藥品營(yíng)銷微利時(shí)代 中小藥企怎么謀生

添加日期：2017年2月23日 閱讀：1547

藥品營(yíng)銷微利時(shí)代，藥企尤其是中小藥企如何生存呢？怎樣才能不被踢出局？醫(yī)藥行業(yè)曾經(jīng)所擁有的人口紅利、制度紅利、WTO紅利、市場(chǎng)紅利、金融和貿(mào)易紅利等增長(zhǎng)利好因素，在醫(yī)�；�金承壓下，這些紅利已經(jīng)基本到底。

國(guó)務(wù)院辦公廳2月9日發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱“若干意見(jiàn)”)，是從全產(chǎn)業(yè)鏈角度發(fā)布的政策，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)上下游合規(guī)的指導(dǎo)意義明確。在生產(chǎn)流通使用環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制下，利潤(rùn)分配格局基本已定，藥品營(yíng)銷微利時(shí)代正式來(lái)臨。

科技和信息化紅利將是未來(lái)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，信息扁平化的背景下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的洗牌在短期內(nèi)仍會(huì)進(jìn)行，長(zhǎng)期利好“優(yōu)勝劣汰”后剩下來(lái)的企業(yè)，藥品營(yíng)銷微利時(shí)代正式到來(lái)。

微利引擎 ：價(jià)格透明，利潤(rùn)分配決定項(xiàng)目偏好

“若干意見(jiàn)”中提到的藥品價(jià)格有藥品出廠(口岸)價(jià)格、藥品招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格、藥品醫(yī)保判價(jià)格、醫(yī)保支付/結(jié)算價(jià)格等。隨著“兩票制”的推開(kāi)，食品藥品監(jiān)管、衛(wèi)生計(jì)生、人力資源社會(huì)保障、價(jià)格、稅務(wù)、工商管理、公安等部門嚴(yán)厲打擊價(jià)格欺詐和價(jià)格壟斷等違法違規(guī)行為，加之藥品價(jià)格監(jiān)測(cè)體系的健全、藥品出廠價(jià)格信息可追溯機(jī)制的建立，以及對(duì)原產(chǎn)國(guó)或我國(guó)周邊價(jià)格的采集等“組合拳”，藥品各環(huán)節(jié)的價(jià)格信息基本透明。增值稅的流轉(zhuǎn)稅特征也讓利潤(rùn)信息越來(lái)越透明。

藥品營(yíng)銷微利時(shí)代，價(jià)格與利潤(rùn)基本確定之下，市場(chǎng)趨利本性促使企業(yè)選擇產(chǎn)品立項(xiàng)會(huì)更關(guān)注市場(chǎng)潛力。而研發(fā)成本與費(fèi)用、項(xiàng)目成功率和風(fēng)險(xiǎn)也同樣信息透明。假設(shè)一個(gè)仿制藥項(xiàng)目獲得生產(chǎn)批件之前企業(yè)的投入為1000萬(wàn)元，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)廠家有5～10家，考慮到后續(xù)品牌的市場(chǎng)投入以及藥品生產(chǎn)周期，生產(chǎn)廠家會(huì)傾向于選擇終端銷售規(guī)模潛力過(guò)億的項(xiàng)目。對(duì)于銷售量較大但價(jià)格較低的普藥，更多企業(yè)會(huì)選擇“聯(lián)合抱團(tuán)”，

中小藥企的資金限制，導(dǎo)致其一年*多投入3個(gè)項(xiàng)目。中小藥企選擇項(xiàng)目方向有三：

一是根據(jù)自身企業(yè)的銷售強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域選擇銷售規(guī)模前列、競(jìng)爭(zhēng)較大的項(xiàng)目拼一致性評(píng)價(jià)排名前五甚至前三的位置。

二是規(guī)避大公司選擇的熱門領(lǐng)域，選擇競(jìng)爭(zhēng)較少且產(chǎn)品周期相對(duì)久一點(diǎn)的細(xì)分小領(lǐng)域項(xiàng)目，如罕見(jiàn)病。

三是選擇免臨床、成本低的項(xiàng)目，制劑方面如注射劑、滴眼劑，治療領(lǐng)域如兒童藥和中藥經(jīng)方等。值得注意的是，此類產(chǎn)品未必大企業(yè)不會(huì)布局，恒瑞系滴眼液的生產(chǎn)批文8個(gè)，包括拉坦前列素滴眼液、馬來(lái)酸噻嗎洛爾滴眼液、鹽酸洛美沙星滴眼液、鹽酸羥甲唑啉滴眼液、萘敏維滴眼液、妥布霉素滴眼液和妥布霉素地塞米松滴眼液7個(gè)通用名產(chǎn)品。在申報(bào)生產(chǎn)/已獲臨床批件的產(chǎn)品3個(gè)，分別是瑞巴派特滴眼液、苯磺貝他斯汀滴眼液和貝美前列素滴眼液。

格局重排：“產(chǎn)品為王”“渠道為王”新局

產(chǎn)品線開(kāi)始出現(xiàn)斷層

藥品生產(chǎn)企業(yè)在中短期內(nèi)承受國(guó)家“提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度”相關(guān)政策嚴(yán)控的壓力越來(lái)越大，短期要面臨的政策主要涉及“原輔料變更、生產(chǎn)工藝調(diào)整”生產(chǎn)方面的檢查，中長(zhǎng)期所要面臨的市場(chǎng)壓力涉及臨床路徑管理政策的落地、醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣行為嚴(yán)控等關(guān)于合理用藥方面的限制，個(gè)別產(chǎn)品還要面臨“兩票制”“醫(yī)藥分開(kāi)”后渠道市場(chǎng)壓縮的困境，以上政策將加快推動(dòng)已上市產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化。

新藥要求滿足臨床需求，仿制藥需要過(guò)一致性評(píng)價(jià)，臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)核查從嚴(yán)，國(guó)內(nèi)的藥品批文獲批的門檻在提升�！叭舾梢庖�(jiàn)”推進(jìn)之下，預(yù)計(jì)我國(guó)上市的產(chǎn)品通用名、藥品批文、生產(chǎn)廠家整體數(shù)量將會(huì)持續(xù)減少，其中輔助用藥、營(yíng)養(yǎng)類藥品等批文將是短期影響較大的產(chǎn)品。大批量生產(chǎn)廠家手中的產(chǎn)品批文要作廢，新批文又拿不到，產(chǎn)品線出現(xiàn)斷層，被迫退出市場(chǎng)。*終達(dá)成“推動(dòng)落后企業(yè)退出，著力化解藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、水平低等問(wèn)題”的目標(biāo)。

“若干意見(jiàn)”中短期利好已提前布局產(chǎn)品管線且項(xiàng)目質(zhì)量靠譜的企業(yè)，特別是在美國(guó)已成功上市仿制藥產(chǎn)品的醫(yī)藥招商企業(yè)，如恒瑞、華海、石藥和華潤(rùn)等。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)主營(yíng)收入為抗生素、輔助用藥和營(yíng)養(yǎng)類藥品的藥品生產(chǎn)企業(yè)及其下游代理商影響*大。短期內(nèi)此類藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨生存壓力*大，尋求轉(zhuǎn)型的渴望是*為迫切的。項(xiàng)目費(fèi)用決定了企業(yè)不能像以往那樣簡(jiǎn)單重復(fù)地立項(xiàng)，信息獲取、信息整合在立項(xiàng)中的作用越來(lái)越重要。

項(xiàng)目費(fèi)用居高不下將導(dǎo)致銷售規(guī)模有限的低價(jià)藥無(wú)廠家有動(dòng)力去開(kāi)展一致性評(píng)價(jià)項(xiàng)目，此類產(chǎn)品未來(lái)更多可能是國(guó)企定點(diǎn)生產(chǎn)、定點(diǎn)供給。

寡頭競(jìng)爭(zhēng)倒逼渠道新博弈

“兩票制”的執(zhí)行除了推高流通行業(yè)集中度的上升幅度，還會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的流通層級(jí)的扁平化�！搬t(yī)藥分開(kāi)”更多的是渠道分流的工作，社會(huì)藥店分擔(dān)原來(lái)醫(yī)院門診藥房所承擔(dān)的工作�！叭舾梢庖�(jiàn)”鼓勵(lì)藥品流通往下游整合，從而形成藥品流通企業(yè)批發(fā)零售一體化經(jīng)營(yíng)，這意味著我國(guó)未來(lái)終端的競(jìng)爭(zhēng)模式主要是幾家大流通企業(yè)在整合大型連鎖零售藥房后形成“巨無(wú)霸”企業(yè)(如華潤(rùn)、國(guó)藥、上藥)之間的寡頭競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

臨床醫(yī)療機(jī)構(gòu)方面，醫(yī)院臨床用藥目錄若是參考安徽、福建省，先從臨床需求確定各學(xué)科必需用藥目錄再整合成一個(gè)省專用的醫(yī)院采購(gòu)目錄，并且隨著臨床路徑的推進(jìn)基本固化各醫(yī)院藥品用藥目錄，*終全國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥目錄內(nèi)藥品結(jié)構(gòu)重合比例有望高達(dá)70%以上，而不會(huì)像現(xiàn)在那樣，各醫(yī)院臨床用藥目錄間差距較大。藥品對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入，未來(lái)基本上拼的就是臨床證據(jù)。

藥品企業(yè)和流通使用環(huán)節(jié)都強(qiáng)勢(shì)的情況下，短期生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)兩大頭將會(huì)要求中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)壓縮，代理、醫(yī)藥代表及醫(yī)生處方提成將面臨費(fèi)用縮減。中小型仿制藥藥品生產(chǎn)企業(yè)會(huì)傾向于選擇一家大商業(yè)寡頭形成緊密合作關(guān)系以保證銷售渠道的覆蓋。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-2-23 13:50:25

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