中小企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)功的苦練

添加日期：2011年5月30日 閱讀：973

    根據(jù)我多年對(duì)行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),中小型企業(yè)必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,即:不能為眼前利益所驅(qū)使,也不能為眼前困難而浮躁。必須實(shí)施步步為營(yíng)的策略,抓住一個(gè)市場(chǎng),作扎實(shí)一個(gè)市場(chǎng);切忌被表面的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)所迷惑,想“一口吃個(gè)胖子”,從而出擊多個(gè)市場(chǎng),把市場(chǎng)戰(zhàn)線拉的過長(zhǎng),出現(xiàn)沒有人才有效進(jìn)行維護(hù)和推廣,造成進(jìn)退兩難的態(tài)勢(shì)。
    目前大部分中小型企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中失利的根本原因歸根有三:
    一為產(chǎn)品本身的缺陷問題。
    從市場(chǎng)反饋的信息碎片整理中,我們發(fā)現(xiàn)了很多產(chǎn)品本身的不足之處總結(jié)如下:
    1.很多產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,有的消費(fèi)者怨聲載道。
    2.包裝不上檔次,原材料成本太高,造成終端價(jià)格尷尬。
    3.產(chǎn)品訴求沒有亮點(diǎn),終端拉動(dòng)十分困難。
    作為現(xiàn)代的品牌,應(yīng)當(dāng)首先保證質(zhì)量穩(wěn)定,包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品定位相吻合,價(jià)格定位應(yīng)準(zhǔn)確;這樣產(chǎn)品才能獲得消費(fèi)者的青睞。關(guān)于消費(fèi)訴求,應(yīng)從產(chǎn)品個(gè)性和酒文化等方面多做文章,沒有個(gè)性和文化就沒有品牌的內(nèi)涵沉淀,也就不會(huì)有強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)。
    二為營(yíng)銷隊(duì)伍與網(wǎng)絡(luò)搭建問題。
    擁有好的團(tuán)隊(duì),不見得就會(huì)有好的渠道建設(shè),沒有好的團(tuán)隊(duì),就不用談網(wǎng)絡(luò)搭建問題了,所有說(shuō),中小型企業(yè)欲作好市場(chǎng)就必須培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、具備強(qiáng)悍執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和營(yíng)銷體系的建設(shè),很多營(yíng)銷高手均有詳細(xì)的講解,在此不做過多闡述。
    三為營(yíng)銷思路與資本實(shí)力問題。
    必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,中小型企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷思路與策略,爭(zhēng)得區(qū)域性市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則的制定權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),以次來(lái)擺脫“資本戰(zhàn)”的困擾。
    我認(rèn)為只要解決三個(gè)問題,實(shí)現(xiàn)良好的內(nèi)部協(xié)作,根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)迅速調(diào)整思路,就完全有可能走出創(chuàng)業(yè)困境,快速達(dá)到延續(xù)與發(fā)展壯大!但如果仍按傳統(tǒng)落后的思路運(yùn)作,沒有訓(xùn)練有素執(zhí)行高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、出奇制勝的創(chuàng)意和靈活可行的推廣方案,想迅速作大市場(chǎng)是不可能的。接下來(lái),再著重闡述一下市場(chǎng)功略執(zhí)行要點(diǎn):
    1.先進(jìn)的營(yíng)銷理念:以全方位的差異化營(yíng)銷做系統(tǒng)支撐。
    欲在眾多的品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,就要求我們?cè)诋a(chǎn)品形象差異化,服務(wù)差異化,渠道差異化,促銷差異化,廣告差異化,公關(guān)差異化等方面標(biāo)新立異。
    2.實(shí)效的營(yíng)銷策略:變低水平的粗放式營(yíng)銷為高層次的實(shí)效營(yíng)銷。
    從市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看,中小型企業(yè)更應(yīng)該注重:
    (1)注重渠道和終端建設(shè),適時(shí)適地的實(shí)效廣告拉動(dòng)。
    (2)注重綜合服務(wù),弱化單純的利益驅(qū)動(dòng)。
    (3)注重策略性的實(shí)效溝通,避免單純的促銷小姐的死絞濫纏。
    (4)注重品牌形象的建設(shè),逐步培育品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度,*終達(dá)到培育忠誠(chéng)度的目的。
    3.“步步為營(yíng)式”市場(chǎng)規(guī)劃:實(shí)施“點(diǎn)——線——面”的策略,不做短期“流行”產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期品牌產(chǎn)品。
    中小型企業(yè)必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,即:不能為眼前利益所驅(qū)使,也不能為眼前困難而浮躁。必須實(shí)施步步為營(yíng)的策略,抓住一個(gè)市場(chǎng),作扎實(shí)一個(gè)市場(chǎng);切忌被表面的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)所迷惑,想“一口吃個(gè)胖子”,從而出擊多個(gè)市場(chǎng),把市場(chǎng)戰(zhàn)線拉的過長(zhǎng),出現(xiàn)沒有人才有效進(jìn)行維護(hù)和推廣,造成進(jìn)退兩難的態(tài)勢(shì)。操作規(guī)程概要如下:
    A、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)搭建策略。
    (1)占領(lǐng)戰(zhàn)備高地,以點(diǎn)帶線、擴(kuò)面的策略。
    中小型企業(yè)應(yīng)該在評(píng)估自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力的情況下,確定自己的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng),確定出自己的重點(diǎn)市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)。
    (2)采取迂回戰(zhàn)術(shù),集中優(yōu)勢(shì)兵力,速戰(zhàn)速?zèng)Q的搶占區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)策略。
    我認(rèn)為:中小型企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅�！笔袌�(chǎng)。據(jù)行業(yè)分析得出,在二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)較為弱勢(shì),所以中小型企業(yè)搶先占領(lǐng)這部分市場(chǎng),并集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力,采用步步為營(yíng)的“堡壘戰(zhàn)術(shù)”,打好攻堅(jiān)戰(zhàn),進(jìn)行有計(jì)劃、有效、有序的市場(chǎng)推進(jìn),穩(wěn)步建設(shè)屬于自己的“藍(lán)海”市場(chǎng)。
    B、市場(chǎng)推廣策略思路。
    (1)因地制宜,采取區(qū)域市場(chǎng)個(gè)性化的推廣策略。
    各區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)觀念、渠道情況等有一定的差異,即使是在同一個(gè)區(qū)域,各終端的形態(tài)也千差萬(wàn)別,應(yīng)該因地制宜,采用不同的推廣策略來(lái)啟動(dòng)運(yùn)作各區(qū)域市場(chǎng)。
    (2)適時(shí)適地的廣告拉動(dòng)策略。
    針對(duì)中小型企業(yè),筆者不主張采用高強(qiáng)度高密度的廣告投入的辦法來(lái)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng),但在必要的時(shí)候,適時(shí)適地的投入實(shí)效性的廣告,使廣告效果轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)效應(yīng),會(huì)起到事半功倍的效果。一般廣告形式為:配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行或配合促銷推廣活動(dòng)動(dòng)等進(jìn)行投放,以達(dá)到終端攔截的效果,然后投放形象廣告,來(lái)提升品牌形象力,培育品牌的美譽(yù)度。
    總而言之,中小型企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)必須擁有過硬的產(chǎn)品和強(qiáng)悍精干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),并勇于敢于創(chuàng)新,找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,巧練“事件炒作之外功”,苦練“營(yíng)銷管理之內(nèi)功”,充分利用好自己的有效資源,爭(zhēng)作區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌,然后遵從“點(diǎn)—線—面”市場(chǎng)運(yùn)作策略,逐步作強(qiáng)作大!


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-30 14:41:02

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