添加日期:2018年2月28日 閱讀:1370
近期內(nèi)受邀請(qǐng)參加了一些藥企的2017年度經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)和2018年年度發(fā)展經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)。
這些藥企有的是制藥企業(yè),有的是商業(yè)企業(yè),也有專門做大健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。
不得不說(shuō),很多藥企已經(jīng)比較理智的走在了轉(zhuǎn)型路上,而且,他們做的很多轉(zhuǎn)型規(guī)劃和計(jì)劃,非常符合現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)的政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境。
但是,也有一些藥企目前還在等待和觀望,藥企內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情緒比較低迷,經(jīng)營(yíng)思路也不統(tǒng)一。
一些藥企是麥斯康萊和鼎臣咨詢服務(wù)的藥企,鼎臣咨詢主要側(cè)重為藥企提供整體轉(zhuǎn)型方案,戰(zhàn)略規(guī)劃方案和營(yíng)銷方案,麥斯康萊側(cè)重產(chǎn)品層面的規(guī)劃和市場(chǎng)層面的規(guī)劃。
筆者歸納了一下,等待觀望藥企的發(fā)展現(xiàn)狀和積極轉(zhuǎn)型的藥企的現(xiàn)狀。
等待觀望藥企的現(xiàn)狀:
1.2017年業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意
基本上等待觀望的藥企2017年的經(jīng)營(yíng)都很一般,部分企業(yè)的業(yè)績(jī)比較不好看,導(dǎo)致在年度總結(jié)會(huì)議后,老板或者董事長(zhǎng)小型會(huì)議總結(jié)上言辭激烈,直指營(yíng)銷和研發(fā)。
2.對(duì)2018年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃換數(shù)據(jù),拍指標(biāo)
換數(shù)據(jù),其實(shí)就是把以前的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作內(nèi)容略作修改,但對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)修改較大。
所以,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃基本上沒(méi)什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,估計(jì)高層也沒(méi)看(因?yàn)樾⌒妥剷?huì)上高層就關(guān)注指標(biāo)其他根本不討論)。
而2018年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)基本不是很靠譜,大多數(shù)是拍腦袋拍出來(lái)的,基本論調(diào)是所有經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)要比2017年度的高,高25%以上。
3.還崇尚營(yíng)銷英雄
現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)局勢(shì)大變,以前單純的靠一兩個(gè)策略或者一兩個(gè)高層的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)就能順暢的完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的情況很難出現(xiàn)。
但是,一些藥企還是對(duì)營(yíng)銷英雄倍加厚愛(ài),認(rèn)為沒(méi)找到營(yíng)銷精英,找到了,就能業(yè)績(jī)爆發(fā)。
于是,一些藥企竟然把2018年的經(jīng)營(yíng)希望寄托給能找到營(yíng)銷精英上,實(shí)在讓人汗顏,也就是說(shuō),沒(méi)找到營(yíng)銷精英,業(yè)績(jī)就可以不完成了。
現(xiàn)在的藥企營(yíng)銷不能靠一兩個(gè)人的思維,而是系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)思維,是大營(yíng)銷時(shí)代,是要構(gòu)建起整體的競(jìng)爭(zhēng)框架和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的時(shí)代,而不是草莽英雄時(shí)代。
4.沒(méi)思路,思維固化
等待觀望的藥企基本上決策層和管理層都認(rèn)為:除了多給醫(yī)生錢、控銷、精細(xì)化招商代理、構(gòu)建自營(yíng)隊(duì)伍,現(xiàn)在沒(méi)什么好的發(fā)展模式,能賣多少是多少。
做的不好,基本都是產(chǎn)品不行,或者價(jià)格沒(méi)有人家低,或者給醫(yī)生的錢太少,或者動(dòng)銷支持太少,或者招標(biāo)參與力度不夠?qū)е侣錁?biāo),等等,總之,都不是自己的問(wèn)題,都是客觀原因,都是別人問(wèn)題。
而積極轉(zhuǎn)型藥企的現(xiàn)狀截然相反,一些藥企2016年就開(kāi)始轉(zhuǎn)型路線,有的甚至更早,他們的現(xiàn)狀是什么情況呢?
1.業(yè)績(jī)整體偏好
積極轉(zhuǎn)型的藥企,在2016年年底基本考慮了各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),于是制定2017年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)候就提出了預(yù)案,這導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化后,有現(xiàn)成的預(yù)案予以補(bǔ)救。
一家藥企在某省落標(biāo)了,導(dǎo)致某省的下半年業(yè)績(jī)無(wú)法完成,但年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中有預(yù)案,而且,預(yù)案在落標(biāo)之前就積極啟動(dòng)了,導(dǎo)致某省的年度業(yè)績(jī)完成了92%,影響基本不大。
所以,積極轉(zhuǎn)型的藥企2017年的業(yè)績(jī)整體是不錯(cuò)的,尤其政策因素提前預(yù)知并設(shè)定了預(yù)案,結(jié)果是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃基本完成的不錯(cuò)。
2.積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常重視
筆者史立臣經(jīng)過(guò)觀察,哪些積極轉(zhuǎn)型并業(yè)績(jī)較好的藥企,對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重視程度非常高,他們基本明確了未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整體方向,并在研發(fā)和收購(gòu)上加大力度,以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
尤其一些以輔助藥為主的積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè),他們?cè)缇烷_(kāi)始在慢性病管理上的探索和轉(zhuǎn)型,并在2017年取得了不俗的業(yè)績(jī)。
3.在營(yíng)銷模式上有自己的思考
積極轉(zhuǎn)型的藥企,都在塑造自身獨(dú)有的營(yíng)銷模式,這些藥企的思考有時(shí)候真是令人驚嘆,他們?cè)缇蛷膯渭兊漠a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向產(chǎn)品+服務(wù)轉(zhuǎn)型。
以前醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)都在學(xué)習(xí)揚(yáng)子江模式、修正模式、葵花模式等等,后來(lái)基本都學(xué)的不好,殊不知,揚(yáng)子江、修正、葵花等藥企都是從自身的資源、能力角度和當(dāng)時(shí)醫(yī)藥行業(yè)政策實(shí)際情況構(gòu)建了適合自身的商業(yè)模式,*終得以快速發(fā)展。
而現(xiàn)在,哪些既往好用的營(yíng)銷模式好像都不太管用了。
真正好的藥企不會(huì)去照搬照抄別人的營(yíng)銷模式,而是從自身考慮,構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷模式。
我們知道,現(xiàn)在牛X的藥企不是修正、步長(zhǎng)和葵花,而是恒瑞、康緣等靠研發(fā)主導(dǎo)的藥企,這些藥企的營(yíng)銷有扎實(shí)的自身產(chǎn)品資源的基礎(chǔ),尤其有陸續(xù)推出新品的營(yíng)銷血液供應(yīng)。
4.不是看一步走一步,而是真正想明白了,堅(jiān)持不移的向前走
積極轉(zhuǎn)型的藥企,基本都是把事情想明白了,做好了發(fā)展規(guī)劃,集體獲得通過(guò)后,逐步落地實(shí)施,他們不去摻和醫(yī)藥行業(yè)的各種討論,而是有了較為準(zhǔn)確的預(yù)判,之后就是執(zhí)行,堅(jiān)定不移的執(zhí)行。
上到?jīng)Q策層,中到管理層,下到基層,都有明確的周月年工作計(jì)劃,出現(xiàn)市場(chǎng)和政策問(wèn)題,提前啟動(dòng)預(yù)案,預(yù)案幫助藥企避免了很多政策和市場(chǎng)因素。
而對(duì)于不可控因素,他們積極加班加點(diǎn)的尋找解決對(duì)策,調(diào)整年度計(jì)劃,做到了不慌不亂,游刃有余的境地。
想總結(jié)的比較多,但篇幅有限,尤其一些內(nèi)容涉及到藥企的機(jī)密,所以,只能范范的做一個(gè)梳理。
真正想要說(shuō)的是,一些藥企真的開(kāi)始了積極轉(zhuǎn)型之路,而且,業(yè)績(jī)喜人,哪些還在觀望等待的
文章來(lái)源:健康界
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