醫(yī)藥代理制不會(huì)消失 新時(shí)期如何選客戶

添加日期：2017年5月26日 閱讀：1515

醫(yī)藥代理制中，客戶的選擇對(duì)于市場(chǎng)的開拓有著重要作用，一定程度上，選擇客戶的準(zhǔn)確度決定了市場(chǎng)的表現(xiàn)。在醫(yī)藥形勢(shì)急劇變化的今天，客戶的特征和選擇標(biāo)準(zhǔn)勢(shì)必發(fā)生變化。為什么這么說(shuō)?

客戶體系參差不齊

每一項(xiàng)醫(yī)藥領(lǐng)域的改革都會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，同時(shí)也影響著市場(chǎng)的客戶體系。新醫(yī)改之前的醫(yī)藥行業(yè)，由于部分環(huán)節(jié)監(jiān)管缺失，處于野蠻增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻比較低，銷售人員毫無(wú)專業(yè)知識(shí)而從事醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工作的現(xiàn)象比比皆是�？梢哉f(shuō)是，基本以市場(chǎng)利益為導(dǎo)向，使用關(guān)系營(yíng)銷的一切手段，來(lái)獲取市場(chǎng)收益。傳統(tǒng)的客戶體系特征表現(xiàn)為：

1.影響客戶的第*要素是產(chǎn)品，只要有利益競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就能通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷的各種手段產(chǎn)生市場(chǎng)效益。有多少巨頭是因?yàn)橐粋�(gè)具有極強(qiáng)利益競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品而崛起的。

2.寬松的市場(chǎng)環(huán)境，保證了市場(chǎng)足夠的發(fā)展空間。客戶體系參差不齊，沒有很清晰的界限，既有年銷售額底價(jià)過(guò)億元的各省巨頭，有小型商業(yè)公司，也有依附于商業(yè)公司下操作醫(yī)院的自然人。

3.選擇合適客戶的標(biāo)準(zhǔn)是，客戶在相應(yīng)領(lǐng)域有沒有成熟的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

醫(yī)藥代理商兩級(jí)分化

新形勢(shì)下的客戶群體，面臨新一輪洗牌，大浪淘沙，*終留下的將是行業(yè)的中堅(jiān)力量。

影響客戶的第*要素是合規(guī)體制下的綜合服務(wù)體系，包括財(cái)務(wù)合規(guī)、營(yíng)銷行為合規(guī)、商業(yè)配送等，再好的產(chǎn)品，沒有這些也是枉然。

客戶將逐步向兩級(jí)分化，分工也更明確。

完成原始積累的區(qū)域巨頭，一部分將向上游發(fā)展，入股藥品生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)藥品等;一部分向大型商業(yè)配送靠攏，利用積累的市場(chǎng)資源，完成和大型商業(yè)的合并或被收購(gòu)。這部分客戶擁有直接的商業(yè)配送資源以及雄厚的終端醫(yī)院資源，也會(huì)根據(jù)形勢(shì)發(fā)展，完善自己的營(yíng)銷體系，比如學(xué)術(shù)推廣、合規(guī)體系等。

中小型客戶，一部分將轉(zhuǎn)行謀求發(fā)展，有的徹底脫離醫(yī)藥或相關(guān)領(lǐng)域，有的將轉(zhuǎn)向大健康領(lǐng)域，一部分將轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥代表級(jí)別的終端推廣人員，他們?cè)谔囟ǖ慕K端醫(yī)院將具有較大的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然也面臨合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

新形勢(shì)下客戶選擇

客戶選擇對(duì)于市場(chǎng)開拓有著重要作用，可以說(shuō)，確定客戶選擇的那一刻起，基本上決定了市場(chǎng)成果。選擇比做更重要，所以，根據(jù)自己的營(yíng)銷策略，選擇合適的客戶，將是營(yíng)銷的重要一環(huán)。

客戶選擇原則 不管選擇什么樣的客戶，都要和產(chǎn)品有較高的匹配度，通俗的講就是，心腦血管產(chǎn)品要找有足夠心腦血管網(wǎng)絡(luò)資源的客戶。

完全代理制的客戶選擇

完全醫(yī)藥代理制是將市場(chǎng)營(yíng)銷全部委托客戶來(lái)完成，包括商業(yè)配送、醫(yī)院開發(fā)、臨床推廣、學(xué)術(shù)活動(dòng)等。這樣的營(yíng)銷模式，選擇有直接的大型商業(yè)配送資源、終端醫(yī)院資源以及合規(guī)體系的客戶比較合適。上游工業(yè)輔助客戶進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

非完全代理制的客戶選擇

非完全醫(yī)藥代理制是將終端醫(yī)院開發(fā)、臨床推廣委托客戶來(lái)完成。上游工業(yè)有一定的市場(chǎng)服務(wù)體系，商業(yè)配送由上游工業(yè)單獨(dú)或者和客戶相互配合來(lái)完成�？蛻粼诤弦�(guī)前提下完成終端醫(yī)院開發(fā)和上量，獲得相應(yīng)的傭金。上游工業(yè)具有更大的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

選擇客戶的技能

選擇客戶的過(guò)程可以說(shuō)是“煙幕彈無(wú)處不在”，需要我們有充分的客戶選擇技能，可以通過(guò)直接談判、旁敲側(cè)擊、信息驗(yàn)證、多渠道收集信息等來(lái)判斷客戶選擇是否*合適。

客戶管理

當(dāng)然，客戶確定后的管理也很重要。不同類型的客戶需要采用不同的客戶管理策略，如何做好客戶管理也是重要的課題。

客戶是醫(yī)藥代理制的核心，面臨形勢(shì)變化，業(yè)內(nèi)不乏有唱衰醫(yī)藥代理制的聲音。筆者堅(jiān)信，醫(yī)藥代理制不會(huì)消失，反而會(huì)有很大的發(fā)展空間，當(dāng)然，前提是積極面對(duì)新形勢(shì)下的轉(zhuǎn)型。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2017-5-26 14:03:25

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