醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需遠(yuǎn)離五大誤區(qū)

添加日期：2011年6月1日 閱讀：715

    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)“進(jìn)行時(shí)”遠(yuǎn)離醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)五誤區(qū)。不少營(yíng)銷(xiāo)員做營(yíng)銷(xiāo),沒(méi)有計(jì)劃性,為了找客戶(hù),就象無(wú)頭蒼蠅到處亂撞,今天去這里,明天去哪里,跑來(lái)跑去,經(jīng)常是竹籃打水一場(chǎng)空,表面上看上去營(yíng)銷(xiāo)員很敬業(yè),其實(shí)做的全是無(wú)用功。做營(yíng)銷(xiāo)的人員越來(lái)越多,那么如何做好營(yíng)銷(xiāo),將營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底呢?這是很多營(yíng)銷(xiāo)人都在思考的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)容易走進(jìn)誤區(qū),對(duì)比一下,看看你有沒(méi)有陷入這樣的誤區(qū)吧。
    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之突然襲擊推銷(xiāo)  
    有些客戶(hù)是需要預(yù)約的,尤其是一些大客戶(hù),營(yíng)銷(xiāo)員*好提前電話聯(lián)系,問(wèn)清客戶(hù)什么時(shí)候有時(shí)間面談,問(wèn)清楚日期、面談地點(diǎn)等,這樣一來(lái)顯示自己做業(yè)務(wù)的素養(yǎng),二來(lái)表示了對(duì)客戶(hù)的尊重,使得客戶(hù)愿意與營(yíng)銷(xiāo)員接觸,如此便提高了成交效率。現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中,恰恰有不少營(yíng)銷(xiāo)員不這么做,經(jīng)常對(duì)一些客戶(hù)搞突然襲擊推銷(xiāo),也不管客戶(hù)是不是愿意接受你的推銷(xiāo),也不管客戶(hù)心情如何,就不管三七二十一地去推銷(xiāo),結(jié)果可想而知,不被拒絕才怪呢。有一些營(yíng)銷(xiāo)人員,甚至沒(méi)有提前做好市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)于客戶(hù)的情況一無(wú)所知,就直接找客戶(hù),*起碼的預(yù)約都沒(méi)有,搞得客戶(hù)心情很郁悶,不可能有合作的機(jī)會(huì)。
    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之憑感覺(jué)談客戶(hù)  
    有些營(yíng)銷(xiāo)員習(xí)慣于憑感覺(jué)做事,談客戶(hù)時(shí)把注意力放在一些表面上,比如看客戶(hù)的穿戴、辦公條件、交通工具、門(mén)頭裝修等,看客戶(hù)穿著奢華、開(kāi)好車(chē)、住好樓,就認(rèn)為這是個(gè)大客戶(hù),卻不深入思考,這個(gè)客戶(hù)真的有錢(qián)呢?還是靠借貸來(lái)包裝了自己呢?還有那些跑終端店的營(yíng)銷(xiāo)員,還沒(méi)有進(jìn)入客戶(hù)的店鋪,就憑自己的感覺(jué)認(rèn)為這家能賣(mài)貨,那家不能賣(mài)貨,這是相當(dāng)錯(cuò)誤的。
    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之隨意信口開(kāi)河 
    有些營(yíng)銷(xiāo)員,在做業(yè)務(wù)時(shí),為了個(gè)人利益,不顧企業(yè)的規(guī)章制度,只要能談成業(yè)務(wù),什么都敢答應(yīng)客戶(hù),只看眼前不管長(zhǎng)遠(yuǎn),過(guò)一時(shí)算一時(shí),說(shuō)白了這是極不負(fù)責(zé)任的,也可以說(shuō)是對(duì)客戶(hù)的一種欺騙。其實(shí)很多時(shí)候,客戶(hù)并不傻,他要求一些利益也好,或者要求一些條件也好,他并不是真的要得到這些,而只是為了考核營(yíng)銷(xiāo)員的信用情況,如果客戶(hù)要什么,營(yíng)銷(xiāo)員就給他什么,客戶(hù)反而不敢跟營(yíng)銷(xiāo)員合作,因?yàn)榭蛻?hù)很清楚營(yíng)銷(xiāo)員過(guò)多的承諾,就是無(wú)法兌現(xiàn)承諾。
    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之只管說(shuō)不去聽(tīng) 
    不少營(yíng)銷(xiāo)員片面地認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)語(yǔ)言的“魅力”把商品銷(xiāo)售出去,就是在客戶(hù)面前把商品描繪得天花亂墜,就是對(duì)客戶(hù)滔滔不絕,不僅不讓客戶(hù)說(shuō)話,也不會(huì)去用心聽(tīng)客戶(hù)的訴求,卻不知這種強(qiáng)勢(shì)的溝通方式,往往引起客戶(hù)很大的抵觸情緒,客戶(hù)不但不會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品,還會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員相當(dāng)反感。聰明的營(yíng)銷(xiāo)員,在對(duì)自己、公司、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹之后,總是設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō)話,讓客戶(hù)表達(dá)的自己的需求和疑惑,自己用心去聽(tīng),聽(tīng)出客戶(hù)的弦外之音,從而有針對(duì)性地介紹商品和解答疑惑,如此一是提高了成交效率,二是體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的尊重。
    醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之急于拋出底線  
    有的營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)談判時(shí),急功近利、急于求成,把握不住談判的節(jié)奏和火候,還沒(méi)有進(jìn)入*后階段或者關(guān)鍵時(shí)刻,就把自己手中的籌碼一股腦兒說(shuō)出來(lái),企圖以此引誘客戶(hù)快速成交,事實(shí)上這樣做能成交嗎?當(dāng)然成不了!營(yíng)銷(xiāo)員提前拋出談判底線,就如同打仗未戰(zhàn)先敗,經(jīng)常是營(yíng)銷(xiāo)員給出讓步越快越多,客戶(hù)爭(zhēng)取的優(yōu)惠條件更多,是客戶(hù)貪得無(wú)厭嗎?不是的,是營(yíng)銷(xiāo)員自己搞砸了,營(yíng)銷(xiāo)員一上來(lái)就拋出談判底線,客戶(hù)則認(rèn)為肯定還能爭(zhēng)取很多,所以客戶(hù)似乎沒(méi)完沒(méi)了的要條件。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-1 9:34:41

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