我國的醫(yī)藥代表變遷史，備案制真的會讓歷史終結？

添加日期：2018年4月19日 閱讀：2258

從全球來看，醫(yī)藥代表不論在發(fā)達國家，還是發(fā)展中國家，雖然其主要職責是開展針對醫(yī)護人員的學術知識推廣，聽取醫(yī)護人員的臨床建議，但是，由其維護的醫(yī)院和科室所產(chǎn)生的銷售業(yè)績提成，依然是這一行業(yè)從業(yè)者*重要的收入來源。

其實禁止醫(yī)藥代表從事銷售，已經(jīng)是大局已定。2017年2月9日，國務院辦公廳公布《關于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，要求醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。

雖然不少悲觀者認為這是醫(yī)藥代表的末日。但是，醫(yī)藥代表還是有必要存在的，醫(yī)藥代表的根本職責是在學術上幫助醫(yī)生。



新藥新技術需要人來推廣，一些藥物在產(chǎn)生療效的同時，也會帶來某些不良反應，醫(yī)生們不可能很快掌握藥品的具體情況，而醫(yī)藥代表對藥品不良反應、藥理作用的衍生等情況了解得更多，這個時候的確需要醫(yī)藥代表和醫(yī)生及時進行溝通。

對于中國來說，從醫(yī)藥代表這一職業(yè)出現(xiàn)，至今大概也不到30年。其實，當年跨國藥企把這一職業(yè)引入中國，實屬無可奈何。80年代的中國，盡管吸引外商投資，但是，流通渠道依然不如今天通暢。

*早進入中國的某日本藥企，在天津建廠之后，生產(chǎn)很多產(chǎn)品，但積壓在倉庫里，卻根本賣不出去。當時的中國，還是國藥主導下的地方批發(fā)站批發(fā)體系，效率低下，流通體系頗為不暢，醫(yī)院也是藥品短缺。

在這種情況下，這家公司不得不緊急培訓了一批醫(yī)藥代表。多方聯(lián)系醫(yī)院，醫(yī)生，才順利使庫存恢復了正常。畢竟藥品是專業(yè)產(chǎn)品，如果沒有對醫(yī)生的溝通，藥品很難被賣出去。在這種情形下，醫(yī)藥代表這一職業(yè)才走入中國。

▌ “醫(yī)藥代表”的黃金時代

在上世紀80年代末—90年代初，是跨國企業(yè)剛剛進入中國的時候，醫(yī)藥代表，正是在這一時期走入中國的。八九十年代，整個中國的醫(yī)療行業(yè)百廢待興。從新中國成立之后，醫(yī)生數(shù)量就嚴重不足，很多赤腳醫(yī)生都慢慢進入公立醫(yī)院醫(yī)生隊伍。

長期的對外封閉使得中國的醫(yī)療系統(tǒng)長期游離于國際主流學術體系之外，整體醫(yī)療水平極其低下，對國際主流醫(yī)學的發(fā)展一無所知。

在這種背景下，外企的醫(yī)藥代表進入中國市場，首先充當了中國醫(yī)療系統(tǒng)培訓和知識更新的橋梁。他們?nèi)メt(yī)院主要是傳遞產(chǎn)品的核心信息，改變醫(yī)生的處方習慣，收集醫(yī)生對自己所負責品種的信息反饋，病例收集。除此之外，還會跟醫(yī)生溝通這個疾病領域的*新進展和研究，贊助組織各種專業(yè)領域的學術會議。因此，當時醫(yī)藥代表到醫(yī)院，會受到院方張燈結彩的歡迎。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的回憶，中國的醫(yī)藥代表制度由外資藥企引入中國，一般的共識*早的引進者是西安楊森。這家成立于1985年的合資藥企，外資股東是國際上大名鼎鼎的制藥巨頭強生。在進入中國之前，強生公司在美國已經(jīng)有一百多年的歷史，這些大型國際制藥企業(yè)的多數(shù)藥物都是自己研發(fā)，并有嚴格的專利保護。

這些原研藥在進入臨床之前，要經(jīng)過漫長的藥理學研究以及臨床試驗。當這些藥物進入臨床后，醫(yī)藥公司有兩個市場需求：第*、從循證醫(yī)學角度向醫(yī)生群體介紹藥物的功效，使用方法，以及及時反饋不良反應;第二，不可否認的是，出于競爭性考慮，希望醫(yī)生更多地使用自己公司生產(chǎn)的藥物。

這些跨國藥企當年招聘醫(yī)藥代表的條件非常苛刻，要么是有臨床經(jīng)驗的醫(yī)生，要么是藥學專業(yè)的從業(yè)人員，必須能夠無障礙閱讀醫(yī)學文獻，能夠和一線醫(yī)生進行專業(yè)溝通，其中不少是已經(jīng)取得主治醫(yī)師資格的醫(yī)生。這些應聘者進入楊森后，要進行至少30天的培訓，包括專業(yè)領域知識，*新研究論文解讀，和醫(yī)生溝通的技巧，學術幻燈片演講演練等等。

當然薪酬也非常有吸引力，在上世紀八十年代末九十年代初，普通的醫(yī)生月薪只有幾百塊，外企醫(yī)藥代表的薪酬起步就是幾千。

例如，西安楊森就被稱為中國醫(yī)藥代表行業(yè)的“黃埔軍校”，數(shù)量眾多的國際藥企大中國區(qū)的總裁和銷售總監(jiān)，很多人的第*份工作，都是從楊森開始的。

可以這么說，在上個世紀末，中國醫(yī)學界能夠迅速取得長足進步的學科，比如骨科，心血管外科，普外科，基本上都是在外企醫(yī)療代表制度下，外企的學術支持下成長起來的。直到今天，中國各大醫(yī)院的手術室內(nèi)外，依然活躍著一大批醫(yī)療器材的代表。

他們很多本身都具備行醫(yī)資格，自己要率先學會要推廣的*新的手術方法，很多時候，他們手術前要和醫(yī)生討論手術方案，之后要跟和醫(yī)生一起進入手術室，手術中甚至還會直接指導醫(yī)生的手術方法。

毫無疑問，現(xiàn)在，很多跨國藥企中國分公司的CEO都是醫(yī)藥代表出身，這也是從事醫(yī)藥代表工作的人普遍感到驕傲的事情。不僅僅是中國，在歐美國家也是，很多藥企CEO都有銷售出身的背景。

▌ 醫(yī)藥代表“慢慢走樣”

醫(yī)藥代表，毫無疑問是一種舶來品。醫(yī)藥代表的起源可以追溯到上個世紀，能夠考據(jù)到的記錄*早出現(xiàn)在20世紀20年代。起源于瑞士汽巴公司，由于當時醫(yī)生在使用藥物治療病人時缺乏對所使用的藥物的了解，醫(yī)藥公司就請專業(yè)人員為醫(yī)生講解并指導藥物使用，這就是醫(yī)藥代表的雛形。

跨國藥企在國外的推廣分為兩部分：一部分稱為學術教育，另一部分稱為品牌推廣。這兩部分的功能由內(nèi)部不同的單位承擔，前者由醫(yī)學部執(zhí)行�；�本規(guī)則是**不能提及產(chǎn)品的品牌名，只能做市場基本的概念教育，即純粹的醫(yī)學理念的推廣，過程中使用的所有資料也以醫(yī)學文獻、指南、共識等純粹的科學出版物，以及醫(yī)生的直接表述為準，不能加入任何的品牌內(nèi)容。在給醫(yī)生提供的服務上，盡可能以學術為基礎，但不可否認在數(shù)據(jù)的解讀上，也會有自己的角度。

他們會經(jīng)常贊助學會、協(xié)會等的學術活動，有時也建立某些中立的學術平臺來幫助醫(yī)生掌握新的知識和理念。這類活動的標準也是不能干涉醫(yī)生的自由討論，完全以醫(yī)生的意見為主。有些公司甚至規(guī)定市場部、銷售部人員不得參與高層次的學術討論，以免影響這些學術活動的中立性。

跨國藥企依靠創(chuàng)新的藥物，以及醫(yī)藥代表的推廣，迅速取得了**的業(yè)績。到了90 年代末期，大量本土新興的制藥企業(yè)開始聘用醫(yī)藥代表，競爭進一步加劇，醫(yī)藥代表的職能也迅速“走樣”，只要能夠打通醫(yī)院層層關系，便可擔任醫(yī)藥代表。這時候，醫(yī)藥代表處于 “活躍而又混亂”的階段。

很多藥企規(guī)定醫(yī)藥代表的職責只是助力加強藥品的銷售，為實現(xiàn)利潤*大化的目標，醫(yī)藥企業(yè)在考核醫(yī)藥代表時，經(jīng)常將銷售業(yè)績作為**考核標準，忽略了其他的重要作用，縮小了自身的發(fā)展空間。

為此，在這種考核體制的潛規(guī)則下，醫(yī)藥代表們就要不停地與自己所管轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院進行溝通，增加聯(lián)絡的醫(yī)院數(shù)量，增加產(chǎn)品銷售量，增加回訪醫(yī)生的次數(shù)等等，在考核的目標性和利益驅動之下，醫(yī)藥代表需要竭盡全力提高自己的推銷數(shù)字。

正常的情況下，醫(yī)藥代表一般不能直接參與藥品的銷售，不經(jīng)手藥品和資金，由藥品經(jīng)營企業(yè)代理其產(chǎn)品的銷售。比如國藥，上藥，這些配送藥品的經(jīng)營企業(yè)，才是實際銷售藥品的企業(yè)。

醫(yī)藥代表要與藥品經(jīng)營企業(yè)建立良好的關系，以便對自己產(chǎn)品的銷售情況了如指掌，同時促進和監(jiān)督藥品經(jīng)營企業(yè)對其產(chǎn)品的銷售。但在現(xiàn)實的生活當中，情況并非如此。在產(chǎn)品的銷售中，醫(yī)藥代表在經(jīng)銷商與醫(yī)院、醫(yī)生之間起到的是橋梁的作用。

醫(yī)藥代表的收入是與銷售業(yè)績掛鉤的，而產(chǎn)品的銷售主要靠醫(yī)藥代表手中掌握的品種的差價來促銷品種，以達到銷售藥品的目的。也正是由于這些暗藏的利潤空間，給予了醫(yī)藥代表進行不正當競爭的條件，也正是引發(fā)當前醫(yī)藥代表行業(yè)如此嚴峻的根源之一。

▌ 醫(yī)藥代表變成“醫(yī)學聯(lián)絡官”

進入2000年后，中國政府意識到醫(yī)藥代表問題。首先，在2015年底，《中華人民共和國職業(yè)分類大典(修訂版)》增加了“醫(yī)藥代表”職業(yè)，并分類在大類“專業(yè)技術人員”之下。這也從另一個側面對醫(yī)藥代表的專業(yè)技能提出了要求。

自從2015年以來，全國各地對于醫(yī)藥代表的行為開始收緊，各種禁止代表進入醫(yī)院的措施開始紛紛提出。當時，大家都認為這只是一陣風，但*終今年發(fā)布的兩大文件，給醫(yī)藥代表從事銷售畫上了句號。

其實，對于跨國藥企來說，醫(yī)藥代表的聲名狼藉給公司帶來了極大的困擾。自從2013年，GSK事件后，跨國制藥企業(yè)在業(yè)績壓力之下，發(fā)展醫(yī)學聯(lián)絡官(MSL)團隊成為實現(xiàn)合規(guī)學術推廣的方式之一，外資藥企均在過去幾年不斷加強自己的MSL團隊。

MSL這一職業(yè)與醫(yī)藥代表*大的不同在于其只傳遞醫(yī)學科學信息，不進行藥品的推廣和營銷。因此，制藥企業(yè)將更多合規(guī)化學術推廣的希望寄托在這個群體的身上。

在多位行業(yè)人士看來，醫(yī)藥代表備案管理制度對于MSL這個職業(yè)的發(fā)展來講，既是機遇也是挑戰(zhàn)。機遇在于，隨著整個醫(yī)藥大環(huán)境的凈化和醫(yī)學導向趨勢的明顯，醫(yī)藥行業(yè)的關系型推廣會弱化，學術性推廣需求會增強。

因此，大趨勢是行業(yè)對于MSL的需求會更加增強。而挑戰(zhàn)同樣在于，醫(yī)藥代表管理制度如果實施，勢必會促使醫(yī)藥代表在學術層面更加專業(yè)，這就對MSL提出了更高的要求和更嚴格的規(guī)范，這個群體也需在學術上更加專業(yè)，同時在溝通能力上更勝一籌才能凸顯自己的價值。

2017年，醫(yī)藥代表備案管理無疑也是CFDA的重點工作，醫(yī)藥代表身份面臨重新定義。新時期下，制藥企業(yè)也需要重新考量醫(yī)藥代表和MSL的價值定位。

在醫(yī)改新政的影響下，今年9月底，所有公立醫(yī)院機構已經(jīng)全面取消了“以藥養(yǎng)醫(yī)”，在醫(yī)學驅動被一致認可的情況下，未來包括MSL在內(nèi)的醫(yī)學部人員的比例相對于醫(yī)藥代表會上升，企業(yè)會花更多的錢去雇傭具備MSL職能或背景的人去負責更多的區(qū)域，這也是國外走過的路。

值得一提的是，多數(shù)藥企反饋，國內(nèi)MSL工作帶來的效果并不比醫(yī)藥代表更好，尤其客戶溝通能力和客戶關系建立上表現(xiàn)弱勢。



責任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2018-4-19 14:04:47

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