藥交會要來了 但藥品會銷你真的“會銷”嗎?

    添加日期:2017年5月4日 閱讀:2066

    誰都知道這是個信息泛濫的時代,無數(shù)碎片化的信息記憶擾亂了你的大腦,信息傳遞的有效轉(zhuǎn)化又回歸到面對面的溝通和氛圍感染上。除了臨床各種學(xué)術(shù)會,各種“銷”以外——

    只不過,現(xiàn)在會銷的重點已經(jīng)不在產(chǎn)品上,而是成立了各式各樣的線上聯(lián)動、采購平臺、特色療法、定制模式等。*終,嫁接的依然是產(chǎn)品,無非是此消彼長,弱化東家,強(qiáng)化西家,完成快速壓貨。

    不會何種方式,終究是要有手段,擊破購買達(dá)成的*后一道屏障。從會銷的進(jìn)化腳步不難看到不同階段的心理戰(zhàn):不論是實物誘導(dǎo)還是砸蛋抽獎,直到現(xiàn)在的平臺集采或者會員中心,*終的發(fā)力點其實還是利潤。

    本人一直在思考,藥品銷售*終的歸宿落點在哪里?是產(chǎn)品屬性和服務(wù)需求!當(dāng)下來看,產(chǎn)品屬性的膠著點依然是質(zhì)量問題。多年來,國產(chǎn)質(zhì)量一直是硬傷,但是一致性評價的來臨,應(yīng)該是解決了這個產(chǎn)品問題(中藥市場依舊亟需改善)。永恒的話題變成了服務(wù),服務(wù)是個很縹緲的東西,如何落地,沒有準(zhǔn)確答案。

    會銷有兩種方式,一是剝皮,拿出一些****來揭露,以坦誠相待;還有一種是裝飾的方式,層層加密,蒙上神秘的面紗。

    似乎這就是西藥與中藥的推行方式,西藥以成本測算,穿底**等方式進(jìn)行誘導(dǎo);中藥則是不斷挖掘和創(chuàng)造文化符號,增加古老感和神秘感,就是賣故事。

    超越了產(chǎn)品本身屬性以外的,就是營銷服務(wù)本身,從定價開票、物流配送、促銷激勵、市場支持等等一切都是服務(wù)的范疇。記得我也曾天天喊服務(wù),但是沒有落地,因為沒有錢去投入服務(wù)中。沒有利潤,哪來服務(wù)?此話有理。

    服務(wù)本身是發(fā)揮藥品屬性的重要環(huán)節(jié),一方面使得藥品的價值轉(zhuǎn)移加速,另一方面,完成安全有效合理使用。我們試想,任何一件消費品,本身的使用價值有幾分,大部分的價值是溢價增值,也就是說,我們付出的大部分價值是為服務(wù)買單的。

    藥品營銷中的服務(wù)究竟是什么?首先,合理診斷和安全用藥,接著才是藥物經(jīng)濟(jì)性的對比,接下來是對競品的,在供需失衡的條件下,只能是赤裸裸的屏蔽對方,F(xiàn)實中的資源不對等,造成了人為因素干擾太大。比如,關(guān)鍵人物維護(hù),動銷帶金促進(jìn),穿底價格吸客等等。

    會銷,無非是換了一種面對面的交流方式,以獲得更多的關(guān)注和更持久的記憶。會銷的成本早晚會計入產(chǎn)品待攤中,大家只是想集中造勢,而獲得短時間的爆發(fā)。

    有一個要素很難改變,就是品牌,一種是有臨床教育的,如外企產(chǎn)品;一種是國內(nèi)百姓鐘愛的廣告品牌,他們獲得的不是渠道,而是消費者。得終端得天下,實際上,終端的蘊(yùn)含中應(yīng)該是真實的消費者,而不是渠道商,別忘了,洶涌澎湃的互聯(lián)網(wǎng)大潮在不斷顛覆人們的消費模式。

    責(zé)任編輯:田月華 pndqq.cn 2017-5-4 17:10:12

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