不轉(zhuǎn)就等死 明智的藥企已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型

添加日期：2018年2月28日 閱讀：1271

近期內(nèi)受邀請參加了一些藥企的2017年度經(jīng)營總結(jié)會和2018年年度發(fā)展經(jīng)營計劃會。

這些藥企有的是制藥企業(yè)，有的是商業(yè)企業(yè)，也有專門做大健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。

不得不說，很多藥企已經(jīng)比較理智的走在了轉(zhuǎn)型路上，而且，他們做的很多轉(zhuǎn)型規(guī)劃和計劃，非常符合現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)的政策環(huán)境和市場環(huán)境。

但是，也有一些藥企目前還在等待和觀望，藥企內(nèi)部經(jīng)營情緒比較低迷，經(jīng)營思路也不統(tǒng)一。

一些藥企是麥斯康萊和鼎臣咨詢服務(wù)的藥企，鼎臣咨詢主要側(cè)重為藥企提供整體轉(zhuǎn)型方案，戰(zhàn)略規(guī)劃方案和營銷方案，麥斯康萊側(cè)重產(chǎn)品層面的規(guī)劃和市場層面的規(guī)劃。

筆者歸納了一下，等待觀望藥企的發(fā)展現(xiàn)狀和積極轉(zhuǎn)型的藥企的現(xiàn)狀。

等待觀望藥企的現(xiàn)狀：

1.2017年業(yè)績差強(qiáng)人意

基本上等待觀望的藥企2017年的經(jīng)營都很一般，部分企業(yè)的業(yè)績比較不好看，導(dǎo)致在年度總結(jié)會議后，老板或者董事長小型會議總結(jié)上言辭激烈，直指營銷和研發(fā)。

2.對2018年的經(jīng)營計劃換數(shù)據(jù)，拍指標(biāo)

換數(shù)據(jù)，其實(shí)就是把以前的經(jīng)營計劃的工作內(nèi)容略作修改，但對經(jīng)營數(shù)據(jù)修改較大。

所以，經(jīng)營計劃基本上沒什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，估計高層也沒看(因為小型座談會上高層就關(guān)注指標(biāo)其他根本不討論)。

而2018年的經(jīng)營數(shù)據(jù)基本不是很靠譜，大多數(shù)是拍腦袋拍出來的，基本論調(diào)是所有經(jīng)營數(shù)據(jù)要比2017年度的高，高25%以上。

3.還崇尚營銷英雄

現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)局勢大變，以前單純的靠一兩個策略或者一兩個高層的營銷領(lǐng)導(dǎo)就能順暢的完成年度經(jīng)營計劃的情況很難出現(xiàn)。

但是，一些藥企還是對營銷英雄倍加厚愛，認(rèn)為沒找到營銷精英，找到了，就能業(yè)績爆發(fā)。

于是，一些藥企竟然把2018年的經(jīng)營希望寄托給能找到營銷精英上，實(shí)在讓人汗顏，也就是說，沒找到營銷精英，業(yè)績就可以不完成了。

現(xiàn)在的藥企營銷不能靠一兩個人的思維，而是系統(tǒng)化經(jīng)營思維，是大營銷時代，是要構(gòu)建起整體的競爭框架和競爭結(jié)構(gòu)的時代，而不是草莽英雄時代。

4.沒思路，思維固化

等待觀望的藥企基本上決策層和管理層都認(rèn)為：除了多給醫(yī)生錢、控銷、精細(xì)化招商代理、構(gòu)建自營隊伍，現(xiàn)在沒什么好的發(fā)展模式，能賣多少是多少。

做的不好，基本都是產(chǎn)品不行，或者價格沒有人家低，或者給醫(yī)生的錢太少，或者動銷支持太少，或者招標(biāo)參與力度不夠?qū)е侣錁?biāo)，等等，總之，都不是自己的問題，都是客觀原因，都是別人問題。

而積極轉(zhuǎn)型藥企的現(xiàn)狀截然相反，一些藥企2016年就開始轉(zhuǎn)型路線，有的甚至更早，他們的現(xiàn)狀是什么情況呢?

1.業(yè)績整體偏好

積極轉(zhuǎn)型的藥企，在2016年年底基本考慮了各種經(jīng)營風(fēng)險，于是制定2017年度的經(jīng)營計劃時候就提出了預(yù)案，這導(dǎo)致經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化后，有現(xiàn)成的預(yù)案予以補(bǔ)救。

一家藥企在某省落標(biāo)了，導(dǎo)致某省的下半年業(yè)績無法完成，但年度經(jīng)營計劃中有預(yù)案，而且，預(yù)案在落標(biāo)之前就積極啟動了，導(dǎo)致某省的年度業(yè)績完成了92%,影響基本不大。

所以，積極轉(zhuǎn)型的藥企2017年的業(yè)績整體是不錯的，尤其政策因素提前預(yù)知并設(shè)定了預(yù)案，結(jié)果是經(jīng)營計劃基本完成的不錯。

2.積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常重視

筆者史立臣經(jīng)過觀察，哪些積極轉(zhuǎn)型并業(yè)績較好的藥企，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重視程度非常高，他們基本明確了未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整體方向，并在研發(fā)和收購上加大力度，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

尤其一些以輔助藥為主的積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)，他們早就開始在慢性病管理上的探索和轉(zhuǎn)型，并在2017年取得了不俗的業(yè)績。

3.在營銷模式上有自己的思考

積極轉(zhuǎn)型的藥企，都在塑造自身獨(dú)有的營銷模式，這些藥企的思考有時候真是令人驚嘆，他們早就從單純的產(chǎn)品經(jīng)營向產(chǎn)品+服務(wù)轉(zhuǎn)型。

以前醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)都在學(xué)習(xí)揚(yáng)子江模式、修正模式、葵花模式等等，后來基本都學(xué)的不好，殊不知，揚(yáng)子江、修正、葵花等藥企都是從自身的資源、能力角度和當(dāng)時醫(yī)藥行業(yè)政策實(shí)際情況構(gòu)建了適合自身的商業(yè)模式，*終得以快速發(fā)展。

而現(xiàn)在，哪些既往好用的營銷模式好像都不太管用了。

真正好的藥企不會去照搬照抄別人的營銷模式，而是從自身考慮，構(gòu)建長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷模式。

我們知道，現(xiàn)在牛X的藥企不是修正、步長和葵花，而是恒瑞、康緣等靠研發(fā)主導(dǎo)的藥企，這些藥企的營銷有扎實(shí)的自身產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)，尤其有陸續(xù)推出新品的營銷血液供應(yīng)。

4.不是看一步走一步，而是真正想明白了，堅持不移的向前走

積極轉(zhuǎn)型的藥企，基本都是把事情想明白了，做好了發(fā)展規(guī)劃，集體獲得通過后，逐步落地實(shí)施，他們不去摻和醫(yī)藥行業(yè)的各種討論，而是有了較為準(zhǔn)確的預(yù)判，之后就是執(zhí)行，堅定不移的執(zhí)行。

上到?jīng)Q策層，中到管理層，下到基層，都有明確的周月年工作計劃，出現(xiàn)市場和政策問題，提前啟動預(yù)案，預(yù)案幫助藥企避免了很多政策和市場因素。

而對于不可控因素，他們積極加班加點(diǎn)的尋找解決對策，調(diào)整年度計劃，做到了不慌不亂，游刃有余的境地。

想總結(jié)的比較多，但篇幅有限，尤其一些內(nèi)容涉及到藥企的機(jī)密，所以，只能范范的做一個梳理。

真正想要說的是，一些藥企真的開始了積極轉(zhuǎn)型之路，而且，業(yè)績喜人，哪些還在觀望等待的

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2018-2-28 15:36:33

文章來源：健康界