常見銷售技巧大解析

添加日期：2011年5月12日 閱讀：1015

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用.
    常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員*重要、*核心的技能,如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對方有興趣傾聽,先接受銷售員,進而接受產(chǎn)品,這是一項很專業(yè)的技巧。
    接近客戶,與客戶的第*次接觸對于新銷售員來說,是一個很高的門檻。*容易被客戶拒絕的時候也在這個時候,沒有一定的接近方法,新的銷售員很難獲得與客戶交談的機會。
    因為陌生人相識,壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解,也被一些不良的銷售員做壞了名聲,一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前,做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外,還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由,是獲得交談機會的敲門磚。
    1,他人介紹法。
    通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理,這個原理的意思是說,人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。
    銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時,需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切�？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹,比如:XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來拜訪您,這里有他給您的一個便條。
    2,利用事件法。
    把事件作為契機,并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶的事件,也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考,甚至是自然災(zāi)害、危機事件等等,都是接近客戶的*好時機與素材,當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。
    比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業(yè),他們正在籌劃同學會,客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學術(shù)研討會,新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
    3,調(diào)查接近法。
    銷售員利用市場調(diào)查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況,又可以借調(diào)查之機擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度,并可以進行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法,對于企業(yè)來說,又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話,會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后,第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。
    接近客戶是與客戶交流的第*步。同時作為銷售人員,對顧客要一視同仁,要熱情真誠的接待每一位客戶,在與客戶交流當中言語要得當,說話要得體.我們店員小鳳在這件事上做得不好,因為單小,對待客戶不夠熱情,在與顧客交流當中語氣較生硬,不給客戶留余地.導(dǎo)致失去了一個客戶!
    表面上看這個單不做也沒多大損失,但是我們失去的不僅僅是一個客戶,也失去了朋友對我們的信任.開店,做銷售都一樣, 客戶是根本.我們應(yīng)該真誠的對待每一位客戶,不能因為單小就不用心去做.我們要爭取每一個機會努力讓每一個新客戶成為我們的老客戶.也許一個單不賺錢,但是我們交到了朋友,也許這個朋友以后會給我們帶來10個,20個定單.只有以心交新顧客,以情留老顧客,我們的生意路才能走的更遠.如果每天都是為了賺錢的目的去交朋友,那你永遠也賺不到錢.


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-12 8:46:15

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