添加日期:2021年1月3日 閱讀:1538
咨詢電話:15318853676(同微信)
銷售是一門學(xué)問。銷售可深可淺,可難可易。但是銷售不是說的多就能做的好的,保健品招商**認(rèn)為,銷售過程中,應(yīng)該提出好的問題。銷售就像開車:問題的提出者是司機(jī),控制著銷售過程的方向,而問題的回答者就是車上乘客。
不幸的是,在多數(shù)銷售代表看來,回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為,這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗,并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上,一旦由客戶頻頻發(fā)問,他就坐上了駕駛座,控制了整個銷售過程。
如果你的銷售代表提出的問題不好,他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的:“我們可以幫您省錢,您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題,并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息,從而向客戶提出有效方案。
銷售機(jī)會管理
只有提出高質(zhì)量的問題,才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如,如果是賣廣告的銷售代表,他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn),而不是中規(guī)中矩地問對方:有怎樣的廣告計劃,預(yù)算是多少。這樣,銷售代表才能更深入地了解客戶,從而提出更具吸引力的方案這里是四個應(yīng)當(dāng)注意的方面,可以幫助銷售代表提出更好的問題:
1、問題循序漸進(jìn),靈活運用SPIN式提問法。
所謂SPIN,即:探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題,步步為營,問出客戶當(dāng)前及未來的需求,并引導(dǎo)客戶思考:你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題,對自己而言價值幾何。(一線萬金)銷售代表另一個常犯的錯,是從一開始就放棄了主動。
在與客戶接觸的*初階段,銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋方案,然后才會展開問答。這并不高明,因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。因此,銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào),應(yīng)先向潛在客戶提出問題,然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案,以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案,拿下這一單就不是難事了。光談不問的銷售,并不是真正的銷售,而問也應(yīng)該有所問,有所不問。銷售者必須要學(xué)會問,學(xué)會問一些有質(zhì)量的問題。
2、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。
為了推進(jìn)銷售,或為你的客戶制定*佳方案,你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。
3、多問“什么”,少問“是不是”。
是什么引起這個問題?為達(dá)成目標(biāo),你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在,你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程,并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。
4、思考那個你將面對的客戶。
一個組織中,人的位置越高,就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此,以適合客戶的高度提出問題,了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙,可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售。
小編銷售不是一門一學(xué)就會的技術(shù),需要你不斷的積累,總結(jié),這樣才會有更好的進(jìn)步。
咨詢電話:15318853676(同微信)
更多信息請查看官網(wǎng)www.yihufu.net
(發(fā)布人:dmz)
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://pndqq.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。