專賣店火爆銷售制勝的策略與方法

添加日期：2011年6月20日 閱讀：888

    專賣店銷售,讓人歡喜讓人憂。目前,全國(guó)各行業(yè)的專賣店銷售幾乎都在往兩個(gè)極端走——要么銷售業(yè)績(jī)太好,要么銷售業(yè)績(jī)太差。銷售好的專賣店,單店每月銷售幾十上百萬(wàn)元不費(fèi)吹灰之力,一年銷售總額上**元可謂是手到擒來(lái)的事情。這樣的專賣店在服裝、美妝、電器、家居、手表等眾多行業(yè)中都舉不勝舉。例如2010年雅詩(shī)蘭黛成都王府井百貨35平米的專柜就銷售了6558萬(wàn)元,這個(gè)數(shù)字讓很多企業(yè)全年甚至數(shù)年的銷售業(yè)績(jī)累加起來(lái)都自嘆不如。
    而更多的專賣店卻過(guò)得極其普通甚至慘淡經(jīng)營(yíng)的日子——各行各業(yè)為數(shù)眾多的專賣店,稍好一點(diǎn)的專賣店一月能夠銷售三五萬(wàn)元甚至七八萬(wàn)元,加上全年各大節(jié)假日沖沖量,一年收獲六八十萬(wàn)元——很多企業(yè)因此在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)一年數(shù)店累加起來(lái)能夠達(dá)到二三百萬(wàn)元,更好一點(diǎn)的是五六百萬(wàn)元。這樣的專賣店,小日子還算是過(guò)得有點(diǎn)滋潤(rùn)。
    但是,更多的專賣店往往一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)就是幾千元,一年十二個(gè)月能夠超越棍子后面掛四個(gè)零的月份可謂是屈指可數(shù),哪怕通過(guò)節(jié)假日沖量全年業(yè)績(jī)也只有十來(lái)二三十萬(wàn)元,付完房租人工電費(fèi)貨款物流稅款等等各類費(fèi)用后,八不離九是虧本。目前,像這種一年賺錢不多,甚至還虧本的專賣店,在全國(guó)各行各業(yè)的專賣店數(shù)量中,都占領(lǐng)著“非�？捎^”的市場(chǎng)份額。
    那么,專賣店銷售真的十分艱難嗎?非也。終端火爆銷售**、《專賣店火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》培訓(xùn)**沈海中老師通過(guò)上十年的市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn),成功實(shí)現(xiàn)了單店由月銷1萬(wàn)3千元提升到15萬(wàn)元、**銷售27萬(wàn)元、地級(jí)市場(chǎng)數(shù)個(gè)專賣店通過(guò)整合和努力一年由200多萬(wàn)元提升到900多萬(wàn)元等眾多實(shí)戰(zhàn)銷售案例。由此可見,專賣店銷售并非是一塊難啃的骨頭。
    事實(shí)上,每家企業(yè)的專賣店都可以在控制成本和保障利潤(rùn)的前提下,實(shí)現(xiàn)全年優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。首先,我們撇開像雅詩(shī)蘭黛這樣的專柜和專賣店來(lái)談——這類專賣店因其品牌知名度等眾多因素的影響,實(shí)現(xiàn)讓人仰望的銷售業(yè)績(jī)并不為奇。顯然,我們要重點(diǎn)談的是——品牌知名度不高,產(chǎn)品也不見得很出名,企業(yè)和經(jīng)銷商的資金實(shí)力更是有限的普通的專賣店——針對(duì)這類專賣店,沈海中老師通過(guò)上十年的市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)與調(diào)研分析發(fā)現(xiàn):這些專賣店之所以銷售業(yè)績(jī)一直不甚理想,除了其品牌和產(chǎn)品本身的影響力有限外,更多的是這些專賣店在諸多的銷售運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)方面表現(xiàn)“粗糙”,從而影響了其專賣店實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績(jī)。
    事實(shí)證明:對(duì)于為數(shù)眾多的普普通通的專賣店而言,只要企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量一步一步地提升的同時(shí),將影響專賣店整體銷售的系列核心細(xì)節(jié)工作全方位地做優(yōu)質(zhì),形成火爆銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng),并且持續(xù)數(shù)月的進(jìn)行高品質(zhì)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),其銷售業(yè)績(jī)就會(huì)像洶涌的河水一樣奔騰不息——迅速提升4至20倍的銷售業(yè)績(jī),*終實(shí)現(xiàn)全年持續(xù)火爆的銷售業(yè)績(jī)。那么,影響專賣店整體銷售的系列核心細(xì)節(jié)工作主要有哪些方面呢?沈每中老師認(rèn)為主要有十二個(gè)方面,例如銷售策略。 
    銷售策略,很多企業(yè)老板、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)等專賣店運(yùn)營(yíng)的直接關(guān)系人都對(duì)其印象十分地模糊,甚至不少老板和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理參與專賣店運(yùn)營(yíng)數(shù)年,卻從來(lái)沒(méi)有涉及過(guò)銷售策略等相關(guān)內(nèi)容。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)老板、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)等人士都注重的是專賣店的“硬件”,即處理好專賣店選址,加班加點(diǎn)的把店面裝修工作處理到位,緊接著把貨架和產(chǎn)品陳列開來(lái),就歡天喜地的開業(yè)了。至于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何、應(yīng)該怎樣展開全年的銷售、如何進(jìn)行品牌推廣、促銷活動(dòng)怎么操作、廣告贈(zèng)品怎樣選擇、團(tuán)購(gòu)銷售如何開展等等專賣店的運(yùn)營(yíng)“軟件”問(wèn)題,企業(yè)老板、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和店長(zhǎng)們就想得不多了。這樣也就導(dǎo)致很多專賣店在開業(yè)熱情過(guò)去三四個(gè)月后,銷售就日漸走向艱難的道路了,而企業(yè)老板、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和店長(zhǎng)們就只有每月下銷售“死任務(wù)”的辦法,和唉聲嘆氣的福分了。
    顯然,蠻橫的“死任務(wù)”是束手無(wú)策的極端表現(xiàn),很多專賣店在這種壓力下不但無(wú)法實(shí)現(xiàn)優(yōu)良銷售的逆轉(zhuǎn),反而使業(yè)績(jī)下滑得越發(fā)厲害。毫無(wú)疑問(wèn),專賣店的優(yōu)良銷售業(yè)績(jī)是智慧運(yùn)營(yíng)的結(jié)晶,而非蠻橫要求的結(jié)果。因此,專賣店的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是智慧的運(yùn)營(yíng),其中*為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是銷售策略的科學(xué)制定。因?yàn)殇N售策略將為專賣店的優(yōu)良運(yùn)營(yíng)指明方向,也是專賣店在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中解決疑難問(wèn)題的“錦囊智庫(kù)”,更是專賣店實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)的核心動(dòng)力之一。
    那么,企業(yè)如何才能制定科學(xué)的銷售策略,為專賣店實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)指明方向和保駕護(hù)航呢?針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,終端火爆銷售**、《專賣店火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》培訓(xùn)**沈海中老師認(rèn)為:企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面因素來(lái)綜合處理,并通過(guò)九個(gè)方面的策略細(xì)化,*終形成科學(xué)、完整、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用的專賣店全年整體銷售策略。具體如下:
    一、運(yùn)營(yíng)突圍策略。古語(yǔ)云:“人無(wú)遠(yuǎn)慮,必有近憂”。專賣店也一樣。目前,很多專賣店在其區(qū)域市場(chǎng)上都運(yùn)營(yíng)得非常的辛苦。顯然,運(yùn)營(yíng)突圍是當(dāng)前諸多專賣店迫在眉睫的第*要事。因此,制定科學(xué)和實(shí)效的運(yùn)營(yíng)突圍策略,是引領(lǐng)專賣店快速走向銷售“復(fù)興”的關(guān)鍵之舉。那么,企業(yè)如何科學(xué)制定專賣店的運(yùn)營(yíng)突圍策略呢?沈海中老師建議企業(yè):第*,要找出專賣店銷售滯后的原因,例如是因?yàn)楫a(chǎn)品賣點(diǎn)不突出、品牌知名度不高、產(chǎn)品價(jià)格太高、產(chǎn)品組合不科學(xué)等等相關(guān)的原因;第二,根據(jù)其原因,結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,制定出一針見血的運(yùn)營(yíng)突圍策略,例如通過(guò)全年主題營(yíng)銷和五星服務(wù)策略,將銷售業(yè)績(jī)快速提升上來(lái)。
    二、主銷產(chǎn)品策略。不少專賣店里的產(chǎn)品一款挨著一款,密密麻麻地陳列著,但每款產(chǎn)品相差不大,致使所有的產(chǎn)品都毫無(wú)特色,結(jié)果就是每一款產(chǎn)品都有銷售,但每一款產(chǎn)品都不能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的走量。這個(gè)問(wèn)題很嚴(yán)重。毫無(wú)疑問(wèn),面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,企業(yè)應(yīng)該盡快將主銷產(chǎn)品策略做好,即一方面研發(fā)生產(chǎn)出獨(dú)具特色的產(chǎn)品,另一方面即在結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)大趨勢(shì)的前提下,通過(guò)產(chǎn)品包裝、銷售氛圍、重點(diǎn)打造等手段,每季度主推數(shù)款產(chǎn)品,從而形成大規(guī)模走量的主銷產(chǎn)品。
    三、價(jià)格表現(xiàn)策略。產(chǎn)品價(jià)格定位,很大程度上決定著產(chǎn)品的日常銷量。因此,企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、消費(fèi)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)環(huán)境等因素,科學(xué)的制(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)定產(chǎn)品價(jià)格和優(yōu)惠策略。一般情況下,當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠且顯得物超所值的時(shí)候,產(chǎn)品*容易走量,相反,當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格高昂時(shí),銷售就難以走量,但單品利潤(rùn)會(huì)比較高。由此可見,企業(yè)可根據(jù)對(duì)單品利潤(rùn)的追求,還是對(duì)整體銷售利潤(rùn)的追求,來(lái)制定完整的產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)策略,這包括了產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格和活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)格。
    四、主題營(yíng)銷策略。專賣店要實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī),甚至在區(qū)域市場(chǎng)上稱王稱霸,就一定要擅長(zhǎng)實(shí)施大型主題營(yíng)銷活動(dòng),從而帶動(dòng)專賣店銷售業(yè)績(jī)的狂飆。與此同時(shí),主題營(yíng)銷還有助于品牌知名度的快速提升,和企業(yè)對(duì)周邊區(qū)域市場(chǎng)的招商開拓,可謂是一舉多得的好事情。因此,企業(yè)應(yīng)該科學(xué)的制定其主題營(yíng)銷策略,并且執(zhí)行到位。沈海中老師建議企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如地級(jí)市場(chǎng)或縣級(jí)市場(chǎng)上,一年展開三至四次各具特色的大型主題營(yíng)銷活動(dòng),每次活動(dòng)時(shí)間三個(gè)月,這樣銷售效果*佳,品牌知名度的提升速度也*快。
    五、促銷活動(dòng)策略。企業(yè)應(yīng)該以主題營(yíng)銷策略為主,促銷活動(dòng)策略為輔。即在兩次大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的中間間隙時(shí)間內(nèi),和針對(duì)VIP會(huì)員、團(tuán)購(gòu)會(huì)員、特殊消費(fèi)對(duì)象時(shí),適時(shí)采用獨(dú)特的促銷策略,從而收獲更豐厚的銷售業(yè)績(jī)。
    六、品牌推廣策略。很多店員在抱怨:之所以產(chǎn)品銷量上不去,主要原因就是品牌的知名度不高。顯然,銷售業(yè)績(jī)不佳,不能專一怪品牌知名度不高,因?yàn)樵斐射N售不佳的原因是多方面的。但是,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況,制定科學(xué)的品牌推廣策略,一步一步地把品牌知名度提升上去,這將有助于產(chǎn)品的銷售。這一點(diǎn),是十分必要的。這其中就包括一年的廣告費(fèi)用、推廣策略、傳播載體的選擇等諸多方面。終端火爆銷售**、《專賣店火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》培訓(xùn)**沈海中老師建議企業(yè)可結(jié)合主題營(yíng)銷策略來(lái)制定對(duì)應(yīng)的品牌推廣策略,這樣企業(yè)和經(jīng)銷商的投入成本會(huì)*低,而產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)會(huì)*理想。
    七、廣告贈(zèng)品策略。很多專賣店做活動(dòng)時(shí),雖然也有廣告贈(zèng)品,但很多消費(fèi)者卻不買賬。這說(shuō)明企業(yè)的廣告贈(zèng)品策略是失敗的。這里面的原因很多,其中就包括廣告贈(zèng)品的品質(zhì)太差、價(jià)值太低、不實(shí)用等主要原因。因此,企業(yè)在制定廣告贈(zèng)品策略時(shí),一要確保廣告贈(zèng)品的價(jià)值吸引人;二要確保廣告贈(zèng)品的品質(zhì)征服人;三要確保廣告贈(zèng)品的實(shí)用性能;四要確保廣告贈(zèng)品的數(shù)量;五要確保廣告贈(zèng)品的豐富性。
    八、貴賓營(yíng)銷策略。很多專賣店都設(shè)置了VIP貴賓卡,但都沒(méi)有好好利用起來(lái),導(dǎo)致VIP卡使用頻率不高,形同虛設(shè)。事實(shí)上,VIP貴賓卡可以為專賣店一年增加三成以上的銷售業(yè)績(jī)。因此,企業(yè)要制定科學(xué)的貴賓營(yíng)銷策略,包括會(huì)員活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、優(yōu)惠措施、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等內(nèi)容,全方位地將VIP會(huì)員反復(fù)購(gòu)物的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。這樣,專賣店的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越美好。
    九、團(tuán)購(gòu)銷售策略。目前,很多產(chǎn)品都適合團(tuán)購(gòu)銷售,但很多專賣店卻對(duì)此視而不見,“一心一意”地做其零售。這是很失誤的一種做法。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開展起來(lái),幾單團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)就相當(dāng)于一個(gè)專賣店一年的零售業(yè)績(jī)。這樣的美事,專賣店豈能拱手讓人呢?因此,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特性,科學(xué)的制定其團(tuán)購(gòu)銷售策略——通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)對(duì)象、優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、主題營(yíng)銷、品牌推廣、五星服務(wù)等系列工作的努力,一步一步地將團(tuán)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)做紅火。
    毋庸置疑,通過(guò)以上九個(gè)分支銷售策略的細(xì)化,再結(jié)合企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)力,以及各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況,就可以整合制定成企業(yè)整體和各區(qū)域市場(chǎng)的專賣店銷售總體策略,以及分季節(jié)分時(shí)段的專賣店銷售分策略。顯然,銷售策略是專賣店優(yōu)良運(yùn)營(yíng)的“大腦”,當(dāng)專賣店有了這一明確的、科學(xué)的、實(shí)戰(zhàn)的、實(shí)用的全年銷售總體策略,就擁有了明確的發(fā)展方向,解決疑難問(wèn)題的“錦囊智庫(kù)”和銷售制勝的“核武器”。實(shí)踐證明:只要專賣店擁有了這一科學(xué)實(shí)用的銷售策略,并且全力以赴地將其內(nèi)容執(zhí)行到位,火爆的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)洶涌而來(lái)——因?yàn)殇N售策略就好比三峽大壩的閘門一樣,閘門一打開,水便迅猛地跑出來(lái)!


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-20 15:34:24

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