中小藥企如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理

添加日期：2011年6月1日 閱讀：999

    中小企業(yè)的老板們?nèi)绾瓮黄漆t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理的種種困境?營(yíng)銷(xiāo)管理是中小企業(yè)的軟肋,老板嚴(yán)格要求員工沒(méi)有錯(cuò),但是要求銷(xiāo)售員像自己一樣出成績(jī),往往就事與愿違。老板一腔熱情未必能換來(lái)員工驕人成績(jī)。問(wèn)題的癥結(jié)是營(yíng)銷(xiāo)管理,它成為影響公司進(jìn)一步發(fā)展壯大的軟肋。沖在前面的老板看不見(jiàn)員工在后面做什么,出了什么問(wèn)題。員工有問(wèn)題得不到及時(shí)的解決,于是長(zhǎng)時(shí)間處于低水平的狀態(tài)中,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為了可望而不可即的“空中樓閣”。那么老板們?nèi)绾巫龊脿I(yíng)銷(xiāo)管理呢?
    做好銷(xiāo)售工作計(jì)劃重中之重
    營(yíng)銷(xiāo)管理的第*步就是制定銷(xiāo)售計(jì)劃,中小企業(yè)這方面比較薄弱,很多事情都是靠老板的記憶,隨意性較大。運(yùn)用醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理軟件時(shí),銷(xiāo)售人員把自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)情況都記錄在電腦中,并將每天的工作情況和客戶(hù)的約定事項(xiàng)記錄在案。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒銷(xiāo)售人員每天應(yīng)拜訪(fǎng)的客戶(hù),使得銷(xiāo)售人員的工作更加有計(jì)劃,不至于忘掉和客戶(hù)約定的事項(xiàng)。特別是一些長(zhǎng)期跟單的客戶(hù)也不至于跟一跟就忘了,等自己想起來(lái)再聯(lián)系,客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。
    老板也許會(huì)覺(jué)得,這些都是銷(xiāo)售人員本分工作,怎么這么不用心呢!于是就在銷(xiāo)售員身上找原因,歸結(jié)為不努力、不用心,老板自己就不會(huì)這樣。老板永遠(yuǎn)不要指望你的員工都和你一樣,他們不會(huì)像你這樣投入工作的,也不會(huì)像你一樣用心,兩者的角色不一樣,定位也不一樣。老板應(yīng)該換一個(gè)角度思考這些問(wèn)題,早一點(diǎn)使用信息化管理軟件,一切就會(huì)變得簡(jiǎn)單起來(lái)。  
    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是在陣地戰(zhàn)中表現(xiàn)出來(lái)的
    老板的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由老板的自身商業(yè)素質(zhì)和個(gè)人勤奮程度等決定;員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則是通過(guò)老板的組織、調(diào)度獲得的,也需要員工自身的努力。不可否認(rèn)的是老板的業(yè)績(jī)好有一個(gè)重要的原因,就是老板掌握了公司*好的資源,他可以把*有價(jià)值的客戶(hù)抓在手上;同時(shí)公司其他員工收集的信息,他都可以利用;他還有定價(jià)等各種權(quán)力。從這個(gè)角度講,老板的業(yè)績(jī)好也不足為奇了,因此按老板的業(yè)績(jī)要求銷(xiāo)售員就不合適了,那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要出業(yè)績(jī)顯然就不能按照老板的方式做生意。
    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)集體,銷(xiāo)售是一種集體項(xiàng)目,這是很多中小企業(yè)老板沒(méi)能意識(shí)到的。中小企業(yè)的老板往往是宣揚(yáng)個(gè)人主義,這中間不乏有自我標(biāo)榜的,但是如此這般的后果公司只能培養(yǎng)出一、兩名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理,更多的是平庸之輩。成功的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是將銷(xiāo)售員組織起來(lái),也將客戶(hù)組織起來(lái),形成更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。    
    除此之外,檢查監(jiān)督也很重要。執(zhí)行、檢查是老板們比較容易忽視的。老板自己做生意,非常忙碌,往往沒(méi)有時(shí)間檢查員工銷(xiāo)售的工作。老板一時(shí)心血來(lái)潮,建立起報(bào)表,讓員工填寫(xiě),但是自己也會(huì)忙得沒(méi)有時(shí)間去看,時(shí)間一長(zhǎng),公司的報(bào)表制度就會(huì)流于形式。營(yíng)銷(xiāo)管理軟件系統(tǒng),要求員工每天錄入工作進(jìn)程,形成《工作日?qǐng)?bào)》,讓老板們可以很輕松地檢查員工的工作情況。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-1 9:01:15

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