2017營銷關鍵詞：動銷

添加日期：2018年1月2日 閱讀：1324

為什么現(xiàn)在業(yè)內都在談“動銷”?因為貨不好賣了!如今是千軍萬馬殺入終端，不僅普藥企業(yè)搞控銷，品牌企業(yè)搞控銷，就連處方藥企業(yè)也來搞控銷了。競爭激烈，終端競爭白熱化。

現(xiàn)在終端不是缺產品，而是產品過剩。原先做控銷，只要搞個壓貨活動，讓終端拿了貨，結了款，就算是完事大吉，再也不用操心能不能賣動，終端會把產品慢慢賣掉的。而現(xiàn)在，壓完貨，終端還反饋說，得搞促銷啊，要不產品賣不動!于是業(yè)務員就申請做促銷。

動銷只是表象，本質是由于進入市場的企業(yè)越來越多，終端壓貨越來越多，但是消費者真實的消費并沒有這么多，為了實現(xiàn)*終真正的銷售——消費者買單，大家都逐漸向臨門一腳的環(huán)節(jié)使勁，加大了針對店員和消費者的促銷力度，于是競爭從針對終端渠道的競爭轉移到針對終端*后環(huán)節(jié)——終端銷售的競爭，這才是動銷火爆的根本原因。

動銷任務落何處?

從控銷領域來看，控銷從初期到高潮，已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史，但是，真正控銷流行起來也就是近幾年的事兒。大家除了學習修正模式外，也都是在摸著石頭過河，而修正模式的核心——壓貨促銷模式，在市場競爭日趨激烈的今天，也逐漸失去了魔力，很多企業(yè)面臨的是壓貨會議來人少，投入產出低的局面。企業(yè)雖然一再的強調動銷，但是，突然發(fā)現(xiàn)自己的市場部不給力，為什么?因為，市場部和產品經(jīng)理人才本就是行業(yè)稀缺人才，再加上即便有一些人才也是從原先的一些控銷企業(yè)走出來的人，也沒有好辦法。動銷成為產品銷售的根本大事兒，市場部的作用就變得越來越重要了。

那么市場部和產品經(jīng)理具體都應該哪些工作呢?

產品規(guī)劃 市場部要對企業(yè)產品進行梳理和規(guī)劃，整出產品線和找出特色，沒有亮點的產品體系在市場怎么競爭?可以考慮從疾病領域、劑型特點、組方、工藝等方面入手。

產品定位 產品要有賣點尤其是核心產品，提煉出基于自身特點的一句話賣點，不需要復雜，太復雜了業(yè)務人員和終端人員也記不住，簡單、專業(yè)、便于記憶。

物料設計 產品DA、產品推廣PPT、易拉寶、海報、贈品、終端動銷禮品、活動物料等，這些都是一線人員打仗的“武器”，沒有先進的武器如何打勝仗?

產品培訓 產品經(jīng)理的一個重要技能就是產品的培訓，演講技能怎么樣、店員和醫(yī)生不同的對象應該怎么講、一個產品如何從不同的維度反復講等等，現(xiàn)在很多的產品經(jīng)理為了培訓而培訓，一線人員經(jīng)常反饋他們在講啥可能自己都不知道，所以產品培訓和演講是一項專業(yè)技能。

活動組織 動銷很重要的一點就是市場部要設計出適合產品特點和市場的動銷方案，要具體、要有針對性、要有效，這樣一線人員就跟著落實就行了。

人才缺乏怎么辦?

動銷的要求高了，對市場部的策劃、推廣、組織能力提出了更高的要求，但是，這方面的人才卻太少了。對此，筆者建議，企業(yè)要有人才培養(yǎng)意識，要舍得，要給市場部和產品經(jīng)理一定的費用，讓他們去參加一些相關的培訓課程，學習一些系統(tǒng)的方法。參加培訓課程不僅僅是聽老師講課，還能與其他企業(yè)的產品經(jīng)理溝通交流，可以學到一些新思路和新方法。

另一個辦法是“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”。到一線去，到終端去，看看別人在做什么。近些年，很多企業(yè)已經(jīng)探索出了一些新的方法，比如**療法、新醫(yī)療技術等，這些都可以學習借鑒。

其實，真正的智慧來源與一線。很多企業(yè)自己的隊伍有很多有亮點的方法，只是由于缺少有組織的收集整理機制。讓這些方法沒有匯總到公司層面，成為可復制的套路，就是市場部、產品經(jīng)理應該起到的作用。在當前來看，這也是市場部和產品經(jīng)理**重要的作用之一。

企業(yè)的競爭實際上是人才的競爭。在控銷領域，控銷企業(yè)和想要進入控銷領域的企業(yè)，如果還沒有市場部、沒有產品經(jīng)理，或者市場部、產品經(jīng)理的能力不強，還談什么動銷?

責任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2018-1-2 14:22:44

文章來源：100醫(yī)藥網(wǎng)