醫(yī)藥體系化營銷:實現(xiàn)藥企發(fā)展目標(biāo)和理想盈利

    添加日期:2017年6月23日 閱讀:1613

    體系化營銷打破了傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷的諸多模式,很多制藥企業(yè)的營銷主要依靠營銷團隊的個體突破,其他諸如研發(fā)、生產(chǎn)等自行其是,毫不相關(guān),甚至老死不相往來,這就造成了很大的資源浪費。而如果營銷團隊無法從內(nèi)部獲得足夠的支持,就會顯得形影相吊,孤掌難鳴。

    現(xiàn)在很多制藥企業(yè)并沒有什么體系化營銷的概念。

    所謂的體系化營銷,就是基于制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上,以商業(yè)模式為核心,以客戶需求為導(dǎo)向,把制藥企業(yè)的每個經(jīng)營要素都看成或者作為新營銷體系中的關(guān)鍵點,并建立相互聯(lián)系,使每個關(guān)鍵點都能在一個統(tǒng)一的系統(tǒng)中充分發(fā)揮其必要作。而研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、后勤、政府事務(wù)等都成為制藥企業(yè)整體營銷的子體系,這些子體系對營銷起到基礎(chǔ)性的支持作用,*終整個制藥企業(yè)所有體系都形成以營銷為龍頭的新營銷體系。

    體系化營銷是整體化、系統(tǒng)化和全方位的市場營銷,是在滿足制藥企業(yè)諸多客戶的同時,*終要實現(xiàn)制藥企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和實現(xiàn)較為理想的盈利。

    (體系化營銷示意圖)

    需要注意的是,在制藥企業(yè)客戶群中,政府也是制藥企業(yè)的客戶。制藥企業(yè)不僅僅是通過新藥審批、招投標(biāo)、進目錄或物價等方面和政府有交集,更重要的是制藥企業(yè)要把政府部門當(dāng)做客戶管理,為政府相關(guān)部門提供服務(wù)。比如可以幫助政府解決區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的問題、藥品流通行為監(jiān)控問題、疾病預(yù)防或者治未病的問題等等,并從這些問題解決中獲得政府的政策性傾斜,或者直接向政府銷售產(chǎn)品。

    第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊(maxcolla)創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為,體系化營銷打破了傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷的諸多模式,很多制藥企業(yè)的營銷主要依靠營銷團隊的個體突破,其他諸如研發(fā)、生產(chǎn)等自行其是,毫不相關(guān),甚至老死不相往來,這就造成了很大的資源浪費。

    需要知道的是,制藥企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的*終實現(xiàn),主要是依靠營銷團隊,如果營銷團隊無法從內(nèi)部獲得足夠的支持,就會顯得形影相吊,孤掌難鳴。

    體系化營銷就是要打破這些傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式,用更為精細(xì)的營銷管理、更為有效的營銷手段來滿足客戶,從而提高制藥企業(yè)的整體經(jīng)營能力和營銷能力,*終獲得理想的、健康的、穩(wěn)健的和持久的收益,實現(xiàn)制藥企業(yè)的基業(yè)長青。

    比如研發(fā)要以營銷為導(dǎo)向,研發(fā)就是為營銷提供更多的、提升營銷競爭能力的產(chǎn)品,同時還能為營銷的學(xué)術(shù)化營銷、解決方案營銷提供*專業(yè)的支持。

    比如生產(chǎn)是為營銷提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品,并根據(jù)營銷節(jié)奏來調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏,而不是自行確定生產(chǎn)數(shù)目,對營銷團隊提出的諸多問題不理不睬。

    比如財務(wù)要想盡辦法解決營銷的資金問題、稅務(wù)問題,要保證營銷系統(tǒng)的逐項計劃性費用及時到位,要保證營銷員工及時的拿到應(yīng)得的工資、獎金、提成、福利,以保證營銷團隊員工的工作積極性,同時也要保證員工的工作方面的合規(guī)性和安全性,而不是高高在上,對營銷人員頤指氣使,百般刁難。須知,財務(wù)系統(tǒng)的人員的收入保證和穩(wěn)定性是來自于營銷團隊人員的努力,沒有營銷團隊的不辭勞苦的工作,財務(wù)人員只有喝西北風(fēng)。

    體系化營銷讓制藥企業(yè)是將制藥企業(yè)采用整體體系構(gòu)建的思維去進行營銷行為,將營銷的各個方面進行系統(tǒng)的規(guī)劃和整合,強調(diào)的是內(nèi)部資源的互相補充和互動,從而產(chǎn)生更大的營銷效能。

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2017-6-23 16:10:14

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