營(yíng)銷需要一場(chǎng)免費(fèi)盛宴

添加日期：2011年9月1日 閱讀：763

    天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,在生意場(chǎng)上,“免費(fèi)”二字似乎不受歡迎,加上業(yè)績(jī)一年不如一年,傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨著巨大挑戰(zhàn)和壓力,新生品牌進(jìn)入新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),開(kāi)業(yè)第*天,搞得風(fēng)風(fēng)火火、沸沸揚(yáng)揚(yáng),接下來(lái)生意卻安安靜靜、平平淡淡,有一定知名度的商家,營(yíng)銷之路也是愈走愈窄,也只靠促銷這個(gè)“氧氣筒”維持生存,目前的現(xiàn)狀是不折扣非消費(fèi),還有不少幸運(yùn)商家得到了顧客的光顧,購(gòu)物之后,便消失在茫茫的人海之中,頭回也不回,根本不會(huì)再次來(lái)店,傳統(tǒng)營(yíng)銷似乎在終結(jié),當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷正在山窮水盡疑無(wú)路的時(shí)候,免費(fèi)營(yíng)銷的出現(xiàn),柳暗花明又一村的景象隨即浮現(xiàn)在眼前。
    一、免費(fèi)的火柴點(diǎn)亮了消費(fèi)的燈光
    電腦死機(jī)了需要重啟,生意燈滅了需要點(diǎn)亮,免費(fèi)的火是否能點(diǎn)亮一盞燈嗎?我們一起看個(gè)案例,在郊區(qū)開(kāi)了一家理發(fā)店,這個(gè)區(qū)有5家店,之前店里是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,雇了幾個(gè)理發(fā)師,工資按每筆業(yè)務(wù)的提成,事實(shí)上,店鋪環(huán)境和理發(fā)師的水準(zhǔn)都相差無(wú)幾,所以這家店生意一般、業(yè)績(jī)平平,為了生意,老板做了不少促銷,什么打折、送券等活動(dòng),收效甚微,于是老板啟用了免費(fèi)營(yíng)銷的模式,制定了一個(gè)的免費(fèi)策略,凡是在本店做美發(fā)的顧客,都可以享受免費(fèi)照大頭貼一次,照片上署名店鋪名稱,理發(fā)師的名字,這么一來(lái)顧客做完發(fā)型,立即將*完美的一刻留在照片里,因此一下子博得顧客深愛(ài),特別是學(xué)生這一顧客群開(kāi)始增多,業(yè)績(jī)一下子上升了30%,免費(fèi)模式將不來(lái)消費(fèi)的顧客轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者,所以說(shuō)免費(fèi)的火柴點(diǎn)亮了消費(fèi)的燈光。在福建企業(yè)中,鞋業(yè)占數(shù)可謂不少,筆者建議,特別是盛夏之初,雨季連綿,可以做一些印制商標(biāo)的鞋套,一來(lái)讓顧客不受濕鞋之苦,二來(lái)不讓雨水進(jìn)入鞋內(nèi),避免脫膠,帶了售后的麻煩,可謂是一舉兩得,免費(fèi)模式給商業(yè)帶來(lái)諸多優(yōu)勢(shì),那如何做好免費(fèi)模式?需要注意以下兩點(diǎn): 1、相關(guān)性,免費(fèi)的贈(zèng)品一定要和產(chǎn)品有關(guān),不要將風(fēng)牛馬不相及的聯(lián)系在一起,這樣是起不了作用的,2、順序性,贈(zèng)品在前產(chǎn)品在后?還是產(chǎn)品在前贈(zèng)品在后呢?視行業(yè)而定,快消品一般贈(zèng)品在前,產(chǎn)品在后,耐用品在剛剛相反。
    二、免費(fèi)式價(jià)值淡化了產(chǎn)品的價(jià)格
    眾所周知,營(yíng)銷的本質(zhì)就是將相同的產(chǎn)品賣出不同,那相同的產(chǎn)品為何能賣出不同,除開(kāi)品牌之外,既然相同,也就意味著硬件無(wú)法改變,**能變的是免費(fèi)優(yōu)勢(shì),相信很多女性朋友用過(guò)流行美,之前流行美原本是一個(gè)夫妻店,短短數(shù)年內(nèi),卻能從而蛻變到全國(guó)連鎖,它的模式創(chuàng)造了發(fā)夾行業(yè)的神話,其中畫龍點(diǎn)睛的一筆就是免費(fèi)梳頭,在原本的流行美店鋪增加一樣?xùn)|西——凳子,凡是流行美的顧客只要有買產(chǎn)品,就可以到店享受終生免費(fèi)梳頭,由專業(yè)的美發(fā)師精心為您裝扮,10分鐘后經(jīng)過(guò)打扮,愛(ài)美的女生一躍成“金鳳凰”,因此一個(gè)普通發(fā)夾從幾塊錢升值到了幾十塊,甚至幾百元不等,愛(ài)美的女士為了美,大把花錢也是在所不惜,事實(shí)上,發(fā)夾都是相同的,為什么價(jià)格卻相差甚遠(yuǎn)?其根本就是流行美提供了免費(fèi)模式,淡化了顧客對(duì)價(jià)格的敏感度,當(dāng)價(jià)格遭受擱淺時(shí),*快的抉擇就是提供免費(fèi)模式,再拿本人來(lái)說(shuō),*近本人想去外地參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn),礙于時(shí)間和交通不便因素,卻不想東跑西奔,在網(wǎng)上搜索到“移動(dòng)商學(xué)院”,也就是一個(gè)硬盤里裝滿了講師的課,問(wèn)了價(jià)格讓大為驚訝,正常500G硬盤買400多塊,誰(shuí)知烤了資料的硬盤卻買到了1700塊,將近4倍,硬盤依然是硬盤,**的改變的是免費(fèi)提供講師講座,可見(jiàn),免費(fèi)的優(yōu)勢(shì)可以讓產(chǎn)品增值,同時(shí)淡化了顧客對(duì)價(jià)格的敏感度。
    三、免費(fèi)的服務(wù)加強(qiáng)了顧客的回頭
    火鍋行業(yè)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的行業(yè),今日開(kāi)店明天關(guān)門是司空見(jiàn)慣的事兒,海底撈,一個(gè)不陌生的火鍋連鎖,它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲,而是服務(wù)。海底撈在04年挺進(jìn)北京,就開(kāi)始了發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的顛覆營(yíng)銷革命,創(chuàng)造了餐飲業(yè)的神話。掀開(kāi)它的神秘面紗,免費(fèi)營(yíng)銷是它的制勝法寶,海底撈的免費(fèi)的服務(wù)徹底征服了絕大多數(shù)的火鍋愛(ài)好者,顧客將餐后的感受,隨意散布網(wǎng)絡(luò)上,免費(fèi)為其做口頭宣傳,隨即顧客通過(guò)這種類似“病毒傳播”的傳播就此顯神效,慕名而來(lái)的顧客接蹤而至,一般吃飯,滿桌之后需要等待,看似個(gè)痛苦的事情,海底撈卻把這事變成了休閑方式:手持號(hào)碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息,一邊品嘗到免費(fèi)的水果、飲料;如果有成群結(jié)隊(duì)的顧客,服務(wù)員主動(dòng)送上牌棋之類供大家打發(fā)時(shí)間;或者趁等位的時(shí)間到餐廳上網(wǎng)區(qū)聊天和玩QQ游戲;此外,女生還可免費(fèi)的美甲、擦皮鞋,待客人坐定點(diǎn)餐的時(shí)候,圍裙、熱毛巾一一奉送到桌前。服務(wù)員還會(huì)細(xì)心地為長(zhǎng)發(fā)的女士遞上皮筋和,以免頭發(fā)垂落到食物里影響食欲;戴眼鏡的客人則會(huì)得到擦鏡布,以免熱氣模糊鏡片;服務(wù)員看到你把手機(jī)放在臺(tái)面上,精心的用小塑料袋裝好,以防油濺到手機(jī)上,過(guò)生日的客人,還會(huì)意外得到一些免費(fèi)的小禮物。如果某位顧客特別喜歡店內(nèi)的免費(fèi)食物,服務(wù)員也會(huì)單獨(dú)打包一份讓其帶走……這就是海底撈的粉絲們所享受的,“花便宜的錢買到星級(jí)服務(wù)”的全過(guò)程。無(wú)庸置疑,這樣貼身又貼心的“超級(jí)服務(wù)”,經(jīng)常會(huì)讓人流連忘返,一次又一次親不自禁地走向這家餐廳。
    免費(fèi)營(yíng)銷,開(kāi)啟了消費(fèi)智慧大門,它能夠快速的占領(lǐng)市場(chǎng),形成獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,穩(wěn)定顧客群,同時(shí)也帶來(lái)了源源不斷的客源和財(cái)富,但要做好免費(fèi)營(yíng)銷需要注意以下三點(diǎn):
    1、低成本的免費(fèi),免費(fèi)商品絕不自帶盈利,發(fā)行量大且具有持久性,對(duì)于提供免費(fèi)的企業(yè)要考慮成本,其功能會(huì)以小博大,有四兩撥千斤的作用;
    2、隱藏消費(fèi)的鹽,免費(fèi)推動(dòng)消費(fèi),它是隱藏在消費(fèi)的鹽,不會(huì)直截了當(dāng)叫賣,但可以讓消費(fèi)變得更有滋有味,即使做不到讓顧客立馬消費(fèi),*起碼要記住品牌名,潛移默化感動(dòng)顧客,促動(dòng)顧客購(gòu)買;
    3、獨(dú)特的價(jià)值性,明顧客之心,思顧客之需,推動(dòng)的免費(fèi)一定具有獨(dú)特的價(jià)值性,盡量做顧客的調(diào)研,能滿足顧客的需求,解決顧客的問(wèn)題,或者給顧客帶來(lái)竟想不到的“驚喜”,同時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不好復(fù)制。
    這個(gè)世界**的不變就是永遠(yuǎn)在變,推翻舊傳統(tǒng)營(yíng)銷的束縛,重建新的模式,要想得到財(cái)富的盛宴,請(qǐng)問(wèn):你的免費(fèi)盛宴準(zhǔn)備好了嗎?
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-9-1 14:59:11

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