添加日期:2017年9月14日 閱讀:5084
>過(guò)多的推銷(xiāo)并不能夠使顧客心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)保健品,口若懸河的說(shuō)了半天,無(wú)奈顧客就是不買(mǎi)賬。
其實(shí)有的時(shí)候并不是因?yàn)檎f(shuō)的太少,說(shuō)的不夠詳細(xì),而僅僅是因?yàn)槿鄙倭?關(guān)鍵的一句話(huà)沒(méi)有打動(dòng)你的顧客。
在父親節(jié)時(shí),一位顧客想要購(gòu)買(mǎi)一款保健品送給自己的父親,在他走過(guò)的路上相鄰有四家藥店可以購(gòu)買(mǎi)。
四家門(mén)店的規(guī)模相近,售賣(mài)的保健品的種類(lèi)和價(jià)格也并無(wú)太大差別,但是這名顧客并沒(méi)有在*先路過(guò)的第*家和第二家藥店購(gòu)買(mǎi)所需要的產(chǎn)品,而是在第三家買(mǎi)了一款,更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了其他兩種保健品。
門(mén)店一
一位顧客打算為自己的父親購(gòu)買(mǎi)可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的保健品作為父親節(jié)的禮物,他路過(guò)了一家藥店便走了進(jìn)去,店員A看到后便馬上迎了上去,顧客問(wèn)到:“你們店里有哪種適合老年人的保健品嗎?”
店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備,被問(wèn)得措手不及:“這款產(chǎn)品是*近新到的,我也不太了解,不過(guò)賣(mài)的還算不錯(cuò),其他顧客反響也挺好,服用后的效果應(yīng)該可以。”
顧客聽(tīng)了店員A的回答二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。
點(diǎn)評(píng)
對(duì)保健品的了解*好是親身體驗(yàn)過(guò)的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例,這些信息才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。
門(mén)店二
這位顧客又走進(jìn)了第二家藥店,向店員B問(wèn)到:“這種保健品怎么樣啊?”
店員B趕緊回答:“我們的這種保健品服用后效果特別好,強(qiáng)身健體,能補(bǔ)充多種維生素!”
這位顧客又搖搖頭默默地走開(kāi)了。
點(diǎn)評(píng)
只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),而不去探索需求,詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者具體要購(gòu)買(mǎi)的保健品的要求是什么,適合哪些人群,這樣的產(chǎn)品介紹都是無(wú)效營(yíng)銷(xiāo),達(dá)不到*終的銷(xiāo)售目的。
門(mén)店三
顧客從第二家藥店出來(lái)后,臨近的第三家的店員C見(jiàn)狀便主動(dòng)問(wèn)到:“您好,您想要哪種保健品,是為哪類(lèi)人群購(gòu)買(mǎi)的呢?我們店里的種類(lèi)很齊全,您請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看!”
顧客說(shuō)到:“我想買(mǎi)一種可以起到補(bǔ)鈣作用的保健品,你能推薦一下嗎?”
店員C:“那您就買(mǎi)這一種好了,這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)起到補(bǔ)鈣作用的,特別符合您的要求,請(qǐng)問(wèn)您要來(lái)幾盒?”
顧客:“那就先買(mǎi)一盒吧!
點(diǎn)評(píng)
顧客的需求把握到了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),這種銷(xiāo)售是屬于顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的,自然銷(xiāo)售是不能夠售賣(mài)出更多的保健品的,此時(shí)的主動(dòng)權(quán)還是掌握在顧客的手里。
門(mén)店四
這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)藥店便走了進(jìn)去,向店員D詢(xún)問(wèn):“你們店里都有哪些種類(lèi)的保健品?“
店員D說(shuō)到:“我們店里的保健品種類(lèi)很齊全,請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢?”(探索需求)
顧客:“我想要可以補(bǔ)鈣的那種!
店員D:“您是給哪類(lèi)人群購(gòu)買(mǎi)呢?不同的年齡和身體狀況需要的補(bǔ)鈣產(chǎn)品也是不同的。”(挖掘更深的需求)
顧客:“我爸的腿不太好,尤其是上樓梯的時(shí)候特別吃力,醫(yī)生說(shuō)是老年人常見(jiàn)的骨質(zhì)酥松,要多補(bǔ)鈣!
店員D:“您真是孝順,您的父親有您這樣的兒子多幸福呀!(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月前,附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他父親買(mǎi)保健品也是需要補(bǔ)鈣的,他就來(lái)到我們店里,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又來(lái)買(mǎi)了好多盒,還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái),告訴我他父親吃了這種保健品以后效果特別好,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)您想要來(lái)幾盒?(封閉式提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)給顧客一定的購(gòu)買(mǎi)壓力,該出手時(shí)就出手)
顧客:“我再要兩盒吧!
這位顧客被店員D說(shuō)得高興了(顧客的感覺(jué)有了,一切都有了)。店員D又對(duì)他介紹了其他種類(lèi)的保健品。
店員D:“骨質(zhì)酥松是老年人常見(jiàn)的病癥,除了補(bǔ)鈣還需要補(bǔ)充維生素D,可以增加骨量、減少跌倒、預(yù)防骨折,這款專(zhuān)門(mén)適合老年人補(bǔ)充維生素D的保健品配合您購(gòu)買(mǎi)的補(bǔ)鈣的產(chǎn)品一起服用,效果會(huì)更好(關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,*大化購(gòu)買(mǎi),不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給您父親再買(mǎi)幾盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品,他肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”
顧客:“是嘛!那就再買(mǎi)兩盒這種補(bǔ)充維生素D的保健品吧!
店員D:“您人可真好,您父親真是幸福,我得多向您學(xué)習(xí)!(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
店員D稱(chēng)贊著這位顧客,又說(shuō)他們店里的保健品的種類(lèi)都有哪些,銷(xiāo)量都很好,口碑也好,回頭客很多。(將單砸實(shí),讓顧客踏實(shí)),要是吃了以后效果好,讓他再過(guò)來(lái)(建立顧客黏性)。
這位顧客被店員D夸得開(kāi)心,說(shuō):“要是我爸吃了以后效果好,我讓其他親戚朋友也來(lái)買(mǎi)”便提著保健品,滿(mǎn)意的走出了門(mén)店。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。