解析終端推銷過(guò)程中殺傷力強(qiáng)的招術(shù)

添加日期：2011年5月30日 閱讀：2340

    以下四個(gè)模型都是終端推銷過(guò)程中殺傷力很強(qiáng)的招術(shù),同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員有一定的專業(yè)知識(shí)和充分熟練的技能。初學(xué)者運(yùn)用起來(lái)需要一個(gè)內(nèi)化的過(guò)程,否則功夫不到家這些招數(shù)用不出來(lái)。有時(shí)也會(huì)碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數(shù)無(wú)從施展。這個(gè)時(shí)候返璞歸真,需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店” 。
    模型一:陌生客戶初次見(jiàn)面,業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰,進(jìn)而建立信任和客情,促成銷售的8個(gè)套路。 
    模型二:分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),告訴店主:“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。 
    模型三:“利潤(rùn)故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單,用25個(gè)常用方法多角度算透利潤(rùn)。 
    模型四:客戶*關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”,讓客戶感覺(jué)“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。 
    本篇就來(lái)學(xué)習(xí)“又笨又有效的終端推銷方法”。 
    中小終端銷售常用套路模型五:又笨又有效的終端推銷方法 
    說(shuō)明:民間有諺語(yǔ)“硬石頭還要軟繩子來(lái)勒”,意思大概就是說(shuō)以柔克剛,水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店,*需要這種精神--百折不撓,多次拜訪。 
    1、心中有數(shù),不要被客戶的拒絕嚇倒 
    態(tài)度*牛不是中小終端夫妻店,而是超市,超市采購(gòu)第*次見(jiàn)到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員,態(tài)度往往很強(qiáng)硬:“我只有兩分鐘時(shí)間,我們今年有規(guī)定,新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬(wàn)元,你能接受咱們就談,不能接受就出去”。或者扔下一句“我們暫時(shí)沒(méi)這個(gè)計(jì)劃”然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。實(shí)際上分析一下,超市真的對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣嗎?--不可能,新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用!真的兩萬(wàn)元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎?--叫價(jià)兩萬(wàn)*后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢?其實(shí)店方對(duì)廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已,他們習(xí)慣于“just say no”,也許是要給你個(gè)下馬威(需要你多去磨幾次)、也許是那天他沒(méi)時(shí)間心情不好或者是他*近正在忙著促銷檔期沒(méi)工夫談新品(你需要換個(gè)時(shí)間再來(lái))、也許是他對(duì)你的新產(chǎn)品一無(wú)所知他不知道怎么跟你談,他揚(yáng)長(zhǎng)而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況(那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間)、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣(他*近頭疼毛利太低,你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃)……�？傊�一句話:這世界沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài),也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨,店方也許對(duì)新品沒(méi)興趣,但他絕不會(huì)對(duì)賺錢沒(méi)興趣!越是陌生客戶,他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次,找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因,問(wèn)題也就迎刃而解。 
    2、主動(dòng)出擊,不要相信客戶的推脫和謊言 
    中小終端拒絕你的時(shí)候,直接說(shuō)“不要”的比較少,大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口,常見(jiàn)借口如下:
    ※你別忙活了,等我想好了要貨的時(shí)候,我給你打電話吧。 
    ※我先賣著別的產(chǎn)品,下回再說(shuō)吧。 
    ※你嫂子不在,我不當(dāng)家,等他回來(lái)商量一下。 
    ※老板不在。 
    ※我和老王(指經(jīng)銷商)多少年的交情了,我一個(gè)電話他就把貨拿來(lái)了,還用你來(lái)推銷,我這個(gè)店你以后就別管了。
    ※這兩天沒(méi)錢,過(guò)兩天再說(shuō) 
    ※沒(méi)地方放了,下次再說(shuō)吧 
    ※淡季了,賣不動(dòng), 等到旺季再來(lái)。 
    ※…… 
    仔細(xì)推敲這些話,什么“沒(méi)錢”“沒(méi)地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口 
    --別的店不是在賣嗎?你的地方你得資金不就是用來(lái)進(jìn)貨賺錢的嗎?其實(shí)這些話背后*具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫--“下回再說(shuō)吧”,“我要貨給你打電話”。要相信這些話,銷售就沒(méi)法做了。 
    永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你!一定要主動(dòng)出擊! 
    3、設(shè)定拜訪目標(biāo):邁小步,不停步。 
    推銷原本就是“從客戶說(shuō)不要才開(kāi)始”,上來(lái)就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣,尤其對(duì)釘子店和大店不要寄希望于一次成交,給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo):比如第*次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品(見(jiàn)本文連載第*篇);第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對(duì)方講利潤(rùn)故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品” (見(jiàn)本文連載第二、三篇),第三次去要“利用從眾心理推銷”給對(duì)方看另外幾家賣得好的店的訂單(見(jiàn)本文連載第四篇)……。邁小步不停步,每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo),完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利,這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和,自己不亂陣腳,客戶也不會(huì)覺(jué)得太“壓迫”。 
    4、面對(duì)“老板不在” 
    去了很多次都被店里一句話頂回來(lái)“老板不在”,那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個(gè)人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了,具體應(yīng)對(duì)方法如下: 
    ※端正心態(tài):很多廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)見(jiàn)大店老板有畏懼心理,其實(shí)真的約到老板見(jiàn)了面,往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣,你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情,這個(gè)“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進(jìn)去,而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢(shì)客戶! 
    ※要電話:問(wèn)店員老板(也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理)是誰(shuí),什么時(shí)候在家,*好能把老板手機(jī)要出來(lái),打電話發(fā)短信約好見(jiàn)面時(shí)間,你再來(lái)一次。 
    ※書(shū)面溝通:把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫(xiě)下來(lái),托店員轉(zhuǎn)交給老板,有樣品留下來(lái)更好。 
    ※多拜訪:當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了,或者下次路過(guò),隔著玻璃看見(jiàn)店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳,別怕!直接推門進(jìn)去找他,也許就碰上了。 
    ※找內(nèi)線:*了解老板在不在的人是誰(shuí)(大店可能是門迎、保安,小店可能就是服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員)。你就盯著一兩個(gè)對(duì)你態(tài)度不那么排斥的人(比如領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員或者出納)每次去拜訪都跟他扯幾句,再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)故事,然后請(qǐng)他幫忙。他至少能透露給你老板是誰(shuí)、什么時(shí)間在店里、能在老板面前“說(shuō)得上話”的人是誰(shuí)。下次你和老板談的時(shí)候,這個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過(guò)來(lái)插一句“這個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣的不錯(cuò)”,那往往起到關(guān)鍵作用。 
    ※熟人介紹:店老板總有熟人吧,經(jīng)銷商可能認(rèn)識(shí)他(如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品)。隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識(shí)他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn);反正我們只求一見(jiàn),談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤(rùn)故事! 
    ※把客戶變成員工:一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個(gè)圈子,可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個(gè)店老板,建立了客情,再嘴甜點(diǎn),拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老板”,也未嘗不可能。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-30 14:37:15

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