營(yíng)銷(xiāo)人員用語(yǔ)言“鉤”住顧客的心

添加日期：2011年8月23日 閱讀：861

    “瞧一瞧看一看哎!廠(chǎng)價(jià)直銷(xiāo)相機(jī)了外加一個(gè)膠卷30塊啦.走過(guò)路過(guò)**不要錯(cuò)過(guò)了哎!”這就是我們常見(jiàn)的招徠和吸引顧客,以達(dá)到促銷(xiāo)目的的長(zhǎng)鉤兒語(yǔ)言.運(yùn)用說(shuō)話(huà)藝術(shù)和技巧,千方百計(jì)地“鉤”住消費(fèi)者,是推銷(xiāo)商品、多做生意、獲得較好經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效方法和手段.那么,商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)怎樣讓語(yǔ)言長(zhǎng)“鉤”呢?
    巧妙用語(yǔ)
    在經(jīng)商活動(dòng)中,語(yǔ)言是有“價(jià)錢(qián)”的,同樣的貨物,放在有的經(jīng)營(yíng)者手中,就能賣(mài)得出去,而放在其他人手中,就有可能成為滯銷(xiāo)貨.這是為什么呢?原因當(dāng)然是多方面的,但有一條不可忽視,即巧妙的語(yǔ)言能吸引顧客、招攬生意.所謂“貨賣(mài)一張嘴”,說(shuō)的就是這個(gè)意思.曾經(jīng)有一位顧客到水果店里買(mǎi)橘子,問(wèn)店員這橘子酸不酸,盡管店員態(tài)度和藹地解釋:“橘子畢竟是橘子,總不能像糖那樣甜吧?”結(jié)果是話(huà)音一落,顧客放下手中的橘子就準(zhǔn)備走.而這時(shí)店主忙插話(huà)說(shuō):“橘子是甜的,要不你先嘗一個(gè),滿(mǎn)意了再買(mǎi),不滿(mǎn)意就不買(mǎi),沒(méi)關(guān)系的.”顧客聽(tīng)后非常高興,一下子就買(mǎi)了4公斤,一筆生意就這樣“反敗為勝”了.話(huà),誰(shuí)都會(huì)說(shuō),但有的巧妙,有的笨拙.經(jīng)商者接待顧客不僅要文明用語(yǔ),還要善于巧妙用語(yǔ),這樣才能留住顧客,做好生意.
    先入為主
    先入為主,即利用先入為主的心理學(xué)原理,巧設(shè)語(yǔ)言,進(jìn)行促銷(xiāo).有一天,日本推銷(xiāo)**二見(jiàn)道夫走進(jìn)一家早餐店喝豆?jié){,進(jìn)門(mén)便說(shuō):“來(lái)碗豆?jié){.”然后便坐下來(lái)看報(bào).老板端來(lái)了熱氣騰騰的豆?jié){問(wèn)道:“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”二見(jiàn)道夫的眼光停留在報(bào)紙上,隨口答道:“一個(gè)就可以了.”“咔嚓”一聲,老板在豆?jié){里打進(jìn)了一個(gè)雞蛋.這時(shí),二見(jiàn)道夫猛然醒悟,自己的本意并不想要雞蛋,怎么竟然會(huì)同意在豆?jié){里加進(jìn)一只雞蛋呢?這時(shí),店里又來(lái)了一對(duì)青年夫妻.他們要了豆?jié){后,便親熱地交談起來(lái).老板端去豆?jié){時(shí)照樣說(shuō)了一句:“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”接著“咔嚓”、“咔嚓”兩下子在他們的豆?jié){里各打進(jìn)一只雞蛋.奇怪,怎么來(lái)到這家店里喝豆?jié){的都要加雞蛋呢?第二天,二見(jiàn)道夫來(lái)到另一家早餐店,一位青年姑娘端來(lái)豆?jié){時(shí)問(wèn)道:“要不要加雞蛋?”二見(jiàn)道夫的眼光仍然沒(méi)有離開(kāi)報(bào)紙,不經(jīng)意地回答道:“不要!”話(huà)一出口,他猛然想起了什么,環(huán)顧左右,幾乎人人碗里未加雞蛋,頓時(shí)悟出了前一家店老板的促銷(xiāo)秘密:說(shuō)話(huà)先入為主.《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》注釋:先入為主即先接受了一種說(shuō)法或思想,以為是正確的,有了成見(jiàn),后來(lái)就不容易再接受不同說(shuō)法和思想.前一家早餐店的老板正是運(yùn)用了人們的這一心理“弱點(diǎn)”,先給顧客灌輸“要”的意識(shí),以“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”為“先入”,絕了顧客“要”與“不要”中的選擇,只讓顧客在“一只”或“兩只”上做決定,結(jié)果使雞蛋銷(xiāo)量大增,使本來(lái)利潤(rùn)微薄的豆?jié){生意增加了利潤(rùn).
    國(guó)內(nèi)也有不少精明的經(jīng)營(yíng)者把先入為主這一心理學(xué)原理,應(yīng)用到市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中.例如有一家商店明確要求售貨員不準(zhǔn)對(duì)顧客說(shuō)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)”、“選好了沒(méi)有”,而要說(shuō)“要幾件”、“要哪種”、“要什么顏色的”等等.結(jié)果,營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了二三成.
    善待問(wèn)價(jià)
    回答顧客的問(wèn)價(jià)是商家的家常便飯,但在對(duì)待顧客問(wèn)價(jià)問(wèn)題上,商家有種種不同表現(xiàn),歸結(jié)起來(lái)大體有兩種截然不同的表現(xiàn).一種是討厭.一些生意人討厭只問(wèn)價(jià)不購(gòu)買(mǎi)的顧客,自己費(fèi)了口舌,但顧客聽(tīng)了價(jià)之后,拔腿就走了,所以現(xiàn)在有不少生意人見(jiàn)到顧客問(wèn)價(jià)就會(huì)來(lái)一句:“你買(mǎi)不買(mǎi)?
    ”一下子把人噎住.一種是善待問(wèn)價(jià)者.他們把顧客問(wèn)價(jià)看成是難得的機(jī)會(huì),因而回答問(wèn)價(jià)者不是將顧客往外推,而是以真誠(chéng)的態(tài)度想方設(shè)法把顧客拉住,或?yàn)轭櫩驮俅喂忸櫛镜陝?chuàng)造條件,總之是不輕意地放過(guò)任何一次機(jī)會(huì).筆者就**過(guò)這樣一件事.筆者曾受朋友之托為其購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)激光打印機(jī),于是我就來(lái)到市場(chǎng)上問(wèn)價(jià),其中有一家店主對(duì)我很熱情,見(jiàn)我問(wèn)完價(jià)后想離開(kāi)就對(duì)我說(shuō):“價(jià)格好商量,我保證在相同機(jī)型相同質(zhì)量的前提下以*優(yōu)惠的價(jià)格賣(mài)給你.你要是心中還沒(méi)有數(shù),你可以再到其他店里去看看.”臨走時(shí)還對(duì)我說(shuō):“買(mǎi)不買(mǎi)不要緊,歡迎您再來(lái),我不會(huì)讓你吃虧的!”你別說(shuō),幾家轉(zhuǎn)下來(lái),*終我還是回到這一家商店以*低價(jià)買(mǎi)了一臺(tái)打印機(jī).
    顧客問(wèn)價(jià)一般有三種情況:一是貨比三家看看哪家便宜;二是打聽(tīng)行情,看看是否值得買(mǎi),或者準(zhǔn)備過(guò)一段時(shí)間買(mǎi);三是沒(méi)事兒?jiǎn)栔�玩�?不論哪一種情況,既然顧客問(wèn)價(jià),那就表示他有購(gòu)買(mǎi)商品的可能,即便是問(wèn)著玩玩,也說(shuō)明他對(duì)你的商品產(chǎn)生了某種興趣.而善待對(duì)你的商品感興趣的顧客,不管他的目的是什么,不也是一種理所當(dāng)然的互敬互重、互惠互利嗎?如果用一句“你買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)的話(huà)先噎住顧客,甚至還吵上一架,實(shí)在不是商家的明智之舉.因?yàn)檫@樣久而久之,你失去的將不只是一兩個(gè)顧客和一兩筆生意.
    =抓住機(jī)會(huì),適時(shí)激將
    好勝之心,人皆有之,激發(fā)得當(dāng),有利銷(xiāo)售.一天,一對(duì)外商夫婦相挽著走進(jìn)一家高雅的珠寶商店,看到一只翡翠戒指,紋理清晰,色彩悅目,做工精細(xì),于是愛(ài)不釋手,很想購(gòu)買(mǎi).可是太貴了,標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元,正在猶豫不決.此時(shí),售貨員主動(dòng)介紹說(shuō):“上個(gè)月某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾來(lái)看過(guò),贊賞不止,只因價(jià)格太高,沒(méi)買(mǎi).”這對(duì)夫婦聽(tīng)到售貨員的介紹后心想:“總統(tǒng)夫人都嫌貴買(mǎi)不起,我們買(mǎi)下來(lái),豈不是比總統(tǒng)夫人更富有?”好勝心驅(qū)使他們作出了購(gòu)買(mǎi)的決定,立即付款買(mǎi)下了這只價(jià)值8萬(wàn)元的戒指.珠寶店的生意做成了,這對(duì)夫婦的好勝心理也得到了滿(mǎn)足,真是兩全其美.
    明確暗示,幫助決斷
    當(dāng)顧客要對(duì)購(gòu)物作出決斷時(shí),往往會(huì)遇到二難選擇,甚至多難選擇而無(wú)法下決斷.這時(shí),如果你能明確暗示,幫助決策,就能促成生意的成交.例如,有一位顧客正為買(mǎi)一張什么形狀的桌子而舉棋不定時(shí),家具店老板如果對(duì)他說(shuō):“圓桌有圓桌的好處,而方桌也有它方便的地方.”這樣講,暗示不明確,不利于顧客作出購(gòu)買(mǎi)的決策.如果老板這樣說(shuō):“像你這樣的人,我認(rèn)為圓的比較適合你,因?yàn)閳A的與你的個(gè)性頗能配合,你若買(mǎi)下這張圓桌,還可以作個(gè)**紀(jì)念.”顧客聽(tīng)了這一番話(huà)后,馬上就會(huì)從猶豫中解脫出來(lái)而買(mǎi)下圓桌.
    努力創(chuàng)新,力求獨(dú)特
    廣告語(yǔ)言自然也是商業(yè)促銷(xiāo)語(yǔ)言,廣告語(yǔ)言如果千篇一律、千人一面,那是很難吸引顧客的,只有努力創(chuàng)新,力求獨(dú)特,才能招徠顧客.例如飯店通常以“名廚掌勺”、“內(nèi)設(shè)空調(diào)雅座”、“免費(fèi)卡拉OK”之類(lèi)的廣告語(yǔ)言招徠顧客,如果大家都有這么做,那就沒(méi)有什么獨(dú)特的吸引力了.而有些飯店的老板深知其弊,他們的廣告用語(yǔ)力求出新,別具一格.在安徽省六安市城南,一家小飯店的玻璃櫥窗上寫(xiě)著:“聞香下馬,知味停車(chē)”.相鄰的一家更妙:“美不美,品;信不信,嘗.”在肥西縣上派,有一家飯店打出的廣告語(yǔ)是:“第*次不來(lái)是您的錯(cuò),第二次不來(lái)是我的錯(cuò).”
    另一家小飯店還不惜花“大版面”將這句話(huà)詮釋得更具體:“一次不來(lái)是您的錯(cuò),來(lái)過(guò)一次不再來(lái)是我的錯(cuò).我不奢望您原諒我的錯(cuò),但**請(qǐng)您別錯(cuò)過(guò).”看到這樣的廣告語(yǔ),不由你不進(jìn)去試一試.同樣一句促銷(xiāo)語(yǔ)言,由人說(shuō)出和由動(dòng)物說(shuō)出,其效果會(huì)大不一樣.在北京,有一家小小煙酒店,推出了一種別具一格的“八哥招客術(shù)”.一只訓(xùn)練有素的美麗的八哥站在店門(mén)前的一根木棒上,嘴中不停地向過(guò)往行人叫著:“賣(mài)火柴,一角一盒.”路人一聽(tīng),覺(jué)得好玩,即使不想買(mǎi)火柴的人也來(lái)到店里買(mǎi)了一盒火柴.更令人意想不到的是,人們?cè)谫I(mǎi)火柴的時(shí)候,還選購(gòu)了不少其他的商品.后來(lái),聰明的店主又推出了“八哥賣(mài)口香糖”的奇招,隨著八哥“賣(mài)口香糖,三毛錢(qián)一塊”的一聲聲悅耳的叫喚,該店的口香糖一時(shí)供不應(yīng)求.
    俗話(huà)說(shuō):“好語(yǔ)言,能生財(cái).”好的語(yǔ)言確實(shí)能產(chǎn)生市場(chǎng)、創(chuàng)造生意、帶來(lái)利潤(rùn).搞營(yíng)銷(xiāo),學(xué)會(huì)使用語(yǔ)言,努力提高說(shuō)話(huà)的技巧和能力,并非白費(fèi)工夫.
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-8-23 18:02:45

文章來(lái)源：