營銷秘笈：夸人不是拍馬屁（二）

添加日期：2011年8月31日 閱讀：822

    有一個朋友去泰山玩,跟團有導游。他想在山上買一點紀念品,但是導游告訴他:“不要在這里買紀念品,這里假的多,也太貴,不劃算�！币宦犨@話,大家都感覺這個導游很不錯,很為他們著想,不像別的導購一味勸游客購物。到了山上,有游客準備燒香,導游又說:“不要在這里燒香,這里燒不僅貴,還不見得靈�！庇慰蛡兩跏歉袆�,遇到了這么關心他們的導游,都在說運氣好。
    然后導購無意地說:“如果你真想燒香的話,我?guī)�你去個地方,我們經(jīng)常去那里燒香�！边@時所有的游客已經(jīng)完全信任這個導游了。到了導購指定的寺廟,里面的負責人說了:“為自己祈禱的只需要88元,為全家祈禱的要388元�！奔彝�為重,祈福當然要捎帶全家人,于是大多選擇了388元的香。結束了,大家才發(fā)現(xiàn)中了導購的詭計。
    當然,講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計不擇手段來達成銷售,而是想說明人心都是向善的,表面雖然強悍,內心也有柔韌的芳草地,打動他們**的辦法就是真誠的關心。
    競爭激烈飆賣點
    情感開場能迅速化解顧客戒心,但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下,則不能情感開場。這時首先要隨機應變拉人,其次要找到和對手迥異的產(chǎn)品賣點。
    在大賣場,品牌林立,鱗次櫛比,顧客伸腳就踏到了另外一個品牌區(qū)。賣場不允許拉客(A品牌導購在對顧客講解時,其他品牌的導購不允許上去拉、搶),逼出很多導購搶人、拉人的方法。
    有個優(yōu)秀導購說過她三個拉人、搶人的絕招。
    一個是把單頁大聲摔到柜臺上或制造其他聲響,只要顧客一回頭看她,她馬上舉起自己的手機向顧客大聲吆喝賣點;
    二是唱雙簧,一個導購大聲喊:某某型號又沒貨了!另一個導購馬上大聲回應:不是吧,剛來20臺又賣完了?這樣配合來吸引顧客。
    絕招三是偷偷站在顧客身邊,悄悄伸出一根手指,藏在腋下戳一下顧客,或者偷偷輕拉顧客的衣角,顧客一回頭馬上開始講產(chǎn)品。
    拉到顧客之后,就看怎么用你的產(chǎn)品差異點去俘獲顧客的心了。
    比如,新日電動車的晶膠電池是其專利,冬天衰減性弱(假設普通電電動車充滿電夏天跑50公里,冬天只能跑30公里,晶膠電池在冬天不受影響,和夏天幾乎跑得一樣遠),而且電池保修2年,普通電動車保修1年。新日導購憑借著晶膠電池的獨特賣點,銷量在該縣城**了兩個月。旁邊愛瑪?shù)昀锏膶з徏绷?顧客出了自己的店要么不回來,要么去了新日店就成交。
    后來發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用,但愛瑪沒采用晶膠電池,這時候開始研究自己車的賣點——保險杠比新日的粗。于是凡來愛瑪?shù)昀锏念櫩?先給他演示保險杠,自己站上去晃幾晃,再讓顧客站上去,接著說:“買電動車,關鍵是看用材、要耐騎、結實。你看我這保險杠,加粗加厚,車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實料!至于別的,技術都成熟了,電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的,關鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險杠更粗、車架更厚實的車來,不信你看,我們3個站上去都沒事!”
    在縣城買電動車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人,鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實、耐用,導購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場成交,要么進了別人的店,都開始摸保險杠、站車架,大多不再聽導購講,一試保險杠、車架不厚實,馬上又回到了愛瑪?shù)牡昀铩?/FONT>
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-8-31 15:50:48

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