未來藥企經(jīng)營模式前瞻：多平臺與消費者互動

添加日期：2017年2月28日 閱讀：1550

未來藥企會通過多種平臺：自建平臺，第三方平臺(麥斯康萊)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)平臺等為消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)，并和消費者保持暢通的互動。未來的藥企不再僅僅關(guān)注醫(yī)生和藥店，更會關(guān)注消費者，通過對某一類活某幾類疾病篩選出消費者目標(biāo)群體，為之提供專業(yè)和系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并擁有規(guī)模較大的忠于藥企品牌的消費者群體。

未來，藥企會更加注重消費者真實需求，尤其是在健康管理、疾病康復(fù)、養(yǎng)生養(yǎng)老等領(lǐng)域來，構(gòu)建起較大的產(chǎn)品群，并根據(jù)消費者需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)(保健品、家用器械、營養(yǎng)補充劑、醫(yī)療信息、健康指導(dǎo)、疾病康復(fù)解決方案，養(yǎng)生指導(dǎo)等)，而這些產(chǎn)品和服務(wù)，都是圍繞消費者疾病構(gòu)建而成的產(chǎn)品群。

多鏈條網(wǎng)狀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是未來醫(yī)藥行業(yè)價值鏈重組的重要方向，并容易形成行業(yè)壁壘。

現(xiàn)需要明晰的是，未來構(gòu)建多鏈條網(wǎng)狀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的藥企，不要陷入重資產(chǎn)的陷阱，而是要走輕資產(chǎn)路線，要從制造類企業(yè)或流通類企業(yè)向平臺類企業(yè)轉(zhuǎn)型。

其實平臺經(jīng)營模式就是把藥企定位從單一的藥品生產(chǎn)營銷向多方位擴(kuò)展：從關(guān)注藥品經(jīng)營向關(guān)注醫(yī)生、患者、政府、醫(yī)院、社區(qū)門診和網(wǎng)上第三方平臺轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，國內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國醫(yī)藥人俱樂部聯(lián)手，構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺----麥斯康萊。麥斯康萊是獨立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺。

也就是從單一的價值鏈，向搭建以患者或者以醫(yī)生為核心的價值圈轉(zhuǎn)變：

以醫(yī)生為核心，主要是以醫(yī)院為主要銷售渠道的治療性藥品，這類藥品主要依靠醫(yī)生開具處方形成銷售，當(dāng)然，這個醫(yī)生可能要分為五大類：公立醫(yī)院醫(yī)生、民營醫(yī)院醫(yī)生、門診醫(yī)生、社區(qū)醫(yī)生和藥店坐堂醫(yī)。

針對不同的醫(yī)生，藥企提供的產(chǎn)品、服務(wù)是不同的，品牌價值也會不同，所以，在藥企制定戰(zhàn)略時，根據(jù)服務(wù)的醫(yī)生不同，要構(gòu)建不同的經(jīng)營模式。

比如醫(yī)院醫(yī)生，可能更需要的是全球的某類疾病的治療信息，消費者用藥數(shù)據(jù)，而基層的醫(yī)生可能更需要全科教育基礎(chǔ)培訓(xùn)。

那么藥企就可以通過多種渠道，為醫(yī)生提供藥品以外的差異化的服務(wù)，比如通過政府機(jī)構(gòu)對基層醫(yī)生展開相關(guān)的培訓(xùn)服務(wù)，比如通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(麥斯康萊)或者自建網(wǎng)絡(luò)平臺為醫(yī)生提供長期的信息、培訓(xùn)和數(shù)據(jù)等服務(wù)，從而強(qiáng)化醫(yī)生對本企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，增強(qiáng)粘性。

藥企在為醫(yī)生提供更多服務(wù)的同時，會需要相關(guān)數(shù)據(jù)、需要研發(fā)機(jī)構(gòu)、需要第三方平臺(如麥斯康萊)、需要專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至需要其他藥企的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，藥企其實就開始構(gòu)建了平臺型經(jīng)營模式，藥企構(gòu)建平臺式經(jīng)營模式其實是為了為醫(yī)生群體提供更多的專業(yè)服務(wù)，更是為了形成競爭壁壘。

以消費者為核心，主要是很多成熟品種，比如藥店大多數(shù)品種是成熟品種，這些成熟品種依靠老的營銷手段比如藥店促銷等，意義已經(jīng)不大，這就要考慮消費者用藥的真正需求是什么。

對消費者來說，發(fā)熱感冒的藥品需求是偶發(fā)性的，基本上消費者更認(rèn)準(zhǔn)藥品的品牌，而對一些慢性病消費者來說，除了品牌認(rèn)知外，可能對藥企的專業(yè)性程度更會考慮，比如痔瘡患者用藥上會考慮馬應(yīng)龍，因為消費者認(rèn)為馬應(yīng)龍是痔瘡治療**，那么馬應(yīng)龍可以憑借消費者對其的專業(yè)性認(rèn)知，構(gòu)建系列的針對痔瘡護(hù)理的產(chǎn)品群，從而滿足更多消費者的實際疾病需求。

當(dāng)然，藥企的產(chǎn)品群構(gòu)建可能自身產(chǎn)出無法滿足，那么，就通過合作方式，增加新的合作伙伴，就上述馬應(yīng)龍案例來說，可以與護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)合作，開發(fā)為痔瘡患者護(hù)理更為便捷的產(chǎn)品。

這樣，面對消費者，藥企也會形成平臺型經(jīng)營模式，但針對消費者的平臺型經(jīng)營模式可能比醫(yī)生更為復(fù)雜，但市場也會更大。

在平臺型經(jīng)營模式中，會形成多種新穎的經(jīng)營模式，筆者史立臣認(rèn)為平臺型經(jīng)營模式其實是多種經(jīng)營模式的交匯點，主要是形成網(wǎng)狀的多模式結(jié)構(gòu)，*終強(qiáng)化藥企自身經(jīng)營模式。

比如藥企構(gòu)建起某種疾病的**形象，就會形成消費者、醫(yī)生、合作企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、相關(guān)協(xié)會等多利益群體的價值圈，平衡價值圈諸多點的利益，通過一系列策略滿足諸多點的需求，獲得其為需求支付的價格，就會形成藥企的無與倫比的結(jié)構(gòu)性競爭格局。

所以說，藥企平臺式經(jīng)營模式在未來肯定是藥企新經(jīng)營模式的基礎(chǔ)，脫離這個基礎(chǔ)的所謂新經(jīng)營模式，都是虛妄無果的。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-2-28 14:37:23

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