添加日期:2017年9月22日 閱讀:2022
當(dāng)前,控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營(yíng)銷方式,作為省總(地總),在團(tuán)隊(duì)中的作用舉足輕重,其管理的好壞決定著團(tuán)隊(duì)的凝聚力。團(tuán)隊(duì)管理無(wú)非兩大因素,一是經(jīng)營(yíng),二是管理。
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的核心,在于四大資源的整合。四大資源有:
□1.員工; □2.客戶(終端客戶); □3.產(chǎn)品; □4.費(fèi)用。
據(jù)獵才醫(yī)藥網(wǎng)針對(duì)在線會(huì)員調(diào)查,員工在一個(gè)團(tuán)隊(duì),員工向往擁有的是“管理嚴(yán)格,能傳授方法”的領(lǐng)導(dǎo)。管理嚴(yán)格是對(duì)員工的負(fù)責(zé);傳授方法是增漲員工技能的途徑。能否有效結(jié)合好四大資源,關(guān)系到團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提高。
1.產(chǎn)品資源與終端資源的結(jié)合:
我們面對(duì)的終端資源類型很多,有門診,衛(wèi)生站,連鎖,單體藥店,每種類型終端對(duì)藥品的需求有異,我們必須根據(jù)終端的用藥習(xí)慣來(lái)整合產(chǎn)品。
例如連鎖,其對(duì)產(chǎn)品的選擇呈“啞鈴型”,品牌產(chǎn)品,特色產(chǎn)品和自營(yíng)產(chǎn)品是啞鈴的兩端,成為他們的優(yōu)選。其中,特色產(chǎn)品因競(jìng)爭(zhēng)小,賣點(diǎn)好,與自營(yíng)產(chǎn)品一樣,是他們利潤(rùn)獲得的主導(dǎo),因此在推薦方面,特色產(chǎn)品,自營(yíng)產(chǎn)品決定著對(duì)營(yíng)業(yè)員的考核;品牌產(chǎn)品由于知名度高,成了創(chuàng)建連鎖品牌,留住客戶的必然。普藥產(chǎn)品是啞鈴的中間段,業(yè)務(wù)員去洽談合作時(shí),如果拿了一大把普藥,自然更多面對(duì)的是拒絕。因此,產(chǎn)品上連鎖,一定要優(yōu)選,不要總想著全品上。
再如門診和衛(wèi)生站,他們用藥的習(xí)慣是注射占到營(yíng)業(yè)額的70%,其余30%的產(chǎn)品中,抗生素又占到了70%。由此可知,開發(fā)門診和衛(wèi)生站,抗生素的門檻相對(duì)較低。
2.人員資源與終端資源的整合:
管理員工,必須“因材適用”!殺雞用牛刀的方法即是浪費(fèi)資源,也是事倍功半。每個(gè)員工的資源也有特性,比如有專注連鎖的,專注單體藥店的,專注門診,衛(wèi)生站的。作為省總(地總),應(yīng)當(dāng)依據(jù)員工的資源給予其有區(qū)別的經(jīng)營(yíng)權(quán)。在招聘員工時(shí),切記用其長(zhǎng)處,避其短處。
3.員工資源與產(chǎn)品資源的結(jié)合:
給予員工過(guò)多的產(chǎn)品,不一定能讓其全部都做好。一個(gè)團(tuán)隊(duì),員工對(duì)某些產(chǎn)品銷售良好,占其業(yè)績(jī)的70%以上,其他產(chǎn)品占20-30%,那么,一味的給這些員工輸入產(chǎn)品,可能影響他們向終端推薦的效果。何不鎖定員工做得好的產(chǎn)品,讓其做好做精,其他產(chǎn)品尋找另外的員工來(lái)操作,這對(duì)產(chǎn)品資源的充分挖掘有益。
4.員工資源與費(fèi)用資源的整合:
所謂費(fèi)用整合,就是通過(guò)員工,以產(chǎn)品為紐帶,與客戶建立緊密的合作關(guān)系,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增漲。
控銷模式,有合理的薪酬設(shè)計(jì),“公司-省總-地總-終端經(jīng)理-合作終端”,每個(gè)層級(jí)的利益都兼顧。當(dāng)然,作為營(yíng)銷,市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)(促銷費(fèi))必不可少,約10-15%左右。有的地總,把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)放在地辦,由終端經(jīng)理申請(qǐng)使用;有的地辦,把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)與終端經(jīng)理的薪酬打捆,授予終端經(jīng)理靈活使用權(quán)。但是,作為終端經(jīng)理,切忌把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)視同自己的薪酬,否則,起不了銷售潤(rùn)滑劑的作用,銷量肯定受影響,終端經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值將受傷害。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。