補齊這些bug，營造阿膠市場良好氛圍

添加日期：2017年9月7日 閱讀：1850

在藥店賣場中，我們經(jīng)常會聽見消費者說：“去年買的阿膠才900多，今年就1000多了，這漲幅也太高了吧!”店員每次遇到這種情況都非常尷尬，因為顧客說得對，阿膠每年的漲幅確實比較大。按照“三部曲”來說服消費者，雖然不能立即產(chǎn)生購買，但也能在一定程度上打消消費者因阿膠價位高而產(chǎn)生的顧慮，會接續(xù)接受員工的推薦并產(chǎn)生關注。

常言道：“秋冬進補，來年打虎”，立秋后，早晚寒氣越來越重，滋補身體的好時節(jié)開始來臨。

而秋冬滋補，優(yōu)選阿膠，所以絕大多數(shù)藥店在每年的九月份都會開展一場阿膠節(jié)以服務廣大具有滋補需求的消費者，與此同時，阿膠節(jié)做好了還能帶動整個秋冬旺季的銷售，所以每個藥店對一年一度的阿膠節(jié)都滿懷期待，希望能在旺季市場分一杯羹。

然而，雖然消費者有需求，藥店在賣力，但不是每個藥店的阿膠節(jié)都能幫助藥店賺得盆滿缽滿，有些甚至是付出與收獲不成正比，讓一線員工挫敗感滿滿。



那么怎樣才能打好阿膠節(jié)這一仗呢?筆者認為先要解決一些阿膠節(jié)活動過程中經(jīng)常遇到的BUG，這些BUG雖不能導致整個活動的失敗，但多少會影響整個活動的效果。那么，讓我們一起來修復BUG吧!

阿膠價格年年漲，顧客“望膠興嘆”

近幾年，阿膠價格一路飆升，有些品牌甚至漲幅高達200%。阿膠價格的節(jié)節(jié)攀升頗有一種“咄咄逼人”的氣勢，讓那些原本剛剛對阿膠培養(yǎng)起興趣的消費者因價格而“望膠興嘆”。

在藥店賣場中，我們經(jīng)常會聽見消費者說：“去年買的阿膠才900多，今年就1000多了，這漲幅也太高了吧!”店員每次遇到這種情況都非常尷尬，因為顧客說得對，阿膠每年的漲幅確實比較大。

店員可以這樣對顧客說：

1.“阿膠年年都在漲價，吃得人卻越來越多，這說明阿膠確實有比較好的滋補價值!所以會有越來越多的人選擇服用阿膠。

2.“正所謂‘一分價錢一分貨’，一頭驢3年才出2斤阿膠，服用阿膠的人是越來越多了，但是驢皮卻是越來越少了，所有的成本都在提高，所以阿膠廠家為了確保阿膠的質(zhì)量，也只能提高價格，您買著放心，吃起來也安心啊!

3.“雖然阿膠價格漲幅不少，但是我們藥店為了讓利顧客，讓老百姓能夠吃得上性價比*高、品質(zhì)*好的阿膠，特意在9月份舉辦阿膠節(jié)，現(xiàn)在購買阿膠會享受相應優(yōu)惠，比如2盒8折，4盒75折等等�！�

按照上面“三部曲”來說服消費者，雖然不能立即產(chǎn)生購買，但也能在一定程度上打消消費者因阿膠價位高而產(chǎn)生的顧慮，會接續(xù)接受員工的推薦并產(chǎn)生關注。

氛圍營造成本高，員工都嫌太麻煩

想要做好阿膠節(jié)，就先要做好活動氛圍。阿膠節(jié)不僅是一場促銷活動，更是對中國滋補文化的宣傳，旨在營造秋冬滋補氛圍，培養(yǎng)消費者的養(yǎng)生習慣。

但營造賣場氛圍需要的投入太多，先不說經(jīng)濟投入，就是人力投入也不少，因此導致了藥店員工因麻煩而對賣場的氛圍營造產(chǎn)生消極情緒。

解決這個BUG的方法有2個：

1.每個阿膠品牌每年都會有品牌宣傳品，如DM宣傳單、產(chǎn)品包裝盒、海報、展板等等，藥店在設計阿膠節(jié)活動時一定要多與阿膠廠家溝通，避免宣傳品的重復制作，還可以與廠家合作，制作具有本藥店特色的宣傳品，減輕店員在制作宣傳品上的工作量。

2.為了能夠提高員工對氛圍營造的積極性，藥店可以針對賣場的氛圍營造開展PK賽，要求每個門店必須參加，并排除前十名后十名，在比賽后一一公示，優(yōu)秀團隊將會有相應的獎勵。

顧客不關注活動，員工只會干著急

在阿膠節(jié)活動開展后，發(fā)現(xiàn)顧客關注度不高時，員工不能只會干著急，一定要想辦法解決這個問題。

1.弄清楚顧客不關注的根源在哪里。是賣場氛圍不夠，還是社區(qū)宣傳不到位?發(fā)現(xiàn)問題在哪就要立即解決，門店不能解決的問題，一定要及時匯報給總部，讓總部給予支持，力求及時解決問題。

2.主動為去年購買過阿膠產(chǎn)品的顧客打邀約電話，告知阿膠節(jié)已經(jīng)開始，并將阿膠產(chǎn)品的促銷方案告知消費者。若想提高吸引力，還可以申請一些與補血補氣相關的滋補產(chǎn)品作為贈品，吸引這些消費者進店免費領取，只要顧客進店，就會有銷售的機會。

3.做好外場宣傳活動，邀請廠家在門店進行阿膠現(xiàn)場熬制及申請免費試吃的活動，現(xiàn)場預定或購買阿膠的顧客還會獲得相關的贈品，這個活動旨在聚集人氣，做好阿膠節(jié)的宣傳。

店里沒辦法熬膠，顧客看不見也不買

不是所有的藥店都可以熬制阿膠的，比如一些店中店就不能在賣場中熬制阿膠，所以這類藥店的宣傳就比較困難，很多店員會抱怨：“一盒阿膠便宜的都近千元，顧客看不見成品也不會買，而且別的藥店都會提供免費熬膠的服務，我們不能，很多顧客嫌麻煩就離開了�！逼鋵�，想要解決這個BUG也不難，我們可以這樣做：

1.與廠家聯(lián)系，讓廠家專職的熬膠員幫助店內(nèi)購買阿膠的顧客熬制固元膏。待熬好后，店員為顧客免費送到家中，以此彌補不能在店內(nèi)熬制阿膠而為顧客帶來的麻煩。

2.如果顧客不放心在別的地方熬制，店員可以帶顧客到就近的連鎖店熬制阿膠。來回的車費由藥店擔負，總而言之就是給顧客添麻煩的事，我們都作出補償，讓顧客滿意就是我們的*終目的。

3.雖然店內(nèi)不能提供熬膠服務，顧客不能現(xiàn)場聞得到膠香，缺少阿膠節(jié)的氛圍，但是可以用試吃的方式彌補。藥店可以先與廠家聯(lián)系試吃阿膠的事宜，如果廠家提供有限或者不能提供，藥店也要以門店的名義承擔試吃阿膠的費用，更好地完成阿膠節(jié)活動。

活動中每一個優(yōu)秀的執(zhí)行環(huán)節(jié)才會組成一場成功的阿膠節(jié)，以上的BUG并不是阿膠節(jié)中所有的問題，它們僅僅是一些常見問題的縮影，其答案也并非**，所有的困難都怕“認真”二字，只要藥店人認真對待，勤動腦、勤思考，終究會想出辦法解決一切問題。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-9-7 15:17:31

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