添加日期:2017年7月13日 閱讀:1429
陳列可以反映出一個(gè)市場方方面面的情況,如何*大化使用市場陳列費(fèi)用做好終端售點(diǎn)生動(dòng)化?絕大多數(shù)公司會(huì)按照市場部制定的“市場公式”做終端陳列店,但是在執(zhí)行的過程當(dāng)中常見的問題有:
對(duì)于終端小店老板,賣多賣少陳列費(fèi)一樣多;
陳列達(dá)標(biāo)即可,達(dá)標(biāo)之后陳列多少無所謂;
重要交通位置和偏遠(yuǎn)位置陳列費(fèi)用一樣多;
陳列在收銀臺(tái)旁邊和犄角旮旯陳列費(fèi)一樣多;
陳列維護(hù)是業(yè)務(wù)員的事情,其他廠家動(dòng)陳列不予理睬;
每月陳列費(fèi)用固定,沒有激情;
無法發(fā)展堡壘客戶,獲取競品陳列信息;
業(yè)務(wù)員重?cái)?shù)量,輕質(zhì)量;
終端店重形式,輕銷量;
……
如何有效的解決上面的問題。核心只有3點(diǎn):
1、充分授權(quán)基層業(yè)務(wù)員;
2、激發(fā)小店老板積極性,終端店老板多勞多得,多陳列多獲得;
3、第三方檢核,檢核大于信任。
具體的陳列步驟如下:
一、陳列目標(biāo)店頭選擇:充分放權(quán)業(yè)代。
1、授權(quán)業(yè)代執(zhí)行,給予業(yè)代可用金額數(shù)或獎(jiǎng)勵(lì)數(shù);
2、依據(jù)二八原則,選擇去年或者歷史記錄數(shù)據(jù)中*好銷量 20%店頭作為考察對(duì)象;
3、亦可選擇競品強(qiáng)勢,我產(chǎn)品一直不占優(yōu)勢、銷量又大的店進(jìn)行,徹底打掉競品;
二、陳列終端老板告知:變被動(dòng)為主動(dòng),多勞多得。
在活動(dòng)前,對(duì)選定的活動(dòng)店老板進(jìn)行主動(dòng)告知。
話術(shù)可以為:公司有陳列活動(dòng),堆 X 箱獎(jiǎng)壹箱,X 箱以上壹箱獎(jiǎng) X 瓶,每 X 月兌現(xiàn)一次,堆的越多,獎(jiǎng)勵(lì)越多,自愿參加,我們只選*好的店參加,不強(qiáng)行要求參加。
三、算細(xì)賬:看得見的利益。
業(yè)代對(duì)店內(nèi)可見位置,尤其是店門口位置,收銀口位置,進(jìn)出顯見處位置,可堆高位置進(jìn)行計(jì)算,同時(shí)告訴店主。
話術(shù)可以為:你店內(nèi)可堆放約 20 箱。依據(jù)公司政策你 X 月可獎(jiǎng) X 箱,一個(gè)月可獎(jiǎng)X 十幾箱,很合算,力度大!
四、陳列壓貨:陳列與銷售相結(jié)合,店頭要壓足。
1、鼓動(dòng)老板立即簽字訂貨
2、騰出可堆放位置,空位以待!
五、馬上送貨:搶占黃金位置
要求配送商馬上送貨,24 小時(shí)內(nèi)必須送達(dá),并要求放在已騰空的位置上; 送貨不能送進(jìn)倉庫,不給競爭對(duì)手留空間。
六、立即檢查、獎(jiǎng)勵(lì):體現(xiàn)公司的誠信。
1.主管清點(diǎn)店內(nèi)庫存,倉庫庫存不算。不足一箱的,算一箱獎(jiǎng)勵(lì)店主。如主管下午到達(dá)小店清點(diǎn)數(shù)量的,可以把上午賣掉的瓶數(shù)加給店主,一并計(jì)算。并提醒店主下次注意及時(shí)補(bǔ)貨,不要再出現(xiàn)堆箱數(shù)量不夠情況。這樣,店主會(huì)感謝公司和業(yè)代,進(jìn)一步加深客情關(guān)系!
2. 開具獎(jiǎng)勵(lì)兌付單給店主。主管務(wù)必要按時(shí)檢查,同時(shí)開具獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)目票據(jù)。
七、及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì):言必行,行必果。
1.主管已清點(diǎn),并獎(jiǎng)勵(lì)的單子,愈及時(shí)兌現(xiàn)愈好。因?yàn)榈曛鞯玫姜?jiǎng)勵(lì)比較高興,馬上就兌現(xiàn)更加高興。
2. 同時(shí)建議進(jìn)一些公司的好賣的飲料產(chǎn)品。不要求數(shù)量,只要有貨賣,**不要壓貨,店主一定樂意接受。
注意事項(xiàng)
1.務(wù)必以地級(jí)市為單位來考慮市場競爭環(huán)境、設(shè)計(jì)活動(dòng)方案。這樣的方案不適合一刀切,因?yàn)槊總(gè)城市的情況不同,競爭對(duì)手也不同。原則上一個(gè)城市統(tǒng)一采用同一種獎(jiǎng)勵(lì)力度。
2. 務(wù)必做長期預(yù)謀,考慮投入產(chǎn)出效率。
3. 活動(dòng)前保密,突然襲擊。任何活動(dòng)一期一期告知,開始前**保密。不要讓競爭對(duì)手預(yù)先防范。
4. 活動(dòng)方案要固定,不要多變。活動(dòng)方案在開始前,要精準(zhǔn)設(shè)計(jì),例如:活動(dòng)周期、獎(jiǎng)勵(lì)力度、檢查周期、兌現(xiàn)過程等。一旦方案確定、活動(dòng)開始,就不要輕易變動(dòng),以保證政策的連續(xù)性。同時(shí)要樹立公司威信,說話算數(shù),承諾必須兌現(xiàn)。方案設(shè)計(jì)階段希望先作樣板店調(diào)查。
5. 活動(dòng)規(guī)模逐步擴(kuò)大,切不要操之過急;顒(dòng)啟動(dòng)時(shí)范圍不宜過大,活動(dòng)店頭數(shù)量可以由少到多。
6、兌現(xiàn)過程一定要及時(shí)、主動(dòng)。在主動(dòng)兌現(xiàn)的過程中,就有機(jī)會(huì)鼓勵(lì)店主進(jìn)沒有嘗試過進(jìn)貨,而又好銷的 SKU。把戰(zhàn)果擴(kuò)大到其他產(chǎn)品,從而加大公司產(chǎn)品在店內(nèi)的數(shù)量,增強(qiáng)公司實(shí)力。
7. 活動(dòng)費(fèi)用分配給業(yè)代管理。要充分信任業(yè)代。每業(yè)代計(jì)劃費(fèi)用分配到人,主管檢查、兌現(xiàn)。
8.銷售單位負(fù)責(zé)人要控制投入產(chǎn)出比?刂瀑M(fèi)率,即:費(fèi)率 = 獎(jiǎng)勵(lì)金額 ÷ 總銷售金額。
總之
費(fèi)用一直是困擾所有營銷者的難題,在利潤和銷量的雙重要求下合情合理的使用資源確實(shí)是對(duì)一個(gè)市場工作者基本功的考驗(yàn),無論任何方法只要能激發(fā)終端店老板的陳列欲望同時(shí)增加業(yè)務(wù)代表的主人翁責(zé)任感,市場終端店陳列至少成功八成,*后注意過程管理,嚴(yán)抓細(xì)節(jié),必會(huì)聚力終端,強(qiáng)化公司品牌終端顯現(xiàn),提高資源使用有效性,實(shí)現(xiàn)銷量的超額達(dá)成。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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