招商不是單純的招商

添加日期：2020年12月29日 閱讀：976

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小編：招商，在國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)上，根本沒(méi)有招商理論和如何招商的內(nèi)容，與之相關(guān)的是渠道策略、市場(chǎng)推廣等章節(jié)；在歐美大小企業(yè)規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作流程中，有企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略統(tǒng)籌下的渠道建設(shè)，通路管理等策略，但同樣沒(méi)有企業(yè)如何招商的內(nèi)容。提到招商，就會(huì)聯(lián)想兩個(gè)詞語(yǔ)：虛假、急躁。

急躁：中國(guó)正處于急躁的年代，特別是許多剛成立不久的中小企業(yè)，巴不得產(chǎn)品一上市就紅遍全國(guó)。一些惟利是圖的策劃公司也跟著忽悠，*近北京有個(gè)策劃公司還將“兩個(gè)月出產(chǎn)品，全國(guó)招商得數(shù)**元訂單”作為成功案例宣傳，可是就是這個(gè)所謂的“網(wǎng)絡(luò)**”,各地網(wǎng)吧里根本不見(jiàn)影。隨便想想，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有任何生產(chǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，就憑策劃公司的腦子，它怎么能保證產(chǎn)品的品質(zhì)？成本？沒(méi)有區(qū)域市場(chǎng)的測(cè)試，策劃公司怎么就能證明這產(chǎn)品就一定會(huì)被消費(fèi)者接受？沒(méi)有一定時(shí)間的積累，企業(yè)內(nèi)部的人員素質(zhì)，管理水平，營(yíng)銷(xiāo)支持怎么能跟得上？



虛假：翻開(kāi)各大財(cái)經(jīng)報(bào)刊，到處是帶有以下關(guān)鍵字的招商廣告，看到這些誘人的廣告，很多人頭腦一熱，跳進(jìn)去當(dāng)起品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商。但他們很快發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的廣告支持只有一點(diǎn)點(diǎn)或者根本就沒(méi)有，退貨保證一拖再拖遙遙無(wú)期，百萬(wàn)富翁沒(méi)做成反成十萬(wàn)“負(fù)翁”。筆者專(zhuān)門(mén)翻閱了*近三年**營(yíng)銷(xiāo)/財(cái)經(jīng)報(bào)刊雜志的數(shù)百個(gè)招商廣告，發(fā)現(xiàn)成為我們身邊知名品牌的幾乎等于零。

另外，以前招商的主要對(duì)象――批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商格局也發(fā)生了巨大變化。招商的本質(zhì)是迅速發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商讓產(chǎn)品快速面市，但是，因?yàn)楝F(xiàn)代渠道商的快速推進(jìn)，許多批發(fā)市場(chǎng)出現(xiàn)了生存危機(jī)，一些中心城市的家電市場(chǎng)在“國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、五星”等家電連鎖巨頭的擠壓下接連倒閉，原來(lái)在食品屆數(shù)一數(shù)二的江蘇常熟支塘批發(fā)市場(chǎng)也江河日下，據(jù)傳也有關(guān)門(mén)的可能。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售力量已經(jīng)大大削弱，對(duì)這群經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行招商的必要性也大大降低。

小編而迅猛發(fā)展的連鎖賣(mài)場(chǎng)，處于產(chǎn)業(yè)鏈中的強(qiáng)勢(shì)地位，根本不吃企業(yè)的傳統(tǒng)招商這一套。無(wú)論是知名的品牌都必須按照賣(mài)場(chǎng)制定的規(guī)矩按部就班的進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)等一個(gè)也不能少。傳統(tǒng)招商讓這些ka客戶(hù)打款發(fā)貨的可能性一點(diǎn)都沒(méi)有。傳統(tǒng)招商顯然已經(jīng)到了圖窮末日。

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