不是所有賣藥的都能稱“代表” 你可能遇到了假的醫(yī)藥代表

添加日期：2017年3月28日 閱讀：1625

醫(yī)藥代表,這個長期隱匿在公眾背后的職業(yè),平時到底做什么具體工作?經(jīng)過多方聯(lián)系,記者找到了幾位在廣東工作的醫(yī)藥代表,吳天便是其中一個。

對吳天而言,接受記者的采訪更多是一種吐槽,剛見面就向記者提問,“我覺得記者這個職業(yè)很神秘,《紙牌屋》里有個女記者為了拿**不擇手段,你們記者都這樣嗎?如果答案是否定的,那么我可以告訴你,我們醫(yī)藥代表和大多數(shù)人印象中的也不是一回事�！�

不是所有賣藥的都能稱“代表”

什么是醫(yī)藥代表?在采訪之初,吳天就先強(qiáng)調(diào)道“不是所有賣藥的都能稱‘代表’�！�

“我覺得應(yīng)該把醫(yī)藥代表分開來看,我們說的醫(yī)藥代表都是學(xué)術(shù)代表,而那些一點醫(yī)藥知識都沒有的,其實是推銷員。推銷員是推銷員,醫(yī)藥代表是醫(yī)藥代表。”

為了更好地說明自己的觀點,他又拿出收藏在微信里的段子:

“小張,聽說你大學(xué)的專業(yè)是中藥學(xué)?”“是的,領(lǐng)導(dǎo)。”“那好,去幫我配點感冒藥�！薄邦I(lǐng)導(dǎo),請你尊重這門專業(yè),中藥學(xué)是……”“請你談?wù)劧�蟲夏草的成因,有效成分以及真?zhèn)舞b別方法�！薄邦I(lǐng)導(dǎo),藥店在哪?”

“這些段子里調(diào)侃的就是這類推銷員,而我并不是,我是醫(yī)藥代表�！蔽餮b筆挺的吳天,說話時語速極快。雖然他不愿意過多談到自己的個人信息,但他一再向記者表示,自己是某名牌大學(xué)研究生畢業(yè),學(xué)的是生物制藥專業(yè),從事醫(yī)藥代表超過15年。

他希望通過這樣的身份背景,表明自己對臨床醫(yī)學(xué)和藥物作用的機(jī)理等有著豐富的專業(yè)知識,無須多加培訓(xùn),便能與醫(yī)生進(jìn)行溝通。醫(yī)學(xué)知識的掌握無疑成為醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的關(guān)鍵所在。

吳天舉例道,比如你千辛萬苦聯(lián)系到了一個知名醫(yī)生,準(zhǔn)備和他商量開一場關(guān)于兒童哮喘的*新講座。結(jié)果醫(yī)生問,除了普通的哮喘外,這次講座是會關(guān)注胸悶變異性哮喘,還是咳嗽變異性哮喘上?“聽到這你兩眼一摸黑,那肯定是不行的,所以醫(yī)藥代表**不是普通的銷售員。如果只是擅長搞人際關(guān)系的代表是走不遠(yuǎn)的,那還不如真的做個銷售員�！�

更讓吳天覺得哭笑不得的是,當(dāng)他辛苦推銷為患者提供幫助的藥品時,卻被社會上誤解扣上一頂又一頂?shù)呢?fù)面帽子,而那些打著幌子的騙子們卻能輕易獲得信任與好評。

他這頓牢騷來自于*近的保健品詐騙事件,“兩萬多的蜂膠居然有人買,治療癌癥的藥才多少錢?居然有人信他們,還有人覺得那東西真的有用,而我們得不到信任�！�

讓他*直接受到傷害的人是他的岳父。患有糖尿病的岳父一再拒絕了吳天的提議:去三甲醫(yī)院治療。堅持選擇在家吃保健品,并且感覺身體好多了……“我和他辯論了很多次,結(jié)果感覺我是個固執(zhí)的傻帽�！�

醫(yī)藥代表曾比白大褂更讓人向往

事實上,*早組織醫(yī)藥代表隊伍的幾家公司,在上世紀(jì)90年代早期找來的人不僅僅是懂得醫(yī)藥知識的學(xué)術(shù)代表,而且?guī)缀醵际谴笾谐鞘嗅t(yī)院里的醫(yī)生們。這讓很多國外的**們認(rèn)為不可思議,一個醫(yī)學(xué)院學(xué)生,經(jīng)過五六年艱苦學(xué)習(xí),好不容易畢業(yè)穿上了白大褂,居然肯離開這樣一個治病救人的體面職業(yè),去做銷售人員。

“做醫(yī)生太苦了,病人住到你管轄的床位就由你全權(quán)負(fù)責(zé),哪怕下班了還裝在腦子里,不能全部放下。一個病人好了,又進(jìn)來一個,周而復(fù)始,幾年下來很疲勞。經(jīng)濟(jì)收入又不算高,評職稱、漲工資都要按部就班,不知幾時能挨到,一輩子能看到終點,就想換換環(huán)境,做更有挑戰(zhàn)性的工作。”這幾乎是第*代從醫(yī)生變?yōu)獒t(yī)藥代表的共同答案。

2005年畢業(yè)的陳默就是其中一員。盡管彼時醫(yī)藥代表已經(jīng)走過了“黃金時代”,他仍然認(rèn)為這是一個比醫(yī)生更為讓人向往的職業(yè)�！八�就像那個年代寶潔等快消外企之于大學(xué)生的吸引力一樣,無法拒絕�！奔幢闶窍笳鞣�(wěn)定且體面的白大褂也不能打動他。

我可能一直在做“假”醫(yī)藥代表

陳默穿著一件夾克外套,理著整齊的短發(fā),看上去頗有些文人氣質(zhì),話不多,聲音也輕柔。這樣的形象和影視作品里,或者口口相傳的醫(yī)藥代表似乎不太像,而他講述的經(jīng)歷和人們印象中的醫(yī)藥代表也相差甚遠(yuǎn)。

影視作品中,醫(yī)藥代表常常開著寶馬車停在醫(yī)院門口,一鼓作氣地闖入醫(yī)生辦公室,然后看四下無人,拍出一尺厚的現(xiàn)金,從此讓自己與醫(yī)院關(guān)系“破冰”,銷售的藥源源不斷流入醫(yī)院,醫(yī)藥代表賺了更多的錢,下次再做業(yè)務(wù)開的也許是一輛新的瑪莎拉蒂。

還有一些聽說的故事在醫(yī)藥代表間口口相傳流傳甚廣。

一醫(yī)藥代表壓了房子來到廣州開創(chuàng)新事業(yè),這樣的壯舉顯然沒有退路。

第*次他進(jìn)入某三甲醫(yī)院某科室主任的辦公室時,被轟了出來,第二次、第三次也是如此。有很長一段時間他沒再出現(xiàn),大家已經(jīng)漸漸把他遺忘了。突然有一天,他又出現(xiàn)在辦公室門前,在主任準(zhǔn)備開口趕人之前,他突然笑著說,你兒子長得好可愛,每天去幼兒園的時候都好乖,下次需要我?guī)湍憬铀麊?就這樣,他憑借著赤手空拳為自己在這座城市打下了體面的生活。

不過這樣的故事更多時候被視作笑話,因為漏洞太多:醫(yī)生可以報警啊。但是陳默是信的,至少他認(rèn)為這個笑話讓人能直觀感受到醫(yī)藥代表間殘酷的競爭,甚至有的醫(yī)藥代表正為了利益而野蠻地生長著。

“我想這些就是大多數(shù)人心目中的醫(yī)藥代表,我的人生因此被分裂了,我可能一直在做‘假’醫(yī)藥代表。”陳默講出這段話時雖然語速不快,但十分流暢,似乎這通抱怨已被演講過很多次。

每次和朋友出去吃飯,當(dāng)討論到房價上漲唏噓錢不夠花時,一旦他想要加入,就會有朋友打趣,你當(dāng)醫(yī)藥代表的還用愁錢?他都會絮絮叨叨地解釋一通,“國內(nèi)醫(yī)藥代表的收入就在一萬左右……”他不確定對方是否相信,但至少自己心里舒坦。

作為外企制藥廠的醫(yī)藥代表的陳默說,他們其實是受中外法律法規(guī),以及各種政策影響*深的人,“給醫(yī)生塞錢?腐敗?根本不敢想象,我們一直是戴著手銬腳鐐的舞者,謹(jǐn)小慎微才是準(zhǔn)則�！�

“我沒有趕上黃金時代”

現(xiàn)實中的醫(yī)藥代表的工作究竟是怎樣的?

在某制藥公司有一個年輕的女孩,醫(yī)學(xué)院畢業(yè)后選擇了當(dāng)醫(yī)藥代表。為了更快地到達(dá)醫(yī)院,她在那附近租了房子。每天7:00到醫(yī)院看護(hù)士擺藥,7:30發(fā)短信給主任們發(fā)短信問候,有時還給工作緊張的醫(yī)生買早餐送點心,整天都在醫(yī)院里的各科室度過,找機(jī)會提供產(chǎn)品資料。兩年多,她出租房里買的電視都沒機(jī)會開。

在陌生的地方?jīng)]有親人朋友讓她感到特別孤獨,醫(yī)院也沒人理她,所以哪怕是有個大夫問她哪個學(xué)校畢業(yè)的都會讓她覺得特別溫暖。

相比之下,陳默說自己是幸運的,他不用一天到晚盲目地在醫(yī)院里晃,更沒有“沖擊”主任科室的經(jīng)歷,和吳天一樣他從來不認(rèn)為自己是個藥品銷售員。

陳默笑著說,有時他覺得自己的工作有點像記者,通過各種渠道找到“受訪者”的聯(lián)系方式,然后心中擬好一份吸引醫(yī)生接受見面的說辭,一次不行,兩次,時間長了就再換一個“新聞點”:某病出新藥了等。

對陳默而言,這種工作方式的好處在于他一直能在這個行業(yè)中找到存在價值:我真正在為醫(yī)生、病人提供幫助。只是,他從來沒有趕上師傅輩們所說的盛況:在普通人工資僅僅五六百一個月時,醫(yī)藥代表的收入就可以達(dá)到17000元了。

“現(xiàn)實卻是在一眾醫(yī)科同學(xué)當(dāng)中,我是那個混得不算太好的。也許是我沒有趕上黃金時代�！�

我們賣的不只是藥,還有先進(jìn)的治療理念

即便這樣,陳默對于網(wǎng)上隨處可見的醫(yī)藥代表銷售技巧傳授的文章多少有點嗤之以鼻:比如如何利用銷售技巧在開局時迅速吸引醫(yī)生的注意力,比如窮盡一切辦法了解關(guān)于醫(yī)生的住址、家庭電話、門診時間、生活習(xí)慣、個人嗜好等,只是為投其所好,聯(lián)絡(luò)情感。

“我們是專業(yè)人士,我們是比醫(yī)生更懂藥的人�！痹陉惸�看來,“醫(yī)生在醫(yī)科大學(xué)里學(xué)的是臨床醫(yī)學(xué),藥學(xué)知識相對薄弱,而藥品又是不斷更新的,讓廣大醫(yī)生使用更有效的專利新藥救助病人,靠的就是我們,這是我們的價值體現(xiàn)。我們的任務(wù)本身不是推銷藥企,而是推銷有科技含量的先進(jìn)治療理念�！�

事實在2015年底,《中華人民共和國職業(yè)分類大典(修訂版)》增加了“醫(yī)藥代表”職業(yè),并分類在大類“專業(yè)技術(shù)人員”之下。這也從另一個側(cè)面對醫(yī)藥代表的專業(yè)技能提出了要求。

陳默說想要掌握不斷更新的藥品咨詢就需要持之以恒的學(xué)習(xí),他們每月甚至每周都要接收新的資訊,*新的病理知識,藥品研發(fā)的*新信息以及自己所賣的藥的詳細(xì)內(nèi)容。同時還需深研與之相關(guān)*新的中外法律條文。

看得出來,陳默對于自己是醫(yī)藥代表的身份挺驕傲的,不過他的傲氣會在見到醫(yī)生時有所收斂,他知道并不是所有的醫(yī)生都認(rèn)同。有調(diào)查數(shù)據(jù)指出:有25%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的醫(yī)學(xué)專業(yè)度不夠,有16%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表提供的信息沒有多大幫助。

醫(yī)藥代表不會消失,只會升級

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來,網(wǎng)絡(luò)營銷越來越發(fā)達(dá),有的城市已經(jīng)推出一些手機(jī)APP供市民買藥,將生產(chǎn)廠家和消費者連接在一起,這被認(rèn)為在一定程度上搶了很多醫(yī)藥代表的飯碗。

名聲不好,工作環(huán)境變惡劣,競爭對手變多,收入變少……

“后悔當(dāng)初沒有當(dāng)醫(yī)生嗎?”“會就此轉(zhuǎn)行嗎?”

陳默承認(rèn)自己有點迷茫,尤其是國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》(業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國17條),明確提出醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動,不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù),失信的記入個人信用記錄。簡單來說就是醫(yī)藥代表不能賣藥了。

但他不會輕易放棄,“根據(jù)這些年來的經(jīng)歷,醫(yī)藥代表總能在政策中慢慢適應(yīng)過來,所以這次我們也不會消失,只會升級�！�

不過也有一些年輕的入行者覺得自己生不逢時,趕上了這個行業(yè)“*壞”的時候�！艾F(xiàn)在就是請**級的醫(yī)生吃個飯,幾乎是不可能的,就連很多連學(xué)術(shù)會議也開始回避�！眲�?cè)肼毜牧殖本驼�在考慮也許應(yīng)該再讀個心血管專業(yè)博士,從低做起回歸到醫(yī)生隊伍的“正軌”里。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-3-28 14:52:42

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