排名第*的醫(yī)藥零售核心技術(shù) 正出現(xiàn)這個(gè)變革苗頭

添加日期：2018年1月23日 閱讀：994

在資本介入時(shí)代，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理須更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)，而目前以毛利率為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，難以適應(yīng)連鎖藥店快速擴(kuò)張的需求。連鎖藥店門(mén)店數(shù)量增加和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的壓力等因素會(huì)導(dǎo)致零售連鎖商品庫(kù)存呈現(xiàn)不斷**的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)率的下降，如此惡性循環(huán)，不僅影響連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，甚至還危及企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

在這種境況下，商品采購(gòu)的重要性愈發(fā)彰顯。筆者認(rèn)為，2018年，藥品零售商品采購(gòu)的新趨勢(shì)將是營(yíng)采一體化。

優(yōu)質(zhì)而高效的營(yíng)采一體

醫(yī)藥零售管理中有四大核心技術(shù)，排名第*的就是采購(gòu)技術(shù)、第二是信息技術(shù)、第三是物流配送技術(shù)、第四是營(yíng)運(yùn)技術(shù)。而商品采購(gòu)技術(shù)是零售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)始，其重要性不言而喻。采購(gòu)是零售企業(yè)的利潤(rùn)之源、質(zhì)量之本和效益之始;采購(gòu)能夠?yàn)槠髽I(yè)不斷提供持續(xù)有效的信息和服務(wù)，優(yōu)化存貨投資和損失，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的選擇和評(píng)估，保持和發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，協(xié)調(diào)組織內(nèi)部關(guān)系并獲得及時(shí)準(zhǔn)確的相關(guān)信息;采購(gòu)在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層面可以節(jié)約成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，低成本獲得更多、更好的質(zhì)量和服務(wù)，在戰(zhàn)略性貨源組織和商品管理上為組織帶來(lái)可量化的優(yōu)勢(shì)。

而真正做到優(yōu)質(zhì)高效的采購(gòu)必須結(jié)合信息數(shù)據(jù)分析、營(yíng)運(yùn)管理模型分析等其他板塊的輔助，進(jìn)行科學(xué)、合理地分析和規(guī)劃，即做到營(yíng)采一體化。

采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)作為連鎖經(jīng)營(yíng)*主要的兩項(xiàng)工作，兩者之間的協(xié)調(diào)、配合和統(tǒng)一管理逐漸成為連鎖經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中急切需要變革的一項(xiàng)關(guān)鍵因素，營(yíng)采一體化的管理模式正在蕭然形成，其根本目的在于貫徹以銷(xiāo)定采的營(yíng)采思想，規(guī)避采購(gòu)以產(chǎn)品毛利率高低為主線的采購(gòu)慣性。2018年醫(yī)藥零售商采整體趨勢(shì)是以采購(gòu)為中心，以商品毛利率高低為核心標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)模式逐步向以營(yíng)運(yùn)為中心，以動(dòng)銷(xiāo)快慢確定采購(gòu)方向和數(shù)量的“營(yíng)采一體化”的經(jīng)營(yíng)模式。

反觀目前以商品毛利率高低為主線的商采模式，在營(yíng)運(yùn)運(yùn)行和采購(gòu)方向出現(xiàn)偏差時(shí)就很容易出現(xiàn)商品周轉(zhuǎn)率越來(lái)越慢、商品有效利用率降低等狀況。而這些情況的頻頻發(fā)生原因就在于采購(gòu)系統(tǒng)缺乏對(duì)庫(kù)存商品的動(dòng)銷(xiāo)情況的數(shù)據(jù)分析，缺乏有效庫(kù)存管控手段，缺乏針對(duì)商品攀升趨勢(shì)的科學(xué)分析和預(yù)計(jì)。要根本解決這些問(wèn)題，營(yíng)采一體化是個(gè)很好的選擇。

如何做到營(yíng)采一體化?

營(yíng)采一體化首先要解決組織架構(gòu)和管理指揮系統(tǒng)。須在采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)兩個(gè)關(guān)鍵部門(mén)的上層設(shè)置類(lèi)似營(yíng)采中心的組織，由公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的副總級(jí)別的人員進(jìn)行統(tǒng)一管理，該管理者要求在采購(gòu)系統(tǒng)和營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)均有管理經(jīng)驗(yàn)，還能有效融會(huì)貫通理解兩個(gè)部門(mén)的管理思維。同時(shí)還要有其他部門(mén)的協(xié)同，例如信息分析、數(shù)據(jù)分析、銷(xiāo)售分析、門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析等配合。

其次，在片區(qū)和門(mén)店管理上要徹底改變以商品毛利率高低而設(shè)定的分級(jí)主推模式的經(jīng)營(yíng)思路。片區(qū)和店員的績(jī)效考核要與產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)、毛利貢獻(xiàn)率、推廣類(lèi)產(chǎn)品患者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，尤其是顧客滿意度等綜合因素掛鉤，例如，在顧客滿意度考評(píng)中，我們可以設(shè)定部分關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量，例如銷(xiāo)售小票*能體現(xiàn)顧客的滿意度，因?yàn)榈陠T針對(duì)患者的貼心服務(wù)主要體現(xiàn)在患者是否按照公司要求病癥的聯(lián)合用藥(按照病癥和慢病項(xiàng)目設(shè)定幾項(xiàng)科學(xué)合理的聯(lián)合用藥標(biāo)準(zhǔn))和療程用藥(尤其是慢病用藥中，療程用藥是決定患者能否有良好療效體驗(yàn)的關(guān)鍵)�？傊�，績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)定一定要圍繞顧客滿意度這一*終目標(biāo)來(lái)設(shè)定，它的實(shí)現(xiàn)自然為連鎖藥店帶來(lái)品牌美譽(yù)度的提升和品牌建設(shè)的積累，增加顧客黏性，門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和動(dòng)銷(xiāo)水平自然提升。

*后，營(yíng)采一體化的核心工作是上游供應(yīng)商的市場(chǎng)配合力度的獲取。上游供應(yīng)商的市場(chǎng)終端推廣支持是連鎖藥店核心爭(zhēng)取的資源，連鎖藥店在做營(yíng)采工作時(shí)一定要好好利用，同時(shí)要針對(duì)上游資源的有效性、質(zhì)量水平、支持力度等進(jìn)行綜合評(píng)判，因?yàn)檫B鎖藥店的平臺(tái)資源也是有限的，不可能滿足所有供應(yīng)商的需求。那么，如何判斷?其實(shí)，判斷的核心在于上游資源是否和連鎖藥店經(jīng)營(yíng)整體思路一致，是否有利于連鎖經(jīng)營(yíng)水平提升和綜合業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。例如，2017年許多連鎖為了增加門(mén)店顧客人流量和顧客黏性，提出門(mén)店產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的模式，這需要搭建推廣產(chǎn)品的門(mén)店體驗(yàn)和場(chǎng)景感知，而上游供應(yīng)商的門(mén)店體驗(yàn)式促銷(xiāo)推廣活動(dòng)恰恰是連鎖*好的資源。精選合作廠商，提供顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)和講解，提升體驗(yàn)式銷(xiāo)售的資源就是連鎖*迫切的需求。而單純毛利率的要求往往會(huì)把那些具有很強(qiáng)市場(chǎng)終端推廣能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和資源拒之門(mén)外。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2018-1-23 11:18:06

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