保健品終端銷售如何做才能出業(yè)績

添加日期：2017年2月15日 閱讀：2454

終端銷售是保健品營銷工作中*重要的宣傳手段之一，通過開展終端銷售，可以展示企業(yè)的文化、形象，可以使消費者對我們的產品、企業(yè)產生信賴。良好的終端可以產生氛圍推銷的作用，向消費者傳遞商品信息，使產品得到消費者認同，從而對產品及企業(yè)產生信任感、安全感，爭取到大量的非目標購買者，在競爭中立于不敗之地。

對醫(yī)藥保健品公司來說，終端在場合上主要指藥店、醫(yī)院、活動場所;成功上主要指銷售、宣傳、服務;在具體操作上主要指硬終端和軟終端，終端。

那么，醫(yī)藥保健品開展終端工作有什么意義呢?開展終端工作對醫(yī)藥保健品來說，有不可或缺的重要意義，由于醫(yī)藥保健品產品的特殊性決定了消費人群的特殊性。在國家藥品管理日漸嚴格，以及廣告法出臺后，醫(yī)藥保健品為尋找更大和長遠的發(fā)展，以及向國際經(jīng)營水準邁進的需要，單純走廣告的路徑已顯然是狹窄的，必須爭奪終端這塊沃土，結合醫(yī)藥保健品產品特點開創(chuàng)有特色的終端工作。

終端工作開展的具體方法主要有以下幾種：

如何開展醫(yī)藥保健品的終端工作充分發(fā)揮終端的作用，形成自己的特色，是我們宣傳工作必須解決的，在具體操作上，可以從硬終端和軟終端兩個方面入手。

1.硬終端

硬終端，是指一經(jīng)實施，一段時間內不會改變。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、張貼畫、不干膠、海報、POP掛旗、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設備、展示板、感謝信、模型、導購牌、價格表、藥品擺放等，每一種形式的硬終端設置，都有自身不同的特點，有不同的展示場所和不同的展示內容，各有優(yōu)勢和不足，在具體操作實施中，根據(jù)各自特點，應充分發(fā)揮特長，并堅持統(tǒng)一的原則，堅持長期開展、有計劃實施，堅持追求達到全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍。

(1)統(tǒng)一的原則

包括終端設置的形式統(tǒng)一，內容統(tǒng)一，環(huán)境統(tǒng)一，管理布置統(tǒng)一。

首先是形式統(tǒng)一，在設計時，至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一，甚至一個省乃至全國形成統(tǒng)一，不但每一種終端設置要形式統(tǒng)一，而且不同終端設置也要協(xié)調統(tǒng)一，包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等，容易形成產品識別。例如印刷橫幅、不干膠、路牌等，設計出同樣一種字體，采用相同的色彩搭配。

其次是內容統(tǒng)一，宣傳內容必須統(tǒng)一，它不是指所有終端宣傳內容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內容不能相互矛盾，造成消費者懷疑，一般宣傳的主要內容為：企業(yè)形象(品牌)、產品品牌、產品機理、成份、作用、服用方法、注意事項、效果。要求每一種終端設置充分發(fā)揮優(yōu)勢的前提相互之間不矛盾，比如這里說產品治腫瘤，那里卻大肆宣傳保健，或者展板上寫產品是微態(tài)制劑，宣傳畫一味說明產品是中草藥如何，就會給人造成混淆，產生懷疑。

再次是與環(huán)境統(tǒng)一，硬終端的建設必須和當?shù)亓晳T，當?shù)鼐唧w環(huán)境有機結合形成統(tǒng)一，充分展示產品的獨特性，這要求我們在設計和布置之前，充分展示產品的獨特性，這要求我們在設計和布置之前，要了解當?shù)氐淖匀粻顩r，了解要布置的終端場所，合理的設計和布置，不至于盲目操作，導致布置后不倫不類。

*后是管理布置的統(tǒng)一，在終端操作上要統(tǒng)一管理，統(tǒng)一布置，容易形成整體氛圍，不能游兵散勇，今天一個條幅，明天條幅壞了掉了，再布置一個展板，造成單兵作戰(zhàn)，特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置，不同種包裝有計劃的協(xié)調配合，形成組合，在管理上，要有專人負責，如污損及時更換(如條幅、招貼畫、報旗等)、及時補充(如宣傳單等)、妥善保管(如音像設備、展板等)

(2)追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍

這樣要以多角度刺激消費者的購買欲，特別是對50%以上的非目標購買者，可以通過良好的終端包裝對產品進行識別、了解、信賴、產生購買。例如：繁華街道設置醒目的路牌，汽車上布置車體、藥店外懸掛橫幅，門上安置遮陽蓬或燈箱，門口有展標板，門兩側墻上有招貼畫，櫥窗內有放大的產品模型，室內天花板下掛有整齊的POP掛旗，室內有導購牌，柜臺上放置臺卡或價格表以及宣傳資料，貨價上有排列美觀的產品，在合適的位置再置錄音機或電視錄像，介紹產品，這樣使人覺得是專營店，那么只要是我們產品定位人群，就一定會購買，達到了促銷的目的。

(3)定期開展、有計劃實施

上述所舉的例子不可能一夜之間全部落實，終端工作是我們長期開展的工作，所以要有計劃地加以實施，我們的計劃要根據(jù)自己市場的實際階段來安排，在市場起動初期，應著重宣傳產品的機理、效果，讓人們知道我們產品的定位和訴求，可以多做條幅、宣傳資料、展示板、音像等，能充分展示產品的機理、效果，在市場快速增長期，成熟期，應注重宣傳產品品牌，可利用車體、路牌、遮陽蓬等形式進行展示，這樣有計劃的實施，使終端包裝逐步豐富，氛圍越來越濃。

(4)特色終端的開展

對每一種終端，要充分發(fā)揮其特點，表達終端訴求：主要有展示企業(yè)形象，產品品牌，形成識別，及對產品系統(tǒng)介紹，結合產品特點，力求突出產品名稱、配合定位、訴求，具有說明性、親切感、流暢性，用形象的圖案、鮮明的色彩對比，簡潔的文字等直觀、沖擊力強，易捕捉視點，易懂、易記，使人一目了然。同時注意內容的合法性。

2.軟終端

軟終端是指經(jīng)�；顒�，變化的人，主要有促銷小組、營業(yè)員及店領導、坐堂大夫、醫(yī)院醫(yī)生、護士等。與硬終端相比，軟終端更加重要，難度更大，如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發(fā)揮其作用。

(1)促銷小姐：(包括面對面宣傳員)

通過促銷隊伍的工作，開展禮儀服務、導購服務、進行產品宣傳、收集信息、以及市場調查和調節(jié)公關，所以必須把好人員素質關、對學歷、口才、儀態(tài)有較高層次的要求，并嚴格培訓，從醫(yī)藥保健品的機理，禮儀要求到工作制度合格后方可上崗，加強管理，工作細化量化及強化過程控制，表格化、制度化管理，例如填寫考勤表、工作日志、導購日報表、市場巡視表、促銷周報表等。

(2)藥店營業(yè)員

藥店是*基本的銷售單位，目前是醫(yī)藥產品流通的主體，也是直接為廣大消費者服務的，必須充分調動營業(yè)的主動性、積極性，使其成為我們的隱性宣傳員，通過他們的工作，可以增強宣傳效果，加強信息反饋和準確市場調查，對營業(yè)員的工作，*重要的是要建立在融洽的情感交流的基礎上，要利用一切適當?shù)臋C會或創(chuàng)造一些機會加強情感交流，如建立檔案，了解基礎情況，在生日或節(jié)日時送小禮物或拜訪，開聯(lián)誼會增強交流溝通，同時也必須培訓，方式可采用有獎征答，有獎閱讀等形式，讓營業(yè)員熟悉產品知識。

與營業(yè)員之間可以有一定的物質利益關系，但不能僅靠特質利益而缺少真情投入，當真正成了朋友之后，營業(yè)員才愿意為產品宣傳，愿意向患者推薦，而她們的宣傳，是我們促銷員宣傳不可替代的作用。

(3)醫(yī)生

醫(yī)生的工作在情感溝通方面可以借鑒對營業(yè)員的策略，但由于醫(yī)生的專業(yè)知識、地位方面與營業(yè)員又有不同，所以，可以通過**講座、座談會、研討會等形式，以及贈送精美的資料，向其灌輸產品知識，使之對產品有認同感，一方面加強了情感交流，一方面接受了保健知識。軟終端的工作要充分發(fā)揮目標明確，針對性強，效果直接的特點，突出活動、突出服務、形成自己的特色。

業(yè)界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，開展終端工作對醫(yī)藥保健品的營銷具有十分重要的醫(yī)藥。終端工作并不簡單，而是一個非常復雜的系統(tǒng)工程，所以企業(yè)一定要注意，不論是硬終端的操作還是軟終端的操作，都必須與市場的發(fā)展和工作重點相結合，配合其它的宣傳手段，要結合產品特點、實際情況，創(chuàng)造性地開展工作。這樣企業(yè)才能形成醫(yī)藥保健品的特色終端，從而進一步推動醫(yī)藥保健品市場的發(fā)展。

責任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-2-15 16:47:00

文章來源：