藥交會要來了 但藥品會銷你真的“會銷”嗎？

添加日期：2017年5月4日 閱讀：1967

誰都知道這是個信息泛濫的時代，無數(shù)碎片化的信息記憶擾亂了你的大腦，信息傳遞的有效轉(zhuǎn)化又回歸到面對面的溝通和氛圍感染上。除了臨床各種學(xué)術(shù)會，各種“銷”以外——

只不過，現(xiàn)在會銷的重點已經(jīng)不在產(chǎn)品上，而是成立了各式各樣的線上聯(lián)動、采購平臺、特色療法、定制模式等。*終，嫁接的依然是產(chǎn)品，無非是此消彼長，弱化東家，強化西家，完成快速壓貨。

不會何種方式，終究是要有手段，擊破購買達成的*后一道屏障。從會銷的進化腳步不難看到不同階段的心理戰(zhàn)：不論是實物誘導(dǎo)還是砸蛋抽獎，直到現(xiàn)在的平臺集采或者會員中心，*終的發(fā)力點其實還是利潤。

本人一直在思考，藥品銷售*終的歸宿落點在哪里?是產(chǎn)品屬性和服務(wù)需求!當(dāng)下來看，產(chǎn)品屬性的膠著點依然是質(zhì)量問題。多年來，國產(chǎn)質(zhì)量一直是硬傷，但是一致性評價的來臨，應(yīng)該是解決了這個產(chǎn)品問題(中藥市場依舊亟需改善)。永恒的話題變成了服務(wù)，服務(wù)是個很縹緲的東西，如何落地，沒有準確答案。

會銷有兩種方式，一是剝皮，拿出一些****來揭露，以坦誠相待;還有一種是裝飾的方式，層層加密，蒙上神秘的面紗。

似乎這就是西藥與中藥的推行方式，西藥以成本測算，穿底**等方式進行誘導(dǎo);中藥則是不斷挖掘和創(chuàng)造文化符號，增加古老感和神秘感，就是賣故事。

超越了產(chǎn)品本身屬性以外的，就是營銷服務(wù)本身，從定價開票、物流配送、促銷激勵、市場支持等等一切都是服務(wù)的范疇。記得我也曾天天喊服務(wù)，但是沒有落地，因為沒有錢去投入服務(wù)中。沒有利潤，哪來服務(wù)?此話有理。

服務(wù)本身是發(fā)揮藥品屬性的重要環(huán)節(jié)，一方面使得藥品的價值轉(zhuǎn)移加速，另一方面，完成安全有效合理使用。我們試想，任何一件消費品，本身的使用價值有幾分，大部分的價值是溢價增值，也就是說，我們付出的大部分價值是為服務(wù)買單的。

藥品營銷中的服務(wù)究竟是什么?首先，合理診斷和安全用藥，接著才是藥物經(jīng)濟性的對比，接下來是對競品的，在供需失衡的條件下，只能是赤裸裸的屏蔽對方�，F(xiàn)實中的資源不對等，造成了人為因素干擾太大。比如，關(guān)鍵人物維護，動銷帶金促進，穿底價格吸客等等。

會銷，無非是換了一種面對面的交流方式，以獲得更多的關(guān)注和更持久的記憶。會銷的成本早晚會計入產(chǎn)品待攤中，大家只是想集中造勢，而獲得短時間的爆發(fā)。

有一個要素很難改變，就是品牌，一種是有臨床教育的，如外企產(chǎn)品;一種是國內(nèi)百姓鐘愛的廣告品牌，他們獲得的不是渠道，而是消費者。得終端得天下，實際上，終端的蘊含中應(yīng)該是真實的消費者，而不是渠道商，別忘了，洶涌澎湃的互聯(lián)網(wǎng)大潮在不斷顛覆人們的消費模式。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-5-4 17:10:12

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