醫(yī)藥代表：說(shuō)服客戶你要知道這三個(gè)四維

添加日期：2017年2月28日 閱讀：1892

銷售拜訪的實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)，一對(duì)一的交談，首先我們要明確一對(duì)一交談的目的：說(shuō)服客戶使用我們的品牌。客戶心中會(huì)存在三個(gè)問(wèn)題：我何時(shí)為什么類型的患者使用你的品牌;為什么我應(yīng)該改用或更多的使用你的品牌;我如何使用你的品牌。相應(yīng)的我們的醫(yī)藥代表也要在心中問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我期望客戶何時(shí)使用我的品牌;客戶為什么要使用我的品牌;客戶應(yīng)該如何使用我的品牌。

通過(guò)一對(duì)一的交談，解決客戶心中的疑問(wèn)，說(shuō)服客戶使用我們的品牌。

安東尼•羅賓斯說(shuō)過(guò)，，人們購(gòu)買(mǎi)的并非是產(chǎn)品，而是一種狀態(tài)。他的話是什么意思呢?一個(gè)人的狀態(tài)在整個(gè)說(shuō)服過(guò)程總占據(jù)了重要的位置，了解客戶心中的欲望形態(tài)是非常重要的事情。當(dāng)你確定了這些內(nèi)容時(shí)，你就能展示給對(duì)方如何得到心中所想，以此來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

要有結(jié)果導(dǎo)向型思維

這是一種能在開(kāi)始整個(gè)說(shuō)服過(guò)程之前就已能綜觀全局、看到精確結(jié)果的能力，是一種在心里設(shè)定目標(biāo)并貫穿至整個(gè)說(shuō)服過(guò)程中的能力。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，就像一名圍棋高手，在下第*顆子前已經(jīng)看到了整個(gè)棋面的布局，就像一名高爾夫球員在擊球前就已經(jīng)看到了那個(gè)擊球點(diǎn)，就像一名籃球運(yùn)動(dòng)員，在上場(chǎng)比賽之前就已在頭腦中出現(xiàn)過(guò)無(wú)數(shù)次的投籃了。

在面對(duì)面銷售拜訪中，客戶心中有永恒不變的六大問(wèn)題：你是誰(shuí)，你要跟我談什么，你談的事情對(duì)我有什么好處，如何證明你講的是事實(shí)，為什么我要跟你買(mǎi)，為什么我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)。這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想?這個(gè)是是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是*劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

要敢于一直追問(wèn)

《圣經(jīng)》中說(shuō)道：“問(wèn)，你就會(huì)有收獲。”

銷售的過(guò)程就是問(wèn)與說(shuō)的過(guò)程，大部分的時(shí)候我們說(shuō)的比問(wèn)的好。在銷售協(xié)訪過(guò)程中我觀察到，很多的醫(yī)藥代表說(shuō)服的過(guò)程做的很好，就是不能夠成交，他們能夠很好的克服恐懼心理，快速建立良好的溝通氛圍，進(jìn)入一對(duì)一的交談，可以明確客戶的需求，有效的解決了客戶心中的疑問(wèn)，專業(yè)的陳述我們的品牌應(yīng)該用在哪些類型的患者身上，使用的方法和劑量應(yīng)該怎樣，與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較我們的優(yōu)勢(shì)，然后就不會(huì)再繼續(xù)追問(wèn)，要求客戶給出承諾了!

研究表明，一般情況下，一個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)在承諾購(gòu)買(mǎi)之前被追問(wèn)5次，很不幸，80%的銷售人員在結(jié)束推薦后幾乎都沒(méi)用，或僅有一個(gè)會(huì)要求潛在客戶給出購(gòu)買(mǎi)承諾。在各種人際關(guān)系中，也會(huì)發(fā)生同樣的現(xiàn)象。我們?cè)O(shè)置了各種各樣的“暗示”讓他們看，結(jié)果還是沒(méi)有追問(wèn)!

說(shuō)服的整個(gè)目的就是讓客戶采取行動(dòng)，立刻就為合適的患者使用我們的品牌，或者從競(jìng)爭(zhēng)品牌改用我們的品牌，這才是我們想要的!

當(dāng)然，在不停地追問(wèn)之間，總會(huì)遇到些挑戰(zhàn)，即使說(shuō)服過(guò)程進(jìn)展順利，也會(huì)遇到不同類型的異議，下一問(wèn)，我們將深入討論：如何處理客戶異議。

要有雙贏思維

雙贏在營(yíng)銷學(xué)中是這樣解釋的：雙贏是成雙的，對(duì)于客戶與企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏;對(duì)于員工與企業(yè)之間來(lái)說(shuō)，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強(qiáng)調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營(yíng)銷中經(jīng)常用的一種理論。如說(shuō)服大師齊格•齊格勒所說(shuō)：“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西，你就能得到自己想要的東西�！边@就是雙贏思維。

雙贏是一種“生活哲學(xué)”，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是有飯大家一齊吃，有糖大家都分來(lái)食。大家都能嘗到甜頭。如果我們不再為他人創(chuàng)造價(jià)值，那他們就不會(huì)再想和我們做交易，如果你滿足不了那些與你相關(guān)的人的需求和愿望，那么你們雙方都會(huì)輸。雙贏的結(jié)果是做生意的**選擇，也是維持積極人際關(guān)系的**選擇。

客戶使用我們的品牌，為他們的工作提供了有力的武器，治好了相應(yīng)的患者，繼續(xù)為他們自己贏得了口碑和聲譽(yù)，良好的口碑和聲譽(yù)幫助他們的職業(yè)生涯得以繼續(xù)和發(fā)展。

說(shuō)服力是用特殊策略通過(guò)影響他人的思想和行為，從而使其產(chǎn)生信念和價(jià)值觀的能力。要想有效說(shuō)服客戶，需要不斷提升自己的說(shuō)服力，說(shuō)服力是所有成功人士必須具備的*重要的能力之一!

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-2-28 16:52:51

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