銷售說服術(shù)：七種武器

添加日期：2011年9月6日 閱讀：641

    《七種武器》是古龍*著名的作品系列之一,寫的是武林中赫赫有名的武器:長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器,七段不平凡的人生。
    銷售過程中不可避免的需要說服客戶,**的銷售高手必定也是**的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過程中,更多的確是推銷自己的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。
    潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心,潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息,進(jìn)人人相應(yīng)的頻道,產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種*厲害的武器:
    一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法):
    潛意識(shí)是一部車子的引擎,意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候,你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候,你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候,你會(huì)開始有一些特別的感覺,你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加,你可能不了解我為什么會(huì)了解,沒有關(guān)系,你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo),一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢,你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。
    如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候,請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你**不要想象你的手上拿了一顆檸檬,你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁,你**不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味,請(qǐng)你**不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了,可你卻偏偏要去想檸檬和酸味,人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
    提示引導(dǎo)的方式有兩種方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是:會(huì)讓你,會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的,你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方,你可以說:“張小姐,你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候,就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。
    提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹�前敘訴一些事情,講的是前因,要把后果連接起來,后果是要傳達(dá)什么信息。第*種方式是用“而且”、“并且”來連接,舉例:“張先生,我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨�！�*好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”,例如說:“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候,會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要�！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。
    提示引導(dǎo)有兩條原則:第*不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來,然后去敘述他贊成同意的事情,不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài),心理狀態(tài)。
    二、孔雀翎(二選一法則):
    孔雀翎是一種暗器,美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念,一種**成交,一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
    不要問:“你要不要買”,應(yīng)該問:“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影,你會(huì)得到兩個(gè)答案:去或不去;要問:“我們周六去看電影還是周日,”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間,很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義,沒有進(jìn)入*后階段的時(shí)候,不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則,對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么,銷售什么,還未產(chǎn)生興趣,你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己,無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端,結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后,才給出兩個(gè)選擇,自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用,可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器,不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。
    三、碧玉刀(對(duì)比原理法):
    對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服,應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事,美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘,想買一輛自行車,父母要她自己去賺錢,她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干,竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干,這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄,**開始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
    她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票,她每次去敲人家門的時(shí)候,她賣的是彩票,她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車,放假時(shí)間來賣彩票,三十塊錢,如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬,大家都覺得彩票太貴,但她一直堅(jiān)持說服人家,大家都很同情她,但都說太貴了,這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干,一副很可憐的樣子說:“那這里有十包餅干兩塊錢,你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理,一下子賣掉十包餅干。
    對(duì)比原理*適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面,小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較,價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間,假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢,一年有三百六十五天,一天投資不到三塊錢,張先生,你看一看,一天不到三塊錢,一天妥一包煙都要十塊錢,一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了�！卑阉�的投資金額縮小了,特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍,這就是對(duì)比原理。
    四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法):
    思考有前因后果,所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣,打斷連結(jié)剛好相反,假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候,使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
    打斷連結(jié)的方式很多種,比如視覺方面打斷,在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉,當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難,當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候,就好象一根繩子,把他剪成兩段還好接,剪成三段你還行,等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候,這根繩子就斷了,這根神經(jīng)連接就斷了,這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
    五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法):
    什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯,用不連貫的語言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí),當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí),對(duì)方就很容易被你說服。
    蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話:“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了,這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
    完全不合邏輯,越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京,想買一張床墊,那時(shí)是七月份的大熱天,我看中了一個(gè)床墊1500元,但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢,和售貨小姐談了半天,什么辦法都用盡了,小姐還是說少一毛免談,她下了*后通諜:“少于1200元不要再談了,不可能了,你走吧�！�*后我想到瘋言沙拉,我就說:“小姐,跟你談了快半個(gè)小時(shí)了,我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎’”她說:“真的沒有辦法�！蔽揖婉R上提高音調(diào)說:“好”,我拿起皮夾子里面有2000元錢,張開來說:“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來,然后把她的手抓過來,把錢放在她手上說:“那這樣子你1000元錢不賣給我,我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂,她1000元錢不賣給我,我給他2000元錢,她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿,然后她就說:“先生你不要開玩笑了,找1000元錢賣給你,你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說:“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下�！边�做出很多動(dòng)作來裝傻,*后那個(gè)小姐說:“先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你�！蔽艺f:“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說:“好吧,好吧……。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式,只是要把握原則不要過份。
    六、離別鉤(提問法):
    問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想,很少有人會(huì)愿意被人:說服,你要說服一個(gè)人,*好的方式就是讓他自己說服自己。
    舉例:張先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說*重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不:,J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考,以1:幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品,只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人,他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成,可能有些人會(huì)說,我上次碰到一個(gè)人,能說會(huì)道,蒙這種很會(huì)說話的人,如果他學(xué)會(huì)問問題的話,他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話,也不懂得如何l叫問題,估的影響就很小,因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話:溝通只要問問題。
    七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法):
    每個(gè)人都在追求快樂,逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng),你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦,尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣,要注意順序,當(dāng)*大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ�有效。一個(gè)人*大的痛苦是發(fā)生在于他的*重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候,比如說一生當(dāng)中你*重要的是什么,有些人說健康,有些人是事業(yè)等,了解到重要價(jià)值觀,你*大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做,就沒有辦法符合他一生*重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后,你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品,或者是你想傳達(dá)的觀念,通常很容易被對(duì)方接受。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-9-6 8:59:32

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