)當(dāng)有自身的科學(xué)性,激勵(lì)的基礎(chǔ)是目標(biāo)績(jī)效考核,所謂的目標(biāo)績(jī)效考核,說白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標(biāo),然后按照目標(biāo)完成的情況兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。但是這個(gè)兌現(xiàn)的方式可能大有文章可做,多數(shù)企業(yè)的兌現(xiàn)方式都是在月底或者是季度末,對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估,然后將提成直接打到相應(yīng)人員的賬戶,然后通報(bào)銷售業(yè)績(jī)就算完事;稍微先進(jìn)一點(diǎn)的公司再加上表彰、績(jī)效面談等內(nèi)容,但是往往也就是走走過場(chǎng),真正對(duì)銷售人員的激勵(lì)與鞭策作用并沒有多少。
    我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵(lì)在發(fā)錢的時(shí)刻是*有效的,如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵(lì)用足就顯得非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè),在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時(shí)候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式,開始的時(shí)候我不是很理解,但是經(jīng)過探討感覺非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個(gè)人的卡中,但是一次偶然的機(jī)會(huì),由于銀行的系統(tǒng)問題,他們采用了發(fā)放現(xiàn)金的形式。那是一個(gè)非常難忘的場(chǎng)景:很多的銷售人員在排隊(duì)領(lǐng)取獎(jiǎng)金,每個(gè)人都在數(shù)錢,數(shù)錢時(shí)的專著與滿足溢于言表,人民幣嘩嘩的聲響播動(dòng)著每一個(gè)人的心,成就感在數(shù)錢的指縫中一點(diǎn)點(diǎn)的堆積,完成任務(wù)的人員喜不自制,沒有完成任務(wù)的羨慕與妒忌,總之,鬧哄哄的人群,簡(jiǎn)直成為了一個(gè)盛大的切磋會(huì)。
    這種場(chǎng)面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā),為什么不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问?改變成現(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢?那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎?從此以后,這家企業(yè)堅(jiān)持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放,銷售人員自己辛勤的勞動(dòng)成果,實(shí)實(shí)在在的就擺在面前,激動(dòng)的心情不言而預(yù),很多不愉快的心情一掃而空。這時(shí)進(jìn)行面談,也就是在銷售人員數(shù)錢的同時(shí)進(jìn)行績(jī)效面談,原來聽不進(jìn)去的現(xiàn)在也聽進(jìn)去了,原來不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了。同樣的內(nèi)容,不同的形式效果截然不同,更為重要的
    是這種形式這家企業(yè)堅(jiān)持了很多年,經(jīng)久不衰。
    另外一家行銷型的企業(yè),在激勵(lì)形式上更加刺激,由于他們的銷售人員多數(shù)為直銷人員,銷售條件異常艱苦,為此需要強(qiáng)有力的激勵(lì)方式。公司每次在發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí),要求銷售人員按照銷售業(yè)績(jī)的高低站成一排,對(duì)面擺放一個(gè)長(zhǎng)條的桌子,桌子上面是銷售人員的獎(jiǎng)金,甚至,為了體現(xiàn)銷售人員的差距,公司特意將銷售人員的獎(jiǎng)金換成10元一張的人民幣,這樣第*名與*后一名銷售人員的在數(shù)量上的差距就變得非常明顯了。然后每個(gè)銷售人員逐個(gè)到桌子面前領(lǐng)取自己的獎(jiǎng)金,第*名領(lǐng)取的時(shí)候,費(fèi)了很大的勁才將錢數(shù)完,又費(fèi)了好大的勁才將錢抱回自己的位置,在此當(dāng)中所有的人都在盯著看,其刺激性不言而喻。但是更刺激的還在后面,當(dāng)*后一名的提成只有10元錢,銷售人員非常難堪地拿走錢時(shí),其沮喪、羞愧到達(dá)了及至。很多人認(rèn)為這樣的激勵(lì)方式有點(diǎn)不太人道,容易造成銷售人員的逆反心理,但是經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐,直接而有效的刺激是激勵(lì)銷售人員的*好手段。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢,也不是公司沒有鼓勵(lì),而是這些激勵(lì)、鼓勵(lì)沒有被赤裸裸地表現(xiàn)出來,沒有形成極大的表象刺激。因此,很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了,但是就是沒有起到應(yīng)有的效果,這與缺乏強(qiáng)烈的激勵(lì)形式有著密切的關(guān)系。
    “刺激”體現(xiàn)在:簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、再簡(jiǎn)單
    銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為:底薪+提成+獎(jiǎng)金,其中獎(jiǎng)金的形式不一定每個(gè)公司都有,大多數(shù)公司設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的目的主要是與基本任務(wù)、日常表現(xiàn)等等有關(guān)系,事實(shí)上他應(yīng)當(dāng)是基礎(chǔ)薪酬的一部分,為了增加激勵(lì)性,將其從底薪中分離出來,成為獨(dú)立的考核部分。獎(jiǎng)金的計(jì)算方式經(jīng)常是采用評(píng)定打分的形式,然后進(jìn)行總評(píng),*終計(jì)算出來銷售人員的獎(jiǎng)金水平�？偟膩碚f銷售人員并不是非常重視獎(jiǎng)金的獲得,而且感覺他的激勵(lì)效果也不是十分明顯。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-9-15 10:47:36

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