半推半就的銷售魅力

添加日期：2011年9月1日 閱讀：774

    顧客猶豫下“套子”
    【案例1】
    6月11日,金立手機(jī)調(diào)研小組的老申與小湯扮演成夫妻來到泰興通訊店。進(jìn)店后,走到離金立柜臺(tái)0.5米、離導(dǎo)購員約2米左右即遭遇攔截。導(dǎo)購員這樣給他們“夫妻”打招呼:“看一下這款L601超長待機(jī)手機(jī)吧,我?guī)湍隳脗�(gè)真機(jī)過來看一下。”經(jīng)導(dǎo)購員介紹得知,這款產(chǎn)品的主打功能是超長待機(jī)和QQ農(nóng)場。
    老申口述:因?yàn)槭莻�(gè)導(dǎo)購新手,她只是把功能簡單地羅列了一遍:我們這個(gè)手機(jī)有超長待機(jī)、QQ農(nóng)場、來電歸屬等功能,待機(jī)時(shí)間特別長,還可以免費(fèi)偷菜。聽她講完我就沒啥感覺。她也許發(fā)現(xiàn)了我心不在焉,馬上改口說,要不我?guī)湍阏覀�(gè)專業(yè)人士來給你介紹一下吧(試探性話術(shù))。我沒有搖頭也沒有點(diǎn)頭,表示默認(rèn)。隨即,她叫來了一個(gè)大姐(30歲左右,穿便衣,看起來蠻精明的一個(gè)人)。我想,這個(gè)應(yīng)該是金立的銷售高手了。
    果然,她一過來也沒有問我喜歡什么?直接把M103新款手機(jī)的動(dòng)感游戲中的品質(zhì)好飛車打開,遞過手機(jī)說:“先生,你先玩一下!這個(gè)是動(dòng)感游戲,左右搖動(dòng)就可以玩了�！�
    后來她又活靈活現(xiàn)地給我演示了音樂和電視播放功能�？次覀儍蓚�(gè)都喜歡,她就立刻對小湯催單:“老板娘,你真幸福,有那么愛你的老公,那么浪漫,還買手機(jī)送給你!你喜歡這個(gè)顏色我就給你開單哈?”
    【點(diǎn)評指導(dǎo)】
    看到顧客的“綠燈”信號,就直接催單,建議購買。相關(guān)的手機(jī)催單技巧還有:
    假設(shè)成交法:“我到后面開個(gè)正規(guī)國稅發(fā)票給你?”
    二選一選擇建議法:“現(xiàn)金還是刷卡?”
    硬拉顧客成交法:“哎呀,你就買這臺(tái)拉,放心啦。好啦,走這邊辦手續(xù)�！�
    老申口述:
    我問:這個(gè)機(jī)器多少錢?
    她答:1680元。
    我說:有點(diǎn)貴啊。
    她問:那你想買一個(gè)什么價(jià)位的手機(jī)呢?
    我答:1500元以內(nèi)的吧!
    她開始下“套兒”:這款手機(jī)我們現(xiàn)在做活動(dòng),可以送你一張2G的卡,或者給你個(gè)58元的手機(jī)膜。你選哪一個(gè)?
    我說:我兩個(gè)都要。
    她說:公司有規(guī)定,只能給你選擇一個(gè)。
    我說:那就算了,我們走。
    她馬上說:別急,稍等一下,我去打電話請示一下領(lǐng)導(dǎo)。
    我知道,他那位“虛擬”的領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)同意。我們不等她回來,迅速逃離了現(xiàn)場。
    【點(diǎn)評指導(dǎo)】
    在《顧客拒絕使絆子促成交易下“套子”》一文中,我們講過“遇到黃燈,下個(gè)‘套子’,試試顧客的反應(yīng)”。
    如果顧客選擇其一,正中下懷;如果顧客“兩個(gè)”都要,就順?biāo)�推�?半推半就勉強(qiáng)答應(yīng)。大多數(shù)顧客會(huì)見“好”就收。這個(gè)“好”其實(shí)就是老板提前設(shè)好的“套兒”。
    給顧客下套,看似簡單,有時(shí)也不一定為銷售方的老板或?qū)з弳T所掌握。遇到顧客“得寸進(jìn)尺”時(shí),往往因?yàn)橐稽c(diǎn)小恩小惠不能滿足顧客小小的貪婪而飛單。下面這個(gè)反面案例,足以說明這個(gè)問題。
    【案例2】
    2008年“五一”,我為金立手機(jī)某地代理商策劃了一個(gè)“買金立手機(jī),送藍(lán)牙耳機(jī)”的活動(dòng)。由于策劃和執(zhí)行高度統(tǒng)一,一天銷售手機(jī)4000多臺(tái)。
    由于邀請張老師做活動(dòng)費(fèi)用不菲,到了第二年元旦,這個(gè)代理商決定自己單干。他策劃了一個(gè)主題為“全場8.8折,再送藍(lán)牙手機(jī)”的促銷活動(dòng)。
    這個(gè)活動(dòng)一看就知道其優(yōu)惠力度比“五一”大很多。一千多元的手機(jī)8.8折,多優(yōu)惠了200多元,又送藍(lán)牙耳機(jī),按道理說,第二年元旦的促銷力度大,效果一定會(huì)比上年“五一”的好。結(jié)果,事與愿違,元旦活動(dòng)雖然犧牲了更多的利潤,卻只銷售了近2000部手機(jī),不及上年“五一”銷量的一半。后來,這位代理商打電話問我,這是為什么呢?
    【點(diǎn)評指導(dǎo)】
    其實(shí),消費(fèi)者買東西并不是越便宜越好,而是撿便宜才買。因此,我的建議是:把活動(dòng)主題改為“8.8折、送藍(lán)牙,二選一”,即:要么你享受8.8折,沒有藍(lán)牙耳機(jī);要么要藍(lán)牙耳機(jī),享受原價(jià)格,沒有8.8折優(yōu)惠。
    在實(shí)際操作中,如果碰見老實(shí)巴交的顧客只要其中的一個(gè)優(yōu)惠,你就節(jié)省了一個(gè)促銷品;如果消費(fèi)者貪占小便宜,他得了一個(gè)8.8折優(yōu)惠還想再要一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī),先表示不同意。*后再半推半就地答應(yīng)他。
    銷售高手為了促成交易,催單之后,會(huì)若隱若現(xiàn)地拋給顧客一個(gè)誘惑,引誘顧客“上鉤”。如果顧客在你的引誘下,表現(xiàn)出得寸進(jìn)尺,你就把東西包起來或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,沒門兒,公司有規(guī)定,我不能答應(yīng)。
    此時(shí)顧客若就范,你就節(jié)約了促銷的彈藥;顧客若走開,你再拉他回來,說一些虧本賣貨之類的瞎話!端端架子,裝裝樣子,咬上魚鉤的顧客在你一番蹂躪之下,哪有還手之力?如果直截了當(dāng)?shù)卮饝?yīng)顧客的要求,欲壑難填的顧客還會(huì)進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
    銷售的過程有時(shí)候就是與顧客斗智斗勇打心理戰(zhàn)的過程,半推半就的營銷策略往往具有良好的效果。
    顧客不買使絆子
    【案例1】
    一天,一位顧客去買高清屏幕的手機(jī),在某手機(jī)連鎖店看中了金立品牌的高清手機(jī)F8,導(dǎo)購員按照我們的培訓(xùn),向顧客講解了高清的“三個(gè)鑒別方法和一條證據(jù)”:“先生,高清手機(jī)好不好,要從三點(diǎn)辨真?zhèn)?第*點(diǎn),把手機(jī)放在陽光下看看是不是清晰的,不信你可以拿到室外去看一看;第二點(diǎn),你可以下載一段電影,看看字幕是不是清晰的;第三點(diǎn),從不同的視角看看圖像是不是清晰的。你現(xiàn)在不買不要緊,貨比三家總是對的,你去看其他品牌的高清手機(jī)時(shí),看他們敢不敢讓你拿到陽光下去看?”
    于是,這位顧客來到某品牌的手機(jī)專柜問:“你們有沒有高清手機(jī)?”
    某品牌的導(dǎo)購員拿出一款手機(jī)說:“有,這個(gè)就是高清屏的”。
    這位顧客馬上問:“你們的手機(jī)可以拿到外面的陽光下看嗎?我想看看到底清不清晰�！�
    突然遇到這樣一個(gè)問題,你想這位競品品牌的導(dǎo)購員該如何回答?
    他急中生智給顧客來了一句腦筋急轉(zhuǎn)彎:“對不起,先生,我們公司有規(guī)定,手機(jī)只能在柜臺(tái)上看,不能拿到外面去看�！�
    顧客心想:“得,做賊心虛,估計(jì)你們的手機(jī)在陽光下什么也看不清。人家金立手機(jī)就沒有這個(gè)規(guī)定,還讓我拿到陽光下看�！�
    這樣一來,顧客就會(huì)放棄競爭品牌的手機(jī),重新回到金立手機(jī)的柜臺(tái),成為“回頭客”。
    【點(diǎn)評指導(dǎo)】
    這就是使絆子——顧客不買我們的,也不能讓顧客順利買競爭對手的。特別是耐用消費(fèi)品,顧客1年甚至10年才購買一次,你今天失去一個(gè)顧客,就意味著失去了1年甚至10年的顧客。
    使絆子是顧客猶豫不決貨比三家時(shí)的撒手锏。使絆子的要點(diǎn)是你的產(chǎn)品必須有獨(dú)到的賣點(diǎn)。至少,競爭產(chǎn)品雖然有這個(gè)賣點(diǎn),但他們的導(dǎo)購員卻不知道。比如,LG的導(dǎo)購員會(huì)告訴你,LG的雙門冰箱的宣傳單上寫得是“采用的線性變頻壓縮機(jī)”。如果你拿到海爾的宣傳單一看,上面寫著“采用變頻技術(shù)”,你會(huì)怎么想?
    【案例2】
    一個(gè)衛(wèi)浴品牌的銷售總監(jiān)跟我說,他給顧客使絆子有自己的方法。
    如果顧客不買他們的洗手盆,他會(huì)這樣給顧客洗腦:“洗手盆的質(zhì)量好不好關(guān)鍵看手感。好的洗手盆表面光滑,無毛刺、無澀滯、排水快,不信你來摸摸”。他拉住我的手做實(shí)驗(yàn)說:“注意,顧客參與體驗(yàn)時(shí),導(dǎo)購員要拉住顧客的手,使顧客用手背接觸洗手盆,**別讓顧客自己用手指去摸。因?yàn)槭直车募y路細(xì)密,光滑感強(qiáng),手指的光滑感弱,滯澀感強(qiáng)。”
    “你想,通過體驗(yàn)受到教育的這位顧客,去到競爭對手的專賣店干的第*件事會(huì)是什么?對,就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸,人家的洗手盆一定不光滑。為什么?摸我們的洗手盆,我們控制了他的手,用的是手背;摸人家的洗手盆,他用的是手指。其實(shí),一樣的洗手盆,給顧客的感覺卻不一樣。不信你也試試。我原來就是用這種方法給顧客使絆子,靈驗(yàn)著呢�！彼�洋洋得意地說。
    我說,這一招很容易被破解,為競爭對手所掌握。
    他說:“不錯(cuò)。那你可以換一個(gè)招兒。“
    我問:“換什么招兒?”
    “顧客臨走時(shí),你這樣告訴顧客:先生,你不買我們的洗手盆不要緊,我告訴你如何挑選到好產(chǎn)品。洗手盆好不好,聽聽聲音才知道。好的洗手盆你去敲,發(fā)出的聲音是金屬聲——叮呤當(dāng)啷(這時(shí)候,導(dǎo)購員提前準(zhǔn)備一枚硬幣藏在口袋里,隨時(shí)給顧客敲盆兒用)。顧客到了競爭對手那里,一般找不到硬幣,只好拿一支筆或者車鑰匙之類的東西敲盆子,根本無法敲出叮呤當(dāng)啷的金屬聲。這個(gè)絆子一用,顧客就會(huì)乖乖地回來。
    我說:“這個(gè)方法競爭對手也容易學(xué)。”
    這位銷售總監(jiān)不服氣地說:“學(xué)不了,這里還有絕招兒。我教我們的導(dǎo)購員,敲圓口盆別敲方口盆,敲喇叭盆別敲筒形盆,敲上邊沿別敲中下部。這些細(xì)節(jié)競爭對手不知道吧�！�
    厲害!看來如何“使絆子”還另有一套學(xué)問
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-9-1 14:37:54

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