把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去的十個(gè)有效營(yíng)銷方法

添加日期：2011年6月20日 閱讀：913

    自改革開放以來,隨著中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,農(nóng)民的生活水平提高,如何把產(chǎn)品賣到農(nóng)村去,如何把產(chǎn)品送到農(nóng)村去,如何把品牌傳播到農(nóng)村去,是現(xiàn)代營(yíng)銷傳播人需要思考的問題。
    做任何產(chǎn)品的營(yíng)銷,關(guān)鍵在策略,策略對(duì)了,接下來,是人的問題、產(chǎn)品的問題、運(yùn)輸?shù)膯栴}、貨款的問題、廣告宣傳的問題、售后服務(wù)的問題等等。從毛主席時(shí)代到現(xiàn)在,農(nóng)村的基本形態(tài)未變,農(nóng)村的購買力卻已經(jīng)有了強(qiáng)大的提升。
    做好農(nóng)村市場(chǎng)的十大方法。
    第*, 找對(duì)人。
    打?qū)κ裁慈?第*是,營(yíng)銷人員,一個(gè)城市里的人跑到農(nóng)村去,你認(rèn)為他能夠給你帶來什么效益?不能啊,所以,做農(nóng)村市場(chǎng),首先,你要找到當(dāng)?shù)厍‘?dāng)?shù)娜?記得以前做某產(chǎn)品的大區(qū)經(jīng)理時(shí),我就是專門招當(dāng)?shù)厝酥械霓r(nóng)村人,為什么?城市的市場(chǎng),只要花個(gè)把星期你也就了解個(gè)大概了,但農(nóng)村,往往面積是城區(qū)的幾十倍上百倍,農(nóng)村人才能對(duì)農(nóng)村熟悉,不相信,你問問杭州的城區(qū)人,記得余杭下面的的哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?但農(nóng)村人他們對(duì)農(nóng)村太熟悉了。
    第二, 找對(duì)產(chǎn)品系列
    有的人會(huì)問,公司定了什么產(chǎn)品,我就去賣什么產(chǎn)品得了,不對(duì),中國(guó)太大模塊國(guó)的農(nóng)村習(xí)俗太多,區(qū)別太大,北方可塊賣的,南方不一定可以。記得以前賣過二款產(chǎn)品,一個(gè)7塊,一個(gè)六塊五,相差五毛,外觀一個(gè)精美,一個(gè)簡(jiǎn)略,其實(shí)產(chǎn)品本身完全一樣,但在農(nóng)村就是只能賣六塊五的,農(nóng)村不講究那些花里胡哨的,但也絕不是越便宜越好,農(nóng)村市場(chǎng),關(guān)鍵是一個(gè)農(nóng)村的性價(jià)比。實(shí)用。
    第三, 找到山頭,占領(lǐng)制高點(diǎn)
    行政管理、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)這么多年,省城的概念是深入人心,農(nóng)村也一樣,他有一個(gè)農(nóng)村的中心區(qū),很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個(gè)中心區(qū)顏色而行事。這個(gè)中心區(qū)如果流行什么,那么,不需要多少時(shí)間,一傳十十傳百,其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也基本上馬上流行開來。
    并且,這個(gè)中心區(qū),往往由二三個(gè)**的終端把持,這二三個(gè)終端店發(fā)揮著綱舉目張的作用。所以,做農(nóng)村市場(chǎng),**別想著自己去做面,抓住關(guān)鍵的明星幾個(gè)點(diǎn)就行了。
    第四, 找到一個(gè)有口碑的經(jīng)銷商。
    在農(nóng)村市場(chǎng),特別是進(jìn)入21世紀(jì)的農(nóng)村市場(chǎng),交通之類的已經(jīng)不是什么難事,但是,農(nóng)村與城市不一樣,農(nóng)村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里,一個(gè)信息可以一傳十,而在農(nóng)村,往往是一傳百,比電話還快。因?yàn)?農(nóng)村的竄門、集會(huì)納涼聊天撮麻將那是每天上演的事。抬頭不見低頭見,口碑香得比什么都重要。在我的家鄉(xiāng),口碑不好的人,30年前只能流浪在村口,現(xiàn)在,口碑不好的人,只能遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)外出打工,甚至就一輩子不回老家了。
    因此,經(jīng)銷商的口碑*重要,那些有多少車多少代理品牌如何如何實(shí)力了不起的,如果他在下游客戶那兒的口碑不好,還是少碰為好。
    第五,找到傳播*有效的途徑
    作為一個(gè)新進(jìn)入的產(chǎn)品,這個(gè)似乎是比較重要的一環(huán)。
    從產(chǎn)品傳播的發(fā)展來看,中國(guó)的農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化。縱看中國(guó)媒體對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷的影響,只有二個(gè),廣播和電視,而報(bào)紙一直以來是農(nóng)村的非主流媒體。
    80年代前后,是有線廣播的天下。
    中國(guó)的農(nóng)村能夠普及的媒體,那只能算上是有線廣播是屬于普及型的農(nóng)村媒體,那個(gè)時(shí)代,廣播是**一個(gè)全國(guó)普及的媒體,而在大部分農(nóng)村,能收到的頻道是固定的地方廣播,同時(shí)在固定時(shí)間轉(zhuǎn)播中央電視臺(tái)新聞或中央人民廣播電臺(tái)新聞。而這個(gè)時(shí)候的報(bào)紙只能是村干部的專利。在這個(gè)時(shí)候的廣播廣告還是比較少見的,比如雙星運(yùn)動(dòng)鞋等就是通過中央廣播電臺(tái)的廣告起來的。
    80年代中后期,電視媒體崛起。
    在發(fā)達(dá)的沿海省份,電視機(jī)逐漸在農(nóng)村流行開來,這是一個(gè)全新的媒體,曾經(jīng)引發(fā)全國(guó)農(nóng)民聚集在幾部電視機(jī)前看日本劇的場(chǎng)面。而在農(nóng)村,能夠收得到的也就幾個(gè)無線頻道而已,這個(gè)時(shí)候能夠投入電視廣告的企業(yè),后來的發(fā)展基本是成為了全國(guó)知名品牌。
    90年代后,電視一枝獨(dú)秀。
    進(jìn)入90年代后,廣播的作用越來越有限,隨著衛(wèi)星電視的發(fā)展,頻道也從原來的一個(gè)二個(gè)增加到了十來個(gè)頻道,而在很多省市的農(nóng)村,有線廣播幾乎已經(jīng)看不見聽不到了,那種每天準(zhǔn)時(shí)聽廣播的習(xí)慣在農(nóng)村已經(jīng)全部放棄;而恰恰相反的是,在城市,無線電臺(tái)頻道卻得到了欣欣向榮地發(fā)展,音樂臺(tái)、交通臺(tái)、經(jīng)濟(jì)臺(tái)、娛樂臺(tái)等等。
    進(jìn)入21世紀(jì)初,這種現(xiàn)象越來越明顯,如浙江省,2006年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全省80%以上的農(nóng)村有線電視相通,30多個(gè)頻道那可是夠眼花繚亂的,可以想象的是,這個(gè)時(shí)候的廣告媒體投入廣告效果已經(jīng)遠(yuǎn)沒有當(dāng)初的那么一呼百應(yīng)了。
    不過,隨著中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)工作的推進(jìn),共產(chǎn)對(duì)農(nóng)村精神領(lǐng)域的思想教育提到了相當(dāng)重視的的程度,如果放棄對(duì)農(nóng)村思想教育的占領(lǐng),農(nóng)村仍然可能會(huì)成為以后國(guó)家不穩(wěn)定的源泉。中國(guó)幾千年的改朝換代和起義革命,都是因?yàn)閷?duì)土地的需要,也許將來也還是一樣,土地也就意味著資源,城市也是因土地(房子)而使社會(huì)矛盾加劇。
    前段時(shí)間在農(nóng)村呆了幾天,發(fā)覺農(nóng)村的大掃除運(yùn)動(dòng)還是有一定的積極意義的:公路換成水泥路了,村路也換成水泥路,土墻粉上的白石灰,垃圾筒雖然沒有發(fā)揮什么重要作用,放在那兒還是有一點(diǎn)象征的意義,有線電視也村村通了,*讓人意想不到的是,近十年沒見的有線廣播又重新出現(xiàn)在村里的公共場(chǎng)地,每次時(shí)間快到吃飯時(shí)間,那熟悉的廣播音樂就會(huì)響起,鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播電臺(tái)又來到了農(nóng)村。
    從廣告性價(jià)比及效果強(qiáng)迫性來看,農(nóng)村有線廣播仍然是現(xiàn)在農(nóng)村產(chǎn)品營(yíng)銷的*有效廣告手段。
    第六, 找到一群消息人士。
    *近,CPI老是提前泄露的事情引起國(guó)家的重視,所說這都是來自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導(dǎo)著社會(huì)的神經(jīng)。其實(shí)在農(nóng)村,也有這么一群人,他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。
    這些人比較常見于經(jīng)常進(jìn)城的店老板、從事運(yùn)輸人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職員等,要挖掘這些人對(duì)產(chǎn)品的引導(dǎo)作用,就要對(duì)他們進(jìn)行信息宣傳,在他們的日常生活周圍進(jìn)行信息引導(dǎo)。
    第七, 要經(jīng)常做些促銷活動(dòng)
    很多廠家會(huì)認(rèn)為,我在超市里做促銷,我容易控制,我到農(nóng)村去做促銷,是僅費(fèi)用高,而且還不能控制,這怎么做?
    所以,在城市超級(jí)市場(chǎng)可以做的促銷,就不一定適合農(nóng)村操作,如額外贈(zèng)品等,很有可能被店主或中間商截走;但在農(nóng)村能夠操作的促銷活動(dòng),就一定能在城市超市操作。所以針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)出合適的產(chǎn)品,是重要的方向。換位思考,轉(zhuǎn)換一下角度,也許就行。
    所以,定期不定期地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投放一些促銷的產(chǎn)品,如果包裝里直接增加贈(zèng)品,在包裝上明示,這都有助于農(nóng)村消費(fèi)者接受和成為忠實(shí)消費(fèi)。
    第八, 逢年過節(jié),迎合農(nóng)村傳統(tǒng)習(xí)俗
    農(nóng)村消費(fèi)者,講究的是禮尚往來,所以一個(gè)產(chǎn)品,平時(shí)消費(fèi)可以,還可以在節(jié)日消費(fèi)還有面子的,那就更有吸引力了。*有效的,還在于,逢年過節(jié),要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)融入到節(jié)日的氣氛中去,這才是*合適的。
    所以,在節(jié)日之時(shí),可以把產(chǎn)品變得更具節(jié)日氣氛,也可以增加產(chǎn)品的贈(zèng)品,成為節(jié)日的主角,如對(duì)聯(lián)、紅包、年畫,等等。
    曾經(jīng)有一個(gè)客戶,做防盜門的,主要做農(nóng)村市場(chǎng),產(chǎn)品質(zhì)量還不錯(cuò),由于市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,是市場(chǎng)表現(xiàn)不瘟不火,很著急,找到我們。我們做了一翻市場(chǎng)調(diào)查,給他的營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了全新的調(diào)整,其實(shí)*關(guān)鍵的一點(diǎn),是我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了微調(diào)。市場(chǎng)上的防盜門,不管是農(nóng)村的還是城市里賣的,其實(shí)大都沒有真正考慮到農(nóng)村家家戶戶都要貼春聯(lián)的這一習(xí)俗,大部分防盜門正面都是有凹凸起伏的紋路或張條,很不利于春聯(lián)貼得平整,針對(duì)此,我們建議,開發(fā)出專門有貼春聯(lián)的防盜門,這樣產(chǎn)品的區(qū)格就出來了。對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者一說,他們都非常接受,這只是一個(gè)小小的改動(dòng)。象這樣的細(xì)節(jié)應(yīng)該還有很多很多。
    第九, 不要再走山寨的路子了
    山寨的產(chǎn)品,十年前叫假冒偽劣產(chǎn)品,農(nóng)村人*是深受其害,現(xiàn)在,農(nóng)村的購買力上升了,對(duì)這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買賬了,所以,**不要拿一些山寨產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村消費(fèi)者。
    第十, 不要求暴利,一定要細(xì)水長(zhǎng)流
    做農(nóng)村市場(chǎng),**別求暴利,這是行不通的。我這里說的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價(jià)高,而是毛利。性價(jià)比是農(nóng)村市場(chǎng)的**原則。說到農(nóng)村營(yíng)銷,大家往往會(huì)首先想到三株口服液,大家都看到三株的農(nóng)村營(yíng)銷成功的一面。但是,三株,它并不是敗于常德事件,而是成于鄉(xiāng)鎮(zhèn),敗于鄉(xiāng)村,它把暴利產(chǎn)品賣到了*偏遠(yuǎn)的山村,丟掉了口碑,反而引火燒身。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸,要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng),一定要細(xì)水長(zhǎng)流。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-20 15:39:13

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