什么是醫(yī)藥品種招商？什么是虛擬代理？

添加日期：2017年12月12日 閱讀：1781

現(xiàn)在整個醫(yī)藥行業(yè)的競爭那可真是非常的激烈，然而對于醫(yī)藥新人來說，醫(yī)藥招商這個感念還不是很清楚。那么我就詳細(xì)說一下。

在現(xiàn)階段市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰掌握了市場，誰掌握了渠道，誰就*終擁有了市場的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營造建設(shè)工作。自上而下，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等，一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。

"虛擬代理"是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機(jī)制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個人代理商，通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。

有利條件

對于目前市場上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。

采用"虛擬代理"市場操作手法，假如每個企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個新客戶，而這些新客戶保守估計每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上�？v使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo)，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。

在市場開發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆�是由老客戶介紹新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。

如何實(shí)施

"虛擬代理"講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā)，可以從以下幾個方面來實(shí)施：

1、對要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)



可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個市場的實(shí)際情況，采取集中開會或者單個溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場"虛擬代理"操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。

2、銷售政策方面的激勵

目前市場上面的這些個人代理商，其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的*大化來實(shí)現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。

對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識。然后通過通過有效實(shí)施"虛擬代理"這么個措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個階梯式的獎勵措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵(獎勵以貨物形式兌現(xiàn))來調(diào)動他們的積極性。

3、市場管控的約束

在"虛擬代理"制度實(shí)行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。**不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。

4、貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分

"虛擬代理"制度中所謂的"代理"(老客戶)，只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染�與老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。

在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。

1、企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱

因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的，前期會與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對市場的掌控能力。

2、一旦老客戶對企業(yè)不滿，會禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡

因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知，所以一旦老客戶對企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場的死亡。

3、新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響

還有一個不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。

如何有效的解決編輯本段　　針對以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：

1、對老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系;

新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識。

2、加強(qiáng)區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn);

市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細(xì)了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等，從而隨時掌握市場狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。

3、加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。

在業(yè)務(wù)人員的市場走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系，從而增強(qiáng)彼此認(rèn)識和了解，有利于市場情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實(shí)體。

醫(yī)藥招商就是找人幫他們公司賣產(chǎn)品。

做醫(yī)藥的代理商，你可以跟醫(yī)藥公司說你做整個市或者區(qū)域的代理，然后醫(yī)藥公司就會把這個公司的所有藥品給你一個人負(fù)責(zé)在制定的區(qū)域銷售，其他人就沒有權(quán)利在這個區(qū)域銷售這個產(chǎn)品。

但是做醫(yī)藥代理，你要有關(guān)系才好做，如果你在這個區(qū)域不認(rèn)識這個行業(yè)的人，很難做起來!還不如從業(yè)務(wù)員做起!



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-12-12 16:19:35

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