醫(yī)藥營銷需遠離五大誤區(qū)

添加日期：2011年6月1日 閱讀：882

    醫(yī)藥營銷“進行時”遠離醫(yī)藥營銷五誤區(qū)。不少營銷員做營銷,沒有計劃性,為了找客戶,就象無頭蒼蠅到處亂撞,今天去這里,明天去哪里,跑來跑去,經常是竹籃打水一場空,表面上看上去營銷員很敬業(yè),其實做的全是無用功。做營銷的人員越來越多,那么如何做好營銷,將營銷進行到底呢?這是很多營銷人都在思考的問題。營銷人員經常會容易走進誤區(qū),對比一下,看看你有沒有陷入這樣的誤區(qū)吧。
    醫(yī)藥營銷誤區(qū)之突然襲擊推銷  
    有些客戶是需要預約的,尤其是一些大客戶,營銷員*好提前電話聯系,問清客戶什么時候有時間面談,問清楚日期、面談地點等,這樣一來顯示自己做業(yè)務的素養(yǎng),二來表示了對客戶的尊重,使得客戶愿意與營銷員接觸,如此便提高了成交效率。現實營銷中,恰恰有不少營銷員不這么做,經常對一些客戶搞突然襲擊推銷,也不管客戶是不是愿意接受你的推銷,也不管客戶心情如何,就不管三七二十一地去推銷,結果可想而知,不被拒絕才怪呢。有一些營銷人員,甚至沒有提前做好市場調研,對于客戶的情況一無所知,就直接找客戶,*起碼的預約都沒有,搞得客戶心情很郁悶,不可能有合作的機會。
    醫(yī)藥營銷誤區(qū)之憑感覺談客戶  
    有些營銷員習慣于憑感覺做事,談客戶時把注意力放在一些表面上,比如看客戶的穿戴、辦公條件、交通工具、門頭裝修等,看客戶穿著奢華、開好車、住好樓,就認為這是個大客戶,卻不深入思考,這個客戶真的有錢呢?還是靠借貸來包裝了自己呢?還有那些跑終端店的營銷員,還沒有進入客戶的店鋪,就憑自己的感覺認為這家能賣貨,那家不能賣貨,這是相當錯誤的。
    醫(yī)藥營銷誤區(qū)之隨意信口開河 
    有些營銷員,在做業(yè)務時,為了個人利益,不顧企業(yè)的規(guī)章制度,只要能談成業(yè)務,什么都敢答應客戶,只看眼前不管長遠,過一時算一時,說白了這是極不負責任的,也可以說是對客戶的一種欺騙。其實很多時候,客戶并不傻,他要求一些利益也好,或者要求一些條件也好,他并不是真的要得到這些,而只是為了考核營銷員的信用情況,如果客戶要什么,營銷員就給他什么,客戶反而不敢跟營銷員合作,因為客戶很清楚營銷員過多的承諾,就是無法兌現承諾。
    醫(yī)藥營銷誤區(qū)之只管說不去聽 
    不少營銷員片面地認為,營銷就是通過語言的“魅力”把商品銷售出去,就是在客戶面前把商品描繪得天花亂墜,就是對客戶滔滔不絕,不僅不讓客戶說話,也不會去用心聽客戶的訴求,卻不知這種強勢的溝通方式,往往引起客戶很大的抵觸情緒,客戶不但不會購買商品,還會對營銷員相當反感。聰明的營銷員,在對自己、公司、產品簡單介紹之后,總是設法讓客戶說話,讓客戶表達的自己的需求和疑惑,自己用心去聽,聽出客戶的弦外之音,從而有針對性地介紹商品和解答疑惑,如此一是提高了成交效率,二是體現了對客戶的尊重。
    醫(yī)藥營銷誤區(qū)之急于拋出底線  
    有的營銷員在與客戶談判時,急功近利、急于求成,把握不住談判的節(jié)奏和火候,還沒有進入*后階段或者關鍵時刻,就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來,企圖以此引誘客戶快速成交,事實上這樣做能成交嗎?當然成不了!營銷員提前拋出談判底線,就如同打仗未戰(zhàn)先敗,經常是營銷員給出讓步越快越多,客戶爭取的優(yōu)惠條件更多,是客戶貪得無厭嗎?不是的,是營銷員自己搞砸了,營銷員一上來就拋出談判底線,客戶則認為肯定還能爭取很多,所以客戶似乎沒完沒了的要條件。


        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-6-1 9:34:41

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