如何做一個優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員

添加日期：2011年4月23日 閱讀：1633

    銷售,是這個時代必須要會,而且要做好的事情。醫(yī)藥銷售,就是要把自己銷售出去,要把自己的產(chǎn)品銷售出去。那么,誰知道銷售能做好的原因?誰知道銷售做不好的原因?下面我們就來看看把。
    一、醫(yī)藥銷售的是觀念
    在我們?yōu)榭蛻暨M行管理咨詢培訓時,幾乎所有的銷售人員在詢問問題時,幾乎都與方法和技巧有關,其實我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的,只是不愿意面對罷了,因為觀念和態(tài)度是自身的問題。如果一棵樹的根扎的不夠深,那這棵樹就禁不起考驗,風一吹就會倒,如何才能安然長成大樹?而這銷售的根就是觀念與態(tài)度,銷售的枝和葉是方法和技巧。
    所以一個銷售人員中所產(chǎn)生的問題當中有百分之八十的問題是來于自身,解決了方法與技巧的問題只是治標而不治本,所以要訓練出一個成熟的銷售人員*重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則問題就會錯綜復雜,不知從何處解決。所以,方法和技巧只對一種人有用,那就是一個擁有健全銷售心理的銷售人員。
    二、世界上沒有永遠的拒絕,也沒有*好的產(chǎn)品
    剛開始做銷售是一件很辛苦的事情,你對醫(yī)藥行業(yè)不熟悉,對顧客消費習慣不了解,所有的一切都需要你從零開始。有時候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談,還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕,然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。
    失敗后,隨之而來的就是抱怨,有的銷售人員抱怨公司的制度不好,有的抱怨公司的產(chǎn)品不好,還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道,你才是銷售人員。世界上沒有永遠的拒絕,也沒有*好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則,什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品,不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論,無論是產(chǎn)品的價格和適應性、你的服務,還有你自己,都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。
    別為你的成功銷售找借口“我沒有經(jīng)驗,我害怕失敗,我沒有這么多精力”……美國西點軍校的校規(guī)是:沒有任何借口。有些人會覺得自己不適合做醫(yī)藥銷售,自己天生就不是一塊做銷售人員的料,也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品,產(chǎn)品的定價,其實這些都不是你失敗的借口,你失敗的惟一原因是你還不夠認真,還不夠努力。
    三、你知道被拒絕的真正原因嗎?
    你為什么會被拒絕?因為你認為自己會失敗!阻止銷售人員與客戶*終達成協(xié)議的原因有很多,但*為常見的是銷售人員自身的心理障礙,這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情,甚至沒有勇氣提出交易。許多銷售人員在即將與客戶就要達成協(xié)議時,反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來,患得患失,擔心會失去即將到手的訂單。
    在這種不自信心理作用下,他們特別關注客戶說的每一個字、每一句話。同時,他們也不能主動地提出與客戶達成交易,惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達成協(xié)議之前的這段關鍵時期,銷售人員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達成成交的關鍵時期,醫(yī)藥銷售人員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關客戶。因此,不能及時、主動地提出交易,只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機。
    好的銷售人員會了解這段時期的重要性,在這段時間里,他不會僅僅是消極地等待,他會與客戶中所有的關鍵人物保持密切的聯(lián)系,向他們表示自己希望達成交易的愿望,以及達成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。
    四、銷售人員必須克服的幾種心理障礙
    1、害怕交易被拒絕,自己有受挫的感覺;2、擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶;3、主動地提出交易,就像在向客戶乞討似的;4、如果被拒絕,會失去領導的重視,不如拖延;5、競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶;6、我們的產(chǎn)品并不完美,客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦?
    這是一種復雜的心理障礙,混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應有的信心,面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。銷售人員應該明白,客戶之所以決定達成交易,是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當?shù)牧私?認為產(chǎn)品符合他們的需求,客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。
    達成協(xié)議是與客戶進行交易的*后一步,也是非常重要的一步。銷售人員如果缺乏達成協(xié)議的技巧,很容易使交易往往以失敗告終。在恰當?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。銷售人員如果能真誠、主動地提出交易,成交率將大大增加,在醫(yī)藥行業(yè),你就是一個優(yōu)秀的銷售人員。


        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-4-23 10:57:47

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