醫(yī)藥代表備案證明 轉(zhuǎn)型CSO是正確的決定

添加日期：2017年12月29日 閱讀：1549

之前醫(yī)藥CSO聯(lián)盟提示大家關(guān)注的國家版醫(yī)藥代表備案制終于在冬至揭開面紗，與同行所說「吃不下餃子」的心情相反，看完通篇征求意見稿小蟹心中的一顆石頭才稍有落地。



轉(zhuǎn)型CSO，是正確的決定。

在中國醫(yī)藥市場CSO之所以火爆是因為「兩票制+財稅新政」迫使廣大二級經(jīng)銷不得不做出的「身份轉(zhuǎn)換」，從根本上講是政策催生的現(xiàn)象。就算國內(nèi)早已有大型高市值CSO公司，專業(yè)CSO也有存在的市場需求，但我們轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥人心里很清楚這種現(xiàn)象很脆弱，可能隨另一政策出臺就被直接摧毀。所以從兩票制前期CSO迸發(fā)亂象開始，行業(yè)內(nèi)對二級經(jīng)銷該不該轉(zhuǎn)型CSO的討論就沒斷過，也一直關(guān)注著CSO政策動向。

除開各地**兩票制執(zhí)行細則外，*值得關(guān)注的就是醫(yī)藥代表備案制度。

醫(yī)藥代表備案制度的重要性

兩票制后廠家沒有立馬放棄我們二級經(jīng)銷、自然人的原因和當初采取「代理制」的原因一樣：

1、提高渠道覆蓋的廣度和深度，通常大商業(yè)所下沉不到的廣闊市場第三終端由上一級經(jīng)銷商外包給“*后一公里”的二級經(jīng)銷;

2、企業(yè)難以承擔精細化的高額管理成本，只能延續(xù)粗放式招商模式，層層分銷，市場準入維護直接由二級經(jīng)銷，自然人承接;

3、個別產(chǎn)品需有足夠的利益空間推動處方醫(yī)生使用，生產(chǎn)廠家無需承擔推廣不合規(guī)背后的法律風險。

這是廠家身處醫(yī)藥市場中的主要需求，無關(guān)兩票制。藥品營銷的整個產(chǎn)業(yè)流通主要分物流、資金流和信息流，但兩票制后，商業(yè)物流與推廣信息流剝離，意在減少物流中間環(huán)節(jié)。

廠家為保證所選擇的商業(yè)能夠覆蓋對應的醫(yī)療機構(gòu)，勢必在商業(yè)公司的管理上增加管理成本，屆時從成本角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)會更希望與覆蓋面廣的大商業(yè)公司合作，二級經(jīng)銷的物流作用被PASS，只能轉(zhuǎn)型CSO承擔信息流和資金流作用。

而醫(yī)藥代表備案制推出后則減少信息流的中間環(huán)節(jié)。如果國家版的醫(yī)藥代表備案制要求代表必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，那么終端代表就可以跳過各級經(jīng)銷，直接聯(lián)系到廠家。而且醫(yī)藥代表備案制如果將醫(yī)藥代表行為責任歸咎于廠家，廠家也會直接承擔推廣不合規(guī)的風險。因之總總，轉(zhuǎn)型CSO后的二級經(jīng)銷可能會失去信息流的作用。

兩票制「板上釘」催生CSO，醫(yī)藥代表備案制度則可能摧毀CSO。

國家開綠燈，CSO這波穩(wěn)了

國家版的醫(yī)藥代表備案制一出，之前的擔心瞬間消失。國家版的醫(yī)藥代表備案制沒有強制要求藥代必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，可以授權(quán)。

也就是說，廠家與醫(yī)藥代表之間的關(guān)系有兩種，一是聘用關(guān)系，二是授權(quán)關(guān)系，采取授權(quán)的方式委托合作伙伴從事醫(yī)藥代表的職能。

當下的大環(huán)境，誰還能成為廠家的合作伙伴完成其推廣業(yè)務?答案只有一個，既CSO。

小蟹采訪醫(yī)藥CSO聯(lián)盟(公眾號可關(guān)注)的理解理解是，這是國家對CSO的一種默許和認可「我知道你們的難處，我同意你們發(fā)展，所以開個綠燈留條生路。」至少短期內(nèi)CSO不會被擠出信息流。

雖然法規(guī)目前還是征求意見稿，但離實際頒布差得不遠了。參照藥品兩票制的推廣速度，明年全國就會普遍推行醫(yī)藥代表備案。而明年CSO的走勢可能就像時曉光所說的一樣：

基本確認，CSO 公司醫(yī)藥代表是可以跑醫(yī)院。前提是獲得上市許可人(生產(chǎn)企業(yè)、MAH 制度的文號持有人、國外總代商業(yè)公司的授權(quán)。

大量的自然人代理，由于和企業(yè)沒有直接的聯(lián)系，大多數(shù)是二級、三級分銷，所以按照這個意見的要求，必然要納入企業(yè)的整體CSO 服務架構(gòu)內(nèi)。『一定要有組織，并且要有紀律』

CSO合規(guī)話題再次升級

征求意見稿允許MAH(上市許可持有人)授權(quán)CSO的代表去醫(yī)院推廣，幫CSO 解決了重大隱患，同時，應證了當初各位轉(zhuǎn)型CSO是正確決定。然而一些問題我們也必須正視：

●廠家是否愿意為CSO的代表提供信用背書?

●CSO的代表可能同時推廣幾家公司的產(chǎn)品?

因為一旦違規(guī)將牽連多家公司，廠家產(chǎn)品外包不得不考慮這個風險，可能會要求CSO公司實際控制人提供反擔保，并納入廠家的監(jiān)管體系內(nèi)。

然而成熟產(chǎn)品走向CSO外包是大勢所趨，就算廠家可能承擔更大合規(guī)風險。實際上就目前的情況，負責任的CSO也可以做到接近廠家的合規(guī)管理水平，但廠家的合規(guī)離「陽光合規(guī)」還是差很遠也是事實。

一旦明年醫(yī)藥代表備案制實施開來，廠家的重點就不會局限于CSO財務管理，對CSO合規(guī)監(jiān)管也會加強。所以CSO的合規(guī)話題很有必要再次升級，合規(guī)化運營在未來**是CSO一個有力的競爭點。

至于醫(yī)藥代表備案制是否能「正本清源」，還得看其他改革政策，還得要時間。



責任編輯：趙帥超 pndqq.cn 2017-12-29 10:47:12

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