中藥湯料這么銷售 養(yǎng)生與銷量齊飛不是夢

添加日期：2017年6月19日 閱讀：2730

在兩廣及部分沿海地區(qū)，老百姓都有煲湯的傳統(tǒng)，而且習(xí)慣于在湯中放入中藥。因此這些地區(qū)對中藥湯料的需求量非常大，消費者也多習(xí)慣于在藥店購買，藥店當(dāng)然也不會錯過這一商機。

中藥湯料的不同類型

煲湯用的中藥湯料有多種搭配方式，消費者根據(jù)季節(jié)、身體特征等因素選擇適合的湯料，藥店投其所好，會準備不同類型、各具特色的中藥湯料。

廣西康全藥業(yè)連鎖有限公司采購經(jīng)理張翠麗表示，康全大藥房一年四季都會銷售中藥湯料，夏季中藥包里放的是羅漢果、麥冬等中藥，冬季多為溫補類中藥，例如：黃芪、當(dāng)歸等，冬天吃火鍋比較多，門店還會銷售適合放在火鍋中的羊肉包、牛肉包、牛腩包等，顧客可以根據(jù)需要購買。

一盞燈管理顧問有限公司**帶教培訓(xùn)師兼顧問賴振瑜認為，夏天藥店適合推出“清補節(jié)”，從五一開始，推出“健脾祛濕、益氣養(yǎng)陰”的中藥包，健脾祛濕類中藥湯料配方主要包括茯苓、蓮子、薏苡仁等，益氣養(yǎng)陰則主要包括西洋參、麥冬、百合等，冬天適合開展“參茸節(jié)”，從元旦開始主打參茸牌，秋季則開展“潤肺節(jié)”。賴振瑜表示，只要營銷方案合適，熱賣時節(jié)這一品類在飲片中的銷售占比可達到20%~30%。

康美藥業(yè)OTC電商部經(jīng)理、《中醫(yī)藥館》雜志編輯部主任程俊表示，康美的中藥湯料沒有按照季節(jié)進行區(qū)分，而是根據(jù)不同類型人群的不同體質(zhì)推出了八款經(jīng)典方，投放到藥店銷售。

藥店銷售的涼茶類商品主要是成藥，張翠麗表示，金銀花顆粒、菊花顆粒等一年四季都有銷售，這些產(chǎn)品夏天可防暑去火，冬天消費者如果有上火癥狀也有喝涼茶降火的習(xí)慣，屬于藥店的常規(guī)品種，經(jīng)常會有買贈活動。

針對自配型涼茶，賴振瑜提醒大家要隨時聽取消費者意見，及時調(diào)整配方，因為涼茶只有調(diào)整到*佳口感，才能在消費者中形成易于傳播的良好口碑。

宣傳有門道

張翠麗表示，針對中藥湯藥，康全會聯(lián)合廠家做社區(qū)活動，每個月都組織**、員工去社區(qū)講解防暑、防火、防水等知識，通過這些活動藥店可以順帶宣傳藥食兩用的中藥湯料。

康全大藥房非常注重讓商品自己說話，平時也會將應(yīng)季的中藥湯料包擺放在收銀臺的顯眼處。

賴振瑜認為，中藥湯料品類宣傳的重點是讓消費者明白不同中藥湯料包的具體功效所在，這樣才能吸引消費者購買，并讓消費者明確地知道自己或家人適合哪類中藥湯料，所以推廣中藥湯料時一定要標明其重點的適應(yīng)癥狀，寫在POP、DM單上，此外在公司的微信公眾號也應(yīng)該加大這一品類的宣傳，向顧客傳遞中藥材的養(yǎng)生知識，提供的信息越多，顧客購買的機率就越高。

程俊認為，節(jié)假日是中藥湯料不容錯過的銷售好時機，宣傳活動*好放在節(jié)假日進行，針對固定人群和未開發(fā)的人群推出不同的優(yōu)惠政策;

另外，不要錯過任何一個消費者教育的機會：第*，不管是用音頻還是視頻等方式，在門店的門頭、端頭等有利位置，向顧客傳遞相關(guān)的知識信息;第二，印發(fā)一些小冊子、三折頁海報放到門店供顧客自由取閱;第三，進行終端微信號的推廣，引導(dǎo)消費者掃碼入群，由經(jīng)驗豐富的店員進行消費者教育;第四，進行單獨的會員培訓(xùn)。

對消費者進行教育的同時，對店長店員的教育工作更加不容忽視，只有員工們掌握了更豐富的中藥養(yǎng)生知識，才能讓消費者心服口服接納他們的建議。

活動、促銷多管齊下

張翠麗表示，除正常的買贈等促銷活動，康全大藥房還會做一些單位的團購活動，例如鐵路工程、建筑工程等，都可以是團購業(yè)務(wù)的目標客戶

賴振瑜認為微商也是中藥湯料很好的銷售方式，例如高價值的參茸產(chǎn)品，為保證買到真貨，消費者習(xí)慣找熟人買，往往客單價也非常高。為保證在微商渠道的有力推廣，藥店需要首先篩選出專業(yè)知識達標，對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷比較感興趣，愿意嘗試這一渠道的店員，鼓勵他們把統(tǒng)一設(shè)計好的廣告圖片轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈，通過朋友圈進行推廣和銷售，只要店員扎實的專業(yè)知識令熟人信服，會給藥店帶來更多的顧客。

針對中藥湯料可推出的活動形式和服務(wù)方式還有很多，例如代包裝成禮品，或者代加工、泡酒、打成茶包，針對外地顧客還可以提供代郵等。

此外程俊認為，藥食兩用的中藥湯料非常適合在電商渠道銷售，有成為爆品的可能。

銷售建議

針對中藥湯料的銷售，賴振瑜總結(jié)出五點：第*，宣傳到位，教育好消費者;第二，現(xiàn)場陳列的產(chǎn)品必須按功效分好類;第三，在中藥湯料的價碼牌邊通過POP等寫明相關(guān)的功效和湯料搭配表;第四，店員必須要進行銷售培訓(xùn)考核;第五，核心品種要穩(wěn)定;第六，穩(wěn)定的核心品種要不間斷、持續(xù)地進行宣傳。

中藥師殷博武認為，各種中藥材如何搭配，對人體發(fā)揮的作用，不同人群的使用劑量等需靠專業(yè)人士指導(dǎo)方能調(diào)理身體，所以藥店銷售此類產(chǎn)品的前提一定是培訓(xùn)先行。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-6-19 14:36:24

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